渠道走向多元、服务创新模式，汽车经销商“寻路”行业调整期

多重挑战下，汽车流通行业正进入渠道结构深度调整的关键期。近日，在2025中国汽车流通行业年会暨博览会上，中国汽车流通协会（以下简称"流通协会"）会长肖政三表示，在国家促消费政策和"内卷式"竞争综合治理的有力支撑下，汽车市场回升基础不断夯实，乘用车零售持续增长，新能源汽车渗透率屡创新高。但伴随市场强劲复苏的是行业阵痛，广大汽车经销商正经历前所未有的生存和发展考验。作为车企销售网络的"末梢神经"，经销商在汽车行业的发展中担任着重要角色，而随着市场格局与生态变化，不仅车企需要转型，汽车经销商也正在"求变"。

多重挑战

据统计，今年前10个月，国内乘用车零售量达1939.5万辆，同比增长9%。同时，今年前10个月新能源车零售量达1027万辆，同比增长23%，累计零售渗透率已达53%。"目前，汽车消费实现明显增长，产业转型升级进程明显提速，汽车以旧换新政策成效显著。"流通协会副会长王都表示，协会预计今年乘用车销量将超2450万辆，同比增长7%；新能源零售渗透率近55%。

从数据来看，汽车市场消费呈现火热景象，但汽车终端市场也面临阵痛期。数据显示，去年，全国汽车4S店退网数量达4419家。截至2025年6月末，相比去年末又下降1.9%。流通协会相关人士表示：行业持续深度调整，呈现整体收缩态势。

渠道不断收缩，经销商的生存空间也被挤压。另一组数据显示，今年上半年汽车经销商亏损比例上升至52.6%；盈利比例29.9%。经销商毛利构成中，新车贡献为-22.3%。此外，今年上半年有74.4%的汽车经销商有不同程度的价格倒挂，43.6%的汽车经销商价格倒挂幅度在15%以上。"今年的汽车市场，可谓是奏响‘冰与火之歌’。"王都表示。

市场呈现"冰与火"背后，是多方面原因所致，而汽车流通行业正经历变革。在王都看来，目前汽车市场正经历产品结构重构、竞争格局重塑、渠道模式演变。

据流通协会预计，今年的国内燃油车市场规模持续收缩至1080万辆，只占2017年销量的44%。王都认为，这一根本性转变，成为推动全产业链与渠道模式变革的核心动力。同时，从竞争格局来看，今年前三季度自主品牌零售市场份额达64.8%，同比提升5.9个百分点；而进口量仅为36万辆，同比大幅下降32%。

渠道变阵

产品、竞争与市场需求的根本性变化，终端渠道开始发生转变。王都认为，汽车流通渠道作为最终承接环节，正从传统4S店授权模式，向授权、直营、代理、混合等多元体系演变。

新能源汽车市场发展初期，市场迎来包括自主"小号"与造车新势力等新玩家，汽车销售渠道开启转变，由厂家主导的直营体系开始逐渐出现在销售端，一时间直营店与传统4S店间形成对立模式。

然而，随着市场逐步成熟，车企不再执着于直营模式，多元化渠道模式开始成为更多车企的选择。今年8月，广汽集团官方微信公众号发布消息称，华望汽车城市招募计划正式启动，招募对象为全国百强汽车经销商或区域知名经销商。据流通协会方面透露，小米、问界、比亚迪等品牌，是很多传统汽车经销商选择的目标。

"近几年市场经过不断探索，部分曾尝试不同渠道模式的车企，开始希望与百强经销商开展合作，充分表明渠道价值没有改变，其生命力依旧强劲。"肖政三认为，目前以销售燃油车为主体的经销商，正在加快调整经营理念，重新优化品牌结构，主动融入新能源汽车服务模式。据了解，去年中升集团发布公告称，与赛力斯签订初步协商协议，同意就合作分销其新能源汽车进行进一步磋商。

经销商集团开始不断涉足新能源市场背后，与新能源独立品牌经销商的生存现状不无关系。据统计，今年一季度，新能源独立品牌经销商的盈亏情况分别为，盈利占比42.9%、持平占比22.7%、亏损占比34.4%；传统燃油车品牌经销商的盈亏情况分别为，盈利占比25.6%、持平占比15.8%、亏损占比58.6%。新能源独立品牌的经销商经营状况好于传统燃油车品牌。流通协会副秘书长郎学红看来，在经营新能源独立品牌亏损的经销商中，有部分新开业的汽车经销商。这部分经销商亏损的原因，主要是成本费用较高，单店销量还在爬坡阶段，尚未达到盈亏平衡点。

聚焦创新服务

多元化布局、多品牌布局外，终端渠道也开始针对实际市场情况找到新的破局思路。

数据显示，今年库存预警指数连续10个月位于荣枯线之上。在长久股份副总裁薄薪潼看来，当前中国汽车销售体系存在显著不合理性。主机厂与经销商承担着巨大的经营压力，这种困境背后是长期积累的体系性问题。

经营压力下，下沉市场正成为汽车消费增长的"新引擎"。据统计，2025年前三季度低线市场销量及增速领先。其中，五线城市同比增长14.6%，增速近一线城市的3倍；三、四线城市增长分别为8.15%和10.65%，而燃油车在三、四线及以下城市的市占率不到50%，有大量存量需求未被满足的情况。

基于此，经销商开始聚焦市场下沉。据了解，目前长久股份推出"久车GO"汽车新零售平台，正通过"线上交易平台+线下县域加盟"双轮驱动，持续推动汽车供应链生态的数字化转型。据统计，截至今年10月，平台注册商户量达5.23万，业务覆盖400多个城市、2300个县域。薄薪潼对北京商报记者表示，这有效填补了主机厂渠道末端市场空白，激活县域二网经销商，将供应链延伸至末梢市场，形成低线市场新增量阵地。

据了解，久车GO平台既是主机厂的数字分销网络与市场传感器，也是经销商的智能赋能中台。"对主机厂而言，平台打通二网销售数据闭环，构建终端动销数据分析体系，为产品规划与库存调配提供实时决策支持，推动商品车高效匹配市场需求。对经销商而言，平台除稳定车源外，依托数据融合与智能算法，实现精准客源线索的识别与分发。"薄薪潼介绍称，久车GO致力于构建信息、资金、车辆高效闭环的协同生态，推动主机厂、平台、经销商深度融合。

肖政三认为，经销商要结合市场实际、关注技术创新，借助AI技术、流通数据等新生产要素，构建特色鲜明、便捷高效的汽车全生命周期服务能力，打造汽车流通行业的服务品牌。

多方合力"解题"

终端不断调整的同时，行业协会也开始针对行业问题提出建议与提供帮助。

流通协会调研显示，豪华、合资、自主品牌的经销商，均普遍存在网点布局不合理、盈利能力不足和厂商关系紧张等问题，总体上处在微利甚至亏损的状态。肖政三表示，从产业链整体看，在竞争白热化过程中产业的生态不断恶化，究其原因主要源于供需结构失衡导致的网点过密、库存高企和进销价格倒挂。

为此，在政府部门的指导下，流通协会开展广泛的退出机制调研，将抓紧推动品牌经销商授权合同示范性文本的推广工作，加快授权合同退出条款行业标准化文件的研制工作。肖政三介绍称，目的是要建立更加务实高效、公平合理的品牌授权合作新模式，更好地在渠道退出和调整时保障经销商的切身利益，同时也维护品牌方以及消费者的合法权益。

据了解，今年6月初，流通协会在国家有关部门的指导下，就"库存、返利、价格倒挂、厂商关系"等问题，向20余家主机厂发出倡议。针对"压库"和"返利拖欠"问题，流通协会咨询经销商集团和法务专家，形成了详实的建议并已提交国家有关部门，这些建议包括要将合理库存系数控制在1.0—1.5，对系数超过2.0的主机厂要亮起红灯；将返利支付周期缩短至合理区间，禁止任何形式的拖欠和绑定。

王都表示，建议得到相关部门的支持和肯定，只有让经销商摆脱生存焦虑，才能真正释放创新活力，回归服务本质。

北京商报记者 刘晓梦