寿司郎缘何在中国市场大获成功？

今年的餐饮市场整体是非常惨淡的。但是在市场一片哀嚎之中，却出现了一个排队之王。

要吃上这家餐厅，动辄拿号等两三个小时。要在小程序上提前预约的话，最早的时间通常要约到两周以后。

这么火爆的餐厅，就是寿司郎。

在很多城市的寿司郎门店，排队的景象已经成为了商场的奇观。

在我家附近北京的一个商场当中，我经常看到的景象是其他的餐厅随便可以入座，一旦走到寿司郎的门前，门口坐满了里三层外三层的人。

如果你要现场取号的话，动辄会排上1000号，让人叹为观止。

寿司郎是一个来自日本的寿司品牌。截至最新的财报（至6月30日），它在中国市场有63家门店，主要分布在两个地区。

首先是广东，广东是寿司郎进入中国的大本营，在广州它有18家门店，深圳有11家门店。

然后是北京，北京是寿司郎第二重要的市场，有十家门店。它进入北京市场相对晚一些，北京市场门店还不多，因此排队现象很严重——寿司郎在北京的热度也是其火爆出圈的重要原因。

虽然广州和深圳门店较多，但门店的生意也依然很好。在广州金融城的一家寿司郎门店，之前还贴出过一个告示，用餐时间最多只能一小时，超过一小时就必须把座位让给等候的人。

如此火爆的情景，我在北京也仅仅成功排队吃上过一次。近期到日本考察的时候，赶紧趁着机会就在日本吃上了第二次寿司郎。

从日本考察回来，这篇文章给大家分析这个寿司品牌究竟有何魔力，能在中国大受欢迎。

寿司郎是东京证券交易所的上市公司。最近一年多，海外市场尤其是中国市场成为了这个公司增长的绝对动力。

最新财报显示，寿司郎的海外市场增长超过40%。相比之下，日本国内市场虽然也在增长，但是幅度就要小很多了，同比增长11%。

海外市场的利润则同比增长118%，日本国内的利润也不错，同比增长46%。

这样的一份亮眼的财报，使得寿司郎成为日本股市非常靓丽的一道风景线。过去一年的市值增长了2-3倍，市值站上了1万亿日元这个关口。

一万亿日元折算成人民币，大概在500亿的水平，作为上市公司，听上去也不是很夸张？

然而我们要知道，哪怕是我们中国这么大的一个餐饮市场，开餐厅的中国企业——不算那些卖咖啡卖奶茶的——只看主业是开餐厅的品牌，能够市值超过500亿人民币的，也只有海底捞一家。

寿司郎作为一个日本品牌，日本国内的市场跟我们中国没法比，同时在中国开出的门店数还没有超过100家。

在这个情况下，它的市值就能突破万亿日元。说明资本市场的投资人。对于寿司郎遍地排队的热度，纷纷表示看好。

大家别看寿司郎现在非常火热，这却不是他第一次尝试要进入中国市场了。

寿司郎是一个1984年就成立的餐饮品牌，早在2011-12年的时候就尝试进入中国市场。当时他在上海跟一个中国本土企业成立了合资公司，先从上海开始攻打中国市场。但那一次的尝试很快就失败了。

寿司郎没有放弃。时隔多年之后，在2021年底，那个时候疫情还没放开，寿司郎决定卷土重来。这一次它避开了上一次失败的上海市场，把自己的中国区总部设在了广州。

从2021年底到现在四年时间，寿司郎中国的扩张速度也不算快，四年开了不到100家门店。

但这一次大获成功，几乎每一家都在排队。截至文章写作的时候，寿司郎甚至还没有在上海市场营业。这个细节让我觉得很有意思。

寿司郎上次在上海失败了之后，这一次总结教训，先不进入上海——具体原因我将在下文分析。

日料品牌进入中国的时候，先做上海市场是最常见的举措。因为上海是一个国际化大都市，对于日料的接受度是很高的，而且消费力强。

日本有很多人均五百上千的高端日料品牌。寿司郎作为一个性价比突出的寿司品牌，按道理上海会是它在中国最大的市场之一。

但寿司郎今天市值狂涨背后，连上海市场都还没有进入。

寿司郎这么受欢迎，当然跟它的性价比很有关系。它主推的寿司的价格在每碟10元、15元、20元和28元四个档位，人均100元出头可以吃饱。

为什么寿司郎给人一种性价比不错的感觉呢？

通过它的财报可以看出来，它的毛利在45%—50%之间。也就是说，如果你花了100元在寿司郎吃寿司，里面食材的成本就要占到50元左右。

这样的食材成本的占比，在餐饮行业里面算是很高的。大部分的餐饮企业它的毛利都在60-70%之间。换句话说你消费100元，只有30—40元是用在食材上，其他成本要算在房租、人工这些相关费用上面。

寿司郎能做到性价比不错，当然跟它作为一个日本企业，在国内市场经历了失去的20年有关系。

日本的餐饮市场在1992年见顶，当年达到历史的最高峰，此后的20年一路下滑。到了2012年，日本整体餐饮市场的规模居然比1992年下滑了20%。

经过20年，日本餐饮市场毫无存进，并且还下滑了。可想而知，对于在其中经营的餐饮企业来说，要在一个不断缩小的蛋糕里面做经营，是非常难受的。

所以能在这样的市场环境当中活下来的品牌，必须身怀绝技。在一个艰苦的市场环境当中，寿司郎把自己的性价比打造到了极致。

这是一个引人深思的话题：中国目前的市场环境并不容易，但往好的方面看，在中国能杀出重围的企业，在国际舞台上将具备极强竞争力。

寿司郎的核心能力，当然是它在海鲜供应链上的深耕。同样有意思的是，寿司郎采用了很多门店自动化的动作，去降低门店的人工成本。

日本餐饮行业的人工成本肯定是比我们中国要高的。但这次我到日本考察，在东京吃一顿寿司郎，消费跟在国内吃一顿是差不多的。

在这种情况下，日本的企业必须要尽可能地去减少服务人员数量，它才能活下来。所以寿司郎门店大量采用了自动化系统。

大家应该都还有印象，五年、十年前去吃寿司，当时的模式叫回转寿司。回转寿司有个问题，品牌不知道顾客要吃什么。

所以餐厅把寿司做好放到传送带上，如果顾客没有选上，其实这个食材就浪费了。

别看回转寿司好像也不需要太多人工，但实际上跟寿司郎今天的模式比，它依然存在着大量的浪费，食材损耗会超过10%。

寿司郎现在的模式是传送带自动送餐，在餐位上通过平板点好餐之后，传送带会自动把你点的餐定点送过来。这样子既不需要人工，也减少了像当年回转寿司老模式的食材浪费。

寿司郎现在的自动传送带还分成上下两层，上层送新鲜食材，下层用来回收餐盘的。在整个就餐的过程中，根本不需要服务员。

寿司郎的日本门店，在后厨也已经用机器人替代了人工来去捏寿司。大家可以想象，捏寿司这个动作是重复性的，没有太高的技术含量。只要把力度和动作输入给机器人，机器人是能够比人更加胜任的。

除了节省成本之外，寿司郎另外一个亮点就是用游戏化的互动方式吸引了很多人。在点餐等候的过程当中，在屏幕上玩玩游戏挺有意思。消费满一定金额还能抽奖，奖品是寿司形状的小玩具，小朋友很喜欢。

这样很多消费者，就不自觉多点了几份寿司。

寿司这个品类确实有一些独特的优势。它的食材是米饭加上海鲜刺身，烹饪环节的添加剂非常少，给人一种天然健康的感觉。通常一家老小都爱吃，时不时去复购也不会觉得腻。

寿司的这种特点使得它非常适合家庭客群。家庭客群在今天的餐饮行业里面称得上是优质人群，因为消费力和复购率都比较高。家长为了小朋友的身体健康，是愿意为了食材付出一定溢价的。

之前的西贝也一直享受到家庭客群的红利，直到预制菜事件让它丧失了公众的信任。

但如果你看到我分析这些寿司的优点，就觉得寿司一直以来就是个好行业，那就大错特错了。

寿司品类有很大的问题，其中最大的问题就是它来自于日本。

过去很多年中，中国和日本的摩擦一直没有间断。2023年8月，日本的核废水事件让中国所有做日料的餐饮企业都蒙受了重大损失。

有的日料店营业额腰斩，还有很多品牌赶紧要跟日本撇清关系，转型去做其他的菜品，有的就只能直接倒闭了。

这种不可控的事件，会让中国所有从事日料相关的企业每天提心跳胆，因此想进入这个行业的人就变少了。

过去一年，中日关系稍有缓和。寿司郎其实是从24年在国内爆火的，这个时间点也是刚好对应上了中日关系的缓和。

但是未来中日关系会不会出现反复，这件事情是谁也说不准的。对于所有要做日料的品牌来说，这都是要考虑的现实风险。

任何一个行业，你要是去分析它的优劣势，总能说出很多正面的原因，也能说出很多负面的理由。实际上，这些都不是最关键的。

在中国的市场竞争当中，关注竞争对手的数量——这是一个我认为判断行业是否值得做的重要指标。

那些所谓的“好行业”，像咖啡、奶茶，它没有像寿司一样有这么多中日关系的风险。但是他自身行业内部的竞争已经极度红海，要赚钱是非常困难的。

寿司郎在中日关系的低潮的时候悄然扩张，那时没有人关注寿司赛道——这是一听就要避雷的行业。同时如上文分析，它也刻意避开了日料竞争最激烈的上海市场。

它在那时打下的基础，到了中日关系缓和了之后，竞争对手又非常少。因此成就了过去一年多寿司郎一枝独秀，门店排队3小时的盛况。

时至今日，大家又开始回过神来，意识到了寿司似乎是一个可以赚钱的行业，竞争对手现在纷纷入局。

寿司郎在日本的老对手滨寿司正在国内积极扩张，主打就是模式类似，但客单价更加便宜10块；国内正餐品牌老大海底捞，也积极下场在杭州开出了自己类似寿司郎的新业态。

这还没有算上大量有一定实力的餐饮企业，看到这个趋势之后，明年还会出现更多类似寿司郎这种形式的寿司店。

明年的寿司品类，如无意外将会进入红海竞争。

寿司郎目前在市场上享有一定的先发优势。我身边从事二级市场股票投资的朋友，有人在寿司郎这个股票上获益颇丰。

但是这样的一个大好局面，能否维持到明年、后年，甚至更长的时间呢？对此我是表示怀疑的。

当市场竞争逐步激烈之后，消费者有更多的寿司品牌选择，你到那个时候还会去选择排队寿司郎吗，或者为了去吃一顿寿司，预约一个月以后的位置吗？

但无论如何，在2025年一片哀嚎的中国餐饮行业当中，寿司郎是个为数不多的亮点，而且它还不是一个本土品牌，是一个日本企业出海到中国取得成功。

这里面也有很多我们中国企业未来走向全球过程中，值得学习的地方。

在我的新书趋势红利当中，我以中国、日本两个国家做对照，分别分析这两个国家企业全球化过程中的典型案例。如果你关注出海和全球化，这本书可以带给你更多启发。

除了国际化之外，我在书中还谈到了中国商业的另外四大趋势。你可以找到和自己业务相关的趋势有哪些，怎么样抓住最新的机会。

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