锚定家庭欢聚定位，西贝成功破局餐饮红海

编辑 | 虞尔湖

出品 | 潮起网「于见专栏」

在消费需求持续升级、赛道竞争日趋白热化的中国餐饮市场，西贝餐饮集团（以下简称“西贝”）始终以动态进化的姿态穿越周期。

从品牌定位的精准锚定，到市场竞争中的主动破局，从性价比维度的多元实践，再到以消费者反馈为核心的迭代机制，这家以西北风味为起点的餐饮企业，正凭借清晰的战略定力与扎实的运营能力，构建起差异化的竞争壁垒，其长远发展潜力已然显现，未来图景值得期待。

精准品牌定位，构筑差异化竞争壁垒

据观察，西贝品牌定位的迭代升级，是西贝在餐饮红海中站稳脚跟的核心密码。回溯发展历程，西贝并非一蹴而就锁定方向，而是在多次探索中逐步聚焦——从早期尝试“西北民间菜”“烹羊专家”等标签，到最终以“西贝莜面村”为核心载体，将“莜面”这一兼具地域特色与健康属性的食材作为品牌锚点，成功在消费者心智中建立起“西北风味+健康好吃”的清晰认知。

2017年“家庭友好餐厅”战略的落地，更是一次关键的定位升级，“家有宝贝，就吃西贝”的口号不仅精准击中亲子家庭的用餐需求，更让品牌从“卖菜品”向“卖体验”跨越，赋予餐饮消费更浓厚的情感价值。

为支撑这一定位，西贝在产品、环境与服务上形成了闭环式打磨。食材端，西贝坚持“源头直采”原则。

据了解，西贝的羊肉选自内蒙古锡林郭勒草原的散养羔羊，莜面源自张家口坝上的有机种植基地，每一份核心食材的产地溯源，都成为“品质”二字的具象背书，精准匹配中高端客群对健康饮食的需求。

产品创新上，西贝从未停步，2025年推出的新烤鸭便是典型案例——在保留传统挂炉技艺的基础上，创新搭配“三生三熟”非遗莜面鸭饼与酸萝卜鸭架汤，既延续品牌的西北基因，又拓展了菜品的受众边界。

据西贝官方数据，该单品在春节期间单店单日最高售出131只，大众点评5星好评率高达90%，成为品牌新的增长引擎。

与此同时，在门店体验层面，西贝同样围绕“家庭友好”做足文章。明厨亮灶的设计消除消费者对食品安全的顾虑，红格子桌布与暖色调灯光营造出温馨的欢聚氛围，定期开展的亲子厨艺课堂、儿童生日会等活动，更让餐厅从“用餐场所”转变为“家庭互动空间”。

这种“定位-产品-体验”的深度绑定，让西贝在同质化竞争中脱颖而出，截至2024年底，其核心客群中家庭消费者占比已超60%，品牌忠诚度持续提升。

主动破局市场竞争，拓宽增长空间

中国餐饮市场的竞争早已进入“精耕期”。据红餐产业研究院《中国餐饮品牌力白皮书2024》数据，2024年1-8月全国餐饮相关企业注册量达239.2万家，新品牌层出不穷，存量品牌加速迭代，如何在激烈竞争中找到增量空间，成为所有餐饮企业的核心课题。

西贝的应对策略，聚焦于“专业深耕”与“差异化创新”两大方向，展现出强大的市场适应能力。在专业领域的深耕上，西贝选择以“儿童餐”为突破口，打造细分赛道的竞争优势。

自2017年布局儿童餐以来，西贝累计售出超4000万份专业儿童餐，服务家庭顾客超2亿人次；2025年暑期，其家庭带娃就餐客流突破230万，同比2024年增长25%，儿童餐销量超400万份。

更值得关注的是，西贝并未满足于现有成绩，而是计划进一步细分儿童餐市场，针对学龄前低龄儿童推出更适配的菜品与服务，通过“更专业”的标签构筑护城河——正如西贝董事长贾国龙所言：盲目“内卷”价格不可取 专业度是未来餐饮角力点，这种聚焦细分需求的深耕，让西贝在家庭客群中形成了难以替代的优势。

差异化创新则是西贝拓展市场的另一重要抓手。2025年初，西贝XIBEI门店推出158元/只的新烤鸭，引发市场关注。

推新举措并非简单的品类扩充，而是品牌升级战略的一部分，更是基于“欢聚餐厅”定位的战略延伸——通过引入烤鸭这一适合家庭分享、宴请场景的菜品，西贝将品牌边界从“西北菜”拓展至“多元欢聚美食”，吸引了更多非西北风味偏好的消费者。

与此同时，西贝在组织管理层面也进行创新，2025年推出的“城市合伙人计划”打破传统雇佣模式，将收益向一线倾斜：城市负责人、门店店长可获得股权分红激励，员工从“打工者”转变为“创业者”，服务主动性与运营效率显著提升。据西贝内部数据，该计划落地后，试点城市门店的顾客复购率平均提升15%，员工离职率下降8%，为品牌应对市场竞争注入了内生动力。

重构性价比认知，品牌定位不断升级

提及西贝，部分消费者会联想到“偏高的客单价”，但事实上，西贝对“性价比”的理解从未局限于“低价”，而是通过“品质-价格-体验”的动态平衡，构建起多元维度的性价比体系。

据窄门餐眼2023年10月数据，西贝莜面村人均消费为97.09元，虽高于行业平均水平，但这一定价背后，是对食材品质、服务体验与品牌价值的综合考量——优质食材的采购成本、明厨亮灶的运营成本、亲子活动的服务成本，都转化为消费者可感知的“价值感”，让中高端客群愿意为“放心、好吃、有氛围”付费。

为覆盖更广泛的消费需求，西贝还通过多品牌布局完善价格梯度。2023年推出的“贾国龙小锅牛肉”，定位中段价格带（人均60-80元），以“小锅现煮、性价比高”为核心卖点，填补了西贝在大众消费市场的空白。

该品牌上线后，首店月均营收突破300万元，大众点评“性价比高”相关评价占比超40%，成功吸引了学生、年轻上班族等客群。

这种“高端有西贝莜面村，中端有贾国龙小锅牛肉”的品牌矩阵，让西贝既能守住中高端市场的品质底线，又能触达更广泛的大众消费群体，实现了“性价比”从“单一价格”到“多元价值”的重构。

餐饮行业的本质是“以人为本”，能否敏锐捕捉并响应消费者需求，直接决定品牌的生命周期。西贝始终将消费者反馈视为“品牌迭代的指南针”，通过线上线下多渠道收集意见，形成“反馈-分析-改进-验证”的闭环机制，让品牌始终与消费者需求同频。

在菜品优化上，西贝建立了“消费者口味测试”机制——新菜品上市前，会邀请不同年龄、地域的消费者参与试吃，根据反馈调整口味、分量与搭配；上市后，通过大众点评、美团等平台的评价数据，实时跟踪消费者满意度，及时优化产品。

以2025年新烤鸭为例，上市初期有消费者反馈“鸭皮偏油”，西贝研发团队仅用1周便调整了挂炉温度与烤制时间，解决了这一问题，后续好评率从82%提升至90%。这种“快速响应”的能力，让西贝的菜品始终保持市场竞争力。

在服务体验升级上，西贝同样以消费者反馈为核心。针对家庭顾客提出的“儿童等待时易吵闹”问题，西贝在门店增设儿童游乐区与绘本角；针对上班族“午餐排队久”的需求，推出“线上预点餐”服务，平均缩短顾客等待时间20分钟。

对于消费者投诉的服务问题，建立“24小时响应机制”，由专人跟进处理并反馈改进结果。据西贝2024年消费者满意度报告，其整体满意度较2023年同比大幅提升，其中“服务贴心”“响应及时”成为高频好评关键词。

更重要的是，西贝会基于消费者需求的变化调整长期战略。从早期聚焦“西北菜”到如今定位“欢聚餐厅”，从单一品牌到多品牌矩阵，背后都是对消费者“从吃饱到吃好、从吃口味到吃体验”需求升级的精准洞察。这种“以消费者为中心”的迭代逻辑，让西贝始终保持鲜活的品牌生命力。

结语

回顾西贝的发展历程，从一家区域西北菜馆成长为2023年营收就已超过62亿元、门店超400家的全国性餐饮集团，其核心竞争力始终在于“守正”与“创新”的平衡——“守正”的是对食材品质的坚守、对消费者需求的敬畏，“创新”的是品牌定位的迭代、市场策略的突破。

在品牌定位上，西贝从地域特色锚定情感需求，构建起差异化壁垒；在市场竞争中，西贝以专业深耕与组织创新破局，拓宽增长空间；在性价比维度，西贝又跳出“低价陷阱”，以多元价值赢得消费者认可。更重要的是，在消费者反馈上，西贝建立了闭环机制，让品牌与需求同频。

从草原羊肉到非遗莜面，从亲子欢聚到多元宴请，西贝的每一步都扎根于消费者需求，每一次创新都围绕着品质与体验。相信这样一家“以用户为中心、以品质为基石”的企业，必然能在餐饮行业的浪潮中持续前行。而其未来，值得市场与消费者共同期待。

【天眼查显示】内蒙古西贝餐饮集团有限公司，成立于2017年，位于内蒙古自治区呼和浩特市，是一家以从事餐饮业为主的企业。企业注册资本8990.2896万人民币，实缴资本8927.3575万人民币，并已于2025年完成了战略融资。