何为自主经营？未来出路何在？——百万营销员发展诉求大调研

导读：人海战术退潮，当数字化浪潮席卷而来，报行合一、银保崛起，一代保险营销员，再次站到十字路口。一方面队伍老化，但网上新兴力量也在崛起，当每个公司都给营销员指路“**规划师”，营销员惊觉失去了自己命名权……迷茫与希望交织，困境与破局并存。这不是一个人的战斗，而是一群人的长征。

还有一群同行者，他们或源自营销员，或服务营销员，短则十余年，长则上百年。

这个年底，今日保联袂百年国际行业组织LIMRA LOMA GLOBAL，和拥有25年保险创新和数字化经验的靠谱保科技、加保科技，共同举办首届《保险营销员展业赋能与职业信心调研》，不只记录转型时代群像，探寻前行的光，更要让所有营销员，发现群体共同的出路。

一、831后，何以开门红？

“咋整啊？所有客户，一个831全都透支光了！开门红……还有啥招？”

这句叹息，在团队的早会间隙，在同行们的茶余饭后，或许也在无数个深夜，回荡在每个人的心里。

它像一团迷雾，笼罩着前路：增员难，留存更难；开口难，稳定获客更难；老方法纷纷失灵，新技能尚未精通。我们仿佛被时代洪流裹挟，从那个熟悉的“黄金时代”，闯入了一个充满不确定性的新周期。

但这，绝非你一个人的困境。

在“报行合一”重塑市场底层逻辑、数字化浪潮颠覆传统展业模式的今天，从从业二十年的老兵，到刚入行的新人，我们都共同面对着这场深刻的行业变迁。

二、失落的“旧地图”：当传统模式渐次失灵

我们脚下这片曾经肥沃的大地，土质已经改变。

1. “话术为王”在觉醒的客户面前不堪一击

互联网带来的信息平权，是这个时代最大的特征。

客户在见你之前，可能已经在知乎、小红书、抖音上研究了半个月。他们能一眼看穿你是照本宣科的“复读机”，还是真有见地的“咨询师”。

当客户问出“这个产品的IRR在不同保单年度下分别是多少？”或者“恒大信托被击穿了，这款产品真能免税、指定传承吗？”时，苍白的话术显得何等无力。

2.“人海战术”在高质量转型中难以为继

“招不来，留不住，管不好”成为团队长们最头疼的问题。过去靠规模制胜的“基本法”激励模式，在追求价值增长的新周期里，显露出疲态。

行业不再需要简单的“人口红利”，而是亟需“人才红利”、“经营红利”。

一位华北地区的资深总监坦言：“不是兄弟们不努力，是咱们手里的‘旧地图’，真的找不到‘新大陆’了。”

行业正在经历一场残酷而必要的“供给侧改革”。这场改革淘汰的不是人，而是过时的模式和能力。

三、探路者的“新大陆”：逆势增长的三种画像

然而，迷雾之中，总有火光。总有那么一群人，他们不指望别人指路，而是自己点燃伙伴，非但没有被浪潮淹没，反而乘风破浪，业绩逆势上扬，展现了新时代营销员的强大韧性。

他们是谁？他们是怎么做到“自主经营”的？

【案例一：王伟，从“销售”到“私人财富管家”的蜕变】

王伟，某大型寿险公司顶尖顾问，他的转型之路始于一次深刻的挫败。他曾为一位企业主客户精心准备了一套养老方案，却被对方婉拒。

客户直言:“你的方案很好，但你对手的方案考虑的更周全，我的企业、财产，未来该怎么办？比如资产隔离和传承，你的方案单薄了一些。”

这句话成了他职业生涯的转折点。他意识到，高净值客户需要的，除了单一保险产品，但拥有融合法商、财税等在内的综合性财富解决方案，知识结构、产品和服务范围单一，自己的客户阶层就没办法跃升。

此后，他开始系统学习、了解信托架构、税务筹划和公司法。他不再是一味推销产品，而是为客户提供“家庭财富健康体检”，从风险隔离、资产配置到代际传承，提供一揽子建议。

他曾为一位上市公司股东设计了一套“保单+信托”的架构，单笔规划保费超过两千万元。客户评价：他是我的私人财富管家。

相比于保险顾问，显然，后者在客户心中的价值定位更高一筹。

他的画像，是“家办型”顾问，用跨领域的专业知识构建起最硬的底气，成为客户身边不可替代的财富守护者。

但新的问题也接踵而至：市场上“家办”概念多了，所在公司开始筹措家办，培训、产品、理念、方法都是有不同的供应商提供的，良莠不齐、真假难辨，家办也开始“卷”了……刚刚开到曙光的转型，又面临新一轮挑战。

【案例二：李秀娟，从“线下精英”到“全网IP”的跨界王者】

李秀娟，某合资公司资深业务总监，是业内最早转型数字化成功的标杆之一。

三年前，她敏锐察觉到线上获客的潜力，但发现公司的培训中，没有线上展业的内容，网上的收费课程，也多是个人经验的分享，不系统，难以复制/

于是自学互联网展业，毅然投入短视频赛道。在抖音、视频号等主流平台，坚持用通俗易懂的语言解读复杂条款和行业热点。

一条关于“重疾险新规解读”的视频全网播放量超500万，为她带来了1000多个精准咨询。

但她并未满足于流量，而是带着工作室的两个助理，思考通过微信社群进行精细化运营，将线上的流量转化为个人私域客户。

她坦言：“线上让我突破了地域和人脉的限制，客户遍布全国，很多都是基于对我内容的认可而主动找来的。”

同时，她还善于应用公司提供的营销支持工具融入客户需求分析、方案初筛等流程环节，将更多精力投入到客户经营过程。

2023年，她的工作室新单保费中，超过60%来自线上。

她的画像，是“数字新媒体”达人，不拘泥于公司提供的训练，打破时间与空间的限制，通过“内容+运营”构建个人IP，实现了效率与规模的爆发式增长。

在行业人力下滑时，她的团队逆势增长，一批新人打算复制，又遇到了新的挑战：

一方面公司的新媒体管制趋严，另一方面，她工作室的模式，难以复制到单打独斗的新人身上，“个人IP”的光环，似乎正在退去，转战直播更是一地鸡毛……她又开始沉心琢磨，将成功的模式“标准化”，二次转型，能行吗？

【案例三：陈明，在医疗圈层“深耕一米、深挖千米”】

从医生转行保险的陈明，受益于保险获客培训中的“九同”，果断将目标客群精准锁定在“医护人员”这一垂直的“前同事”圈层。

他深刻洞察并理解这个群体的特性：高强度工作，健康风险、职业风险敏感，极致追求严谨逻辑和专业深度。

为此他大量研究与医疗行业相关的险种，如医疗责任险、医师执业保险、高端医疗等，并能为他们量身定制综合风险解决方案。

以“前医生+现保险专家”的双重身份进行专业科普与答疑，久而久之，起初被前同事敬而远之的陈明，在医疗圈内建立了极高的专业信誉，“医生买保险，就找陈医生”也成了圈内共识。

他的画像，是“生态深耕型”专家，他们不追求广撒网，而是从传统中汲取适合自己的方法，选择一个垂直领域深耕，凭借对特定圈层的深度理解和专业解决能力，构建起坚实的壁垒。

这三位探路者的成功，最终都指向同一个核心：自我提升、创造价值。他们都在回答一个问题：除了那一纸合同，我们自己，有什么不可替代的独特价值？

四、集体的“呐喊”：前路漫漫，我们需要被“看见”与“赋能”

看清了方向，不等于走上了坦途。对于百万营销员群体而言，从“知道”到“做到”，中间横亘着一条巨大的鸿沟。

l公司的基本法，是否真的鼓励长期主义和专业主义？还是仍在变相激励“快进快出”？

l内部的培训体系，是授人以渔的“专业淬炼”，还是至于话术的“产品宣讲”？

l花样繁多的数字化工具与AI赋能，究竟是提升效率的“神器”，还是隔靴搔痒的“摆设”？

l我们这个群体的职业定位与社会认同，究竟路在何方？

同质化的产品、同质化的营销手段、同样板结的市场和客户，20多年不变的开门红如约而至时，舆情和旁观者说三道四，却无人敢轻言“取消开门红”，这也让险企的企划销支部门伤透了脑筋。

除了产品名称不同、激励额度不同，已经很难包装出新花样，一切还是“老一套”：产品培训、列名单、高强度拜访、各种活动和产说会……藏在增值服务后的邀约理由似乎变了，但本质没变。

然而，打法、模式的新苗头也在萌芽，从鼓励单兵作战，到强大的数字化炮火支援、大兵团营销战役……新打法背后的逻辑之一，是不再一味强调“让每个人都成为全能精英”，而是另辟蹊径、用“数字化协同”来弥补个体的不足。

这意味着生产方式、人员训练的底层逻辑正在被悄悄改写！

新方式能行吗？南橘北枳的故事太多了……这些问题，不能只依靠王伟、李秀娟、陈明这样的精英个体来回答。它需要我们整个群体，用同一个声音，进行一次彻底的“盘点”与“诊断”，给出我们共同的答案。

为此，今日保、LIMRA LOMA GLOBAL、加保科技、靠谱保四方联合，正式启动【保险营销员展业赋能与职业信心调研】。我们希望通过这份问卷，全方位、系统化梳理每一位一线伙伴的真实处境、挑战与期盼。

这不仅仅是一份问卷，它是一次集体的“体检”，更是一次共同的“呐喊”。

您的每一次选择，都将成为描绘“百万营销员转型群像”的关键一笔。所有这些数据与声音，最终将汇聚成一份振聋发聩的《保险营销员展业赋能与职业信心调研报告》。

这份报告的目的清晰而坚定：

1.为你我“精准画像”：让行业、让公司、让社会，看见最真实、最立体的我们，而非被标签化的我们。

2.为困境“深度归因”：共同找到问题的根源，是个体能力的缺失，还是系统支持的缺位？

3.向未来“理性建言”：用扎实的数据，而非感性的抱怨，去推动公司优化支持体系，促进行业出台更有利的政策。

问卷全程匿名，所有数据仅用于整体分析，严格保密。

请相信，您不是一个人在迷茫，也不是一个人在战斗。您的参与，对于您自己，是一次宝贵的自我审视；对于我们这个群体，则是一份沉甸甸的责任。

转发给您身边的每一位伙伴，让我们集众声、聚众力，共同绘制出这份属于我们自己的“出路地图”！

*文中王伟、李秀娟、陈明均为化名