即墨内衣提价 30% 卖爆！高价更畅销的 3 个经济学真相

前阵子，在山东即墨认识个做保暖内衣的朋友，他去年干了件挺反常识的事 ， 把原来 50 块一套的内衣，直接涨到 140 多块，结果你猜怎么着？订单不光没少，还多了三成，连带着整个即墨内衣产业带都跟着提了价。

我一开始还调侃他，说你这是胆子大，不怕没人买？他倒笑了，说以前中产客户总觉得这衣服太便宜，不敢下手，怕质量不行，涨了价反而觉得 “这才是好东西”。

你别觉得这是即墨独一份的好运，咱们年轻人爱买的泡泡玛特，在国外也这么干过，而且玩得更大，它家那个 LABUBU 3.0 玩偶，在美国直接涨了三成，从 21 块多美元涨到 27 块多，结果照样卖得火。

更夸张的是联名款，二手价从 599 块炒到 1 万 3，初代的甚至拍卖到 108 万，比黄金还能涨，我以前总搞不清，不就是个小塑料玩偶吗？怎么能这么贵还有人抢？后来翻了点资料才明白，这背后藏着个叫 “凡勃伦效应” 的门道。

不光是潮玩，奢侈品玩这套更溜

老铺黄金，去年 8 月涨了一成多，结果上半年营收翻了两倍还多，梵克雅宝的经典五花手链，涨了 11% 之后，门店排队长得能绕半条街，线上买还得全款等 120 天，香奈儿更不用说，一年涨两次，CF 手袋每次涨个四五成，销售额该涨还是涨。

其实说白了，这些东西早不是卖 “用的功能” 了，就像有人买劳力士，真不是为了看时间 ， 开大会的时候手腕一抬，那股子身份感，才是真正想买的东西。

高价好卖不是 “人傻钱多”，是买的人要的不一样，美国有个经济学家叫凡勃伦，他在书里说过，有些东西越贵，人们越想买，本来我觉得这挺离谱的，直到对比了两种东西才懂 ， 土豆和劳力士。

你想，谁会买袋土豆还到处显摆？能填饱肚子就行，这是 “非炫耀性商品”，只满足吃饭的需求，但劳力士不一样，它是给别人看的，是为了让别人觉得 “这人有实力”，对应到需求里，就是想交朋友、想被尊重，这就是 “炫耀性商品” 的门道。

而且这些品牌涨价，也不是瞎涨

即墨那朋友，涨价前把内衣材质换了，加了石墨烯保暖层，还搞了产地直播，每天好几万人看，精准盯着中产客户，奢侈品更不用说，梵克雅宝会说自己的宝石切割多讲究，香奈儿会搞限量款，就是让你觉得 “这钱花得值，别人还买不到”。

要是光涨价不升级，怕是早没人买了，不过话又说回来，不是所有 “涨价反卖得好” 的都是奢侈品，有些看起来很普通的便宜货，遇上事了也会这样 ， 比如 1845 年爱尔兰的土豆。

那时候，爱尔兰闹饥荒，土豆价格涨了不少，可人们买得反而更多，为什么？因为当时土豆是主食，占了家庭开支的一大半，土豆一涨价，人们连肉、面包这些贵点的食物都买不起了，只能攥着钱多买土豆，不然就得饿肚子。

后来，这现象被叫做 “吉芬现象”，听着怪，但特真实，这事儿放现在也有，前几年一线城市房价涨得厉害，可买房的人反而多，因为大家怕 “现在不买，以后更贵”，股市也一样，某只股票涨得凶的时候，开户的人能多不少，也是怕错过机会。

其实，这就是一种 “纵向比较” 的心理 ， 不是跟别的东西比，是跟 “以后的价格” 比，觉得现在不买，以后更亏，所以再贵也下手。

但吉芬现象有个前提，这东西必须是刚需，还没替代品

要是面条涨价了，你可以买米粉，就不会出现这情况，可爱尔兰当时除了土豆，没别的便宜主食，所以才会抢，就像现在要是饮用水涨价了，你该买还得买，总不能不喝水吧？这就是刚需的力量，想涨价？先搞懂这俩事，不然就是白忙活。

有人可能看完就想，那我也给我家东西涨价去？先别急，我那即墨朋友说了，涨价前得想俩事，客户有没有钱，你这东西别人能不能替代，要是你卖的东西，客户都是月薪三千的，你涨到一万，谁会买？要是别人也能做出一样的东西，你涨价了，客户直接换牌子，这不就砸了？

就像劳力士能卖高价，一是买的人收入高，二是它的品牌和工艺，别人很难做出来，即墨内衣能涨，是因为中产客户能接受这价格，而且材质升级后，比别的内衣暖，有不可替代性，要是忽略这两点，盲目涨价，怕是只会砸了自己的招牌。

说完涨价，再聊聊大家常说的 “薄利多销”

很多人觉得 “便宜点，卖得多，总能赚钱”，但真不是这样，比如五菱宏光 MINI EV，起步价才 2 万多，据业内人说，光电池、电机这些核心部件成本就过万了，再加上研发、人工、运输，基本不赚钱，全靠走量，要是以后成本涨了，这模式根本扛不住。

早年，彩电行业也吃过这亏，你降价我也降，最后整个行业都亏了，谁也没赚到钱，其实，消费者也没那么 “只认便宜”，就像手机，以前小灵通便宜，火了一阵，可现在大家宁愿花大几千买华为、苹果，因为便宜用久了，就想追求更好的。

日本有个顾问总结过，消费者会先拒绝贵的，等降价了买，买久了又觉得不够好，最后还是想买贵点但更好的，像个 “V” 字一样，这就是 “V 字价格曲线”。

还有个 “2:6:2 法则” 也挺有意思，两成人绝不买特价品，两成人只买特价品，剩下六成人两边都买，商家其实该盯着那八成的人，至于只买特价的，不光挑还爱投诉，我认识个 OTA 平台的朋友，说常有客户蹲低价房，还总找事，平台有时候得倒贴钱息事宁人。

其实，摆脱这群人，商家反而能省不少心，不用总应付不合理的要求，说到底，定价真不是拍脑袋的事，不是越便宜越好，也不是越贵越好，关键是让人家觉得 “值”！

下雨天地铁口的伞，再贵也不能离谱，得跟东西的价值匹配，你要是商家，别盲目涨价或降价，先想想客户是谁，自己的东西有啥不一样，要是消费者，也别光看价格，想想这东西到底对你有用没用，是不是真需要。

毕竟，没人愿意当 “冤大头”，也没人想花了钱还买不到好东西，你说对吧？