银保渠道崛起！低利率时代，险企如何深耕实现业务增长？

来源：环球网

【环球网财经报道 记者 冯超男】在今年，人身险行业发生了两件备受瞩目的大事：一是预定利率持续下调，造就如今低利率环境，分红险成为各大险企产品转型重点；二是“报行合一”开始向个险渠道铺开，标志着行业全面告别“高费用驱动”的发展模式，转而迈向“费用透明化”的新阶段。

对于后者而言，加之银保“一对三”合作限制放开，银保渠道的行业地位得到进一步提升。对于坐拥庞大代理人队伍的大型险企来说，个险增长后劲不足，让其重新审视这一渠道的价值，同时将更多的资源向银保渠道倾斜。

（图/东方IC）

多方因素助推，银保渠道增长显著

如今，银保渠道在销售端的地位发生了质变。而这在上市险企2025年上半年财报所披露数据得到最直观的印证：

以中国人寿为例，报告期内，银保渠道总保费达724.44亿元，同比增长45.7%。再者，2025年上半年，新华保险在银保渠道保费收入合计461.92亿元，较上年同期增长65.1%；太保寿险银保渠道保费规模达416.6亿元，同比增长82.6%；人保寿险银保渠道保费收入531.04亿元，同比增长24.1%。

相比之下，同期个险渠道的表现明显逊色不少。除人保寿险外，前述其他险企个险渠道保费收入均高于银保渠道。不过，个险渠道保费同比增速呈现个位数上涨，甚至个别企业个险新单业务规模较上年同期下降20%。

再者，长险首年期交保费则关系到未来续期保费收入。今年上半年，新华保险在银保渠道上长期险首年保费249.39亿元，同比增长150.3%，其中期交保费收入111.04亿元，同比增长55.4%。同期，人保寿险实现长险首年期交保费152.82亿元，较上年同期增长53.9%；中国人寿该渠道分项数据达170.32亿元，同比增长34.4%。

从另一个维度来看，新业务价值是衡量险企价值、盈利能力和可持续发展能力的核心指标。据财报披露，2025年前6个月，太保寿险、人保寿险、新华保险的银保渠道新业务价值同比增长均超100%。其中，新华保险、人保寿险的银保渠道价值贡献占比超过50%。

由此可见，银保渠道所展现出的可观增长态势，对于那些占据个险市场绝大多数份额的大型险企而言，在一定程度上起到了缓解个险经营颓势的作用。

而曾经，银保渠道凭借银行网点广、客户触达频率高的优势，在保险公司销售体系中扮演着“规模担当”的角色。不过，过往银保业务在发展过程中，因高费用、低价值问题而被一直诟病。直到“报行合一”实施，压缩费用空间，促使险企再度重视银保业务。不仅如此，2024年5月，监管部门发布通知，取消银行网点与保险公司合作的数量限制，进一步激发了险企在银保渠道拓展业务版图的热情。

从市场因素看，中国企业资本联盟副理事长柏文喜接受环球网记者采访时表示，传统代理人渠道面临转型阵痛，销售难度加大，险企亟需寻找新增长点，银保渠道成为“战略补位”。与此同时，银行净息差持续收窄，亟需拓展中收业务，保险代销成为重要抓手。且在低利率环境下，银行存款收益下降，客户倾向将资金转向具有稳健收益特征的保险产品。而客户方面，其更加注重长期稳健收益与保障功能。为顺应客户需求的变化，银保渠道的产品结构从短期储蓄险向长期保障型、分红型产品转型。

分红险遇上银保渠道，契合度藏着多少“惊喜”？

除渠道生态迎来重大革新外，在今年的人身险领域，产品端的调整同样不容小觑。预定利率下行，使得终身寿险、重疾险类等长期保障型产品，还是储蓄型产品，都面临“低性价比”的挑战。

面对产品吸引力下降的局面，险企通过调整产品结构应对挑战。而分红险成因为“保证收益+浮动收益”成为低利率环境下险企的重要战略选项。

而分红险被视为代理人渠道的主打产品。这是由于该类产品条款相对复杂，收益结构兼具保证与浮动特性，需要代理人凭借专业的讲解能力，向客户清晰阐释产品特点与潜在收益。同时，其销售过程高度依赖与客户建立的长期信任关系与稳固沟通基础。

不过，对于银保渠道，分红险同样占据着销售主要地位。在某国有银行APP上，环球网记者注意到，平台所售保险产品种类丰富，涵盖健康险、意外险、个人养老金保险以及储蓄型保险等。其中，储蓄型保险产品数量居首，达78款，其中包括34个分红险产品。

在柏文喜看来，分红险提供“保底+分红”收益，契合银行客户对“替代存款”产品的需求。相比传统保障型产品，分红险条款相对简单，适合银行柜员快速销售。且银行客户对理财型产品接受度高，分红险作为“类储蓄”产品，天然适合银保场景。

“当然，银行需切实做好分红险特征的精准传达工作。”柏文喜举例道，收益特征方面，通过历史分红率、演示利率进行可视化展示，强调“稳健增值”而非“高收益”；风险揭示环节，明确说明分红不确定、非保本性质，避免误导销售，落实“适当性管理”；保障功能层面，结合客户生命周期，强调分红险在养老、教育、传承等场景下的资产配置价值；客户经理培训层面，加强银行一线人员的保险专业知识与合规销售培训，提升专业服务能力。

中小险企挑战更严峻，破局之路在何方？

在“报行合一”政策与低利率环境的双重影响下，险企无论是在渠道端还是产品端，面临着迫切且深刻的变革需求。对于中小险企来说，挑战更为严峻，不仅源自行业整体发展模式的转变，还来自企业之间日益激烈的市场竞争。

进一步来讲，在没有稳定的代理人网络支撑的前提下，手续费透明化后，中小险企难以通过“高费用”争取银行渠道资源，竞争力下降。而费率趋同后，银行更倾向与品牌强、服务优的大型险企合作。

浙大城市学院副教授、中国城市专家智库委员会常务副秘书长林先平认为，这倒逼中小险企将发展重心转向产品与服务的差异化路径。此外，中小险企可采取三类策略：一是开发细分领域特色分红险；二是与区域银行建立独家合作；三是数字化工具提升渠道效率。除此之外，当前环境下，银保渠道因规模效应更适合作为基本盘，经代渠道则可用于试点创新产品。

整体来看，柏文喜表示，当前银保渠道复苏确实在一定程度上替代了个险渠道的部分保费贡献，但两者在客户群体、产品类型、销售方式上具有互补性。险企应推动多元渠道协同发展，如将银保渠道作为规模与价值增长的重要引擎，同时推动个险渠道职业化、专业化转型；建立跨渠道客户信息共享与服务协同机制，避免渠道冲突，提升客户体验。