银保爆发真相：巨头游戏，趸交争议为什么这么大？丨半年报另类观察③

文丨平壤 编丨半梳

2025年的银保，绝对是最受关注的话题。

尤其是二季度起，银保势头一发不可收拾，半年报后更是形成行业性舆论：“渠道复苏”、“王者归来”、“银保超越个险”成为媒体关键词。

其中，甚至有专业媒体直言“银保渠道时隔14年重登行业第一大渠道宝座”。事实上，总保费方面，银保距离个险仍有四个百分点的差距。

但新单保费则是遥遥领先个险，不过这已是多年常态。只不过今年更胜往昔，7月的银保新单已经是个险的2倍多，市场份额达到64个百分点。

加之其他两大渠道，个险和经代的现实困境，两相对比之下：银保的优势拔地而起，确实以一己之力拯救了人身险行业的增长。再考虑到报行合一下，绝对成本的压降，银保更加成为各大中坚险企的主要选择。

由此也可以理解当下的行业的心情：对大部分险企而言，面对较大的保费缺口，和相比往昔更低的成本，也是必然的选择。

这一点最为集中的体现就是以几大上市寿险公司为核心的巨头们，数据也明显的体现在半年报中。

统计了中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华人寿、人保寿险等五大A股上市险企以及在港股中太平人寿的2025年半年报，并纳入了同样登陆港股、尚不在老牌巨头之列的阳光人寿进行业务结构对比，都可以明显看到，个险新单业务下滑之惨烈，多见20%以上的负增长，而银保增长均表现颇佳，不乏银保新单同比翻番者。量的上升，也带来了渠道新业务价值的大幅增长。

巨头们的背书，随即放大了银保渠道在整个行业的价值。这就是此番银保给整个行业以爆发的大背景。

不可否认，站在当下的行业现实看，行业对于“报行合一”下的银保渠道正寄予更高的期待和战略重视。这标志着，银保渠道的行业地位和行业重要性得到历史性的提升，但也意味着这一渠道将承载更大的行业责任，被视为承载行业走向高质量发展的一大主力军。

事实上，这也是多年来行业一直对银保的期待，不要在走曾经的路。

但如今银保呈现的数据无论是出于战术的需要，还是无奈的选择，相当部分的机构依旧出现了昔日的路径。《今日保》在一文中，已发现当下部分机构银保趸交的增长远远大于期缴。

2025年8月，在预定利率从2.5%下调至2.0%的停售窗口期间，银保渠道凭借趸交业务再次创下历史新高，令市场状况在一定程度上想起了十多年前“中短存续”时期的态势。

与以往不同的是，2025年多家大型险企一改以往相对谨慎的策略，纷纷加大对银保趸交业务的投入。

以部分已披露数据的主要大型上市险企为例——2025年上半年，中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险、太平人寿及人保寿险这六家公司的银保趸交新单保费达到737.56亿元，同比增长超过100%，增速远高于银保期交业务，规模上也已接近786.93亿元的期交水平。由此可见，银保趸交已成为推动渠道增长的重要力量。

这是一个值得关注的现象。

回顾2013年至2017年，银保渠道曾在中短存续期产品与利率市场化的推动下实现快速增长，其后续影响至今令人记忆犹新。而在2019至2023年间，以“价值银保”为口号掀起的又一轮扩张，最终却导致了费差与利差的“双损”。

如今，大型险企深度介入并引领银保市场强势回升，这一现象引人深思：究竟意味着银保在“报行合一”的监管框架下真正步入了可持续轨道，还是反映出在市场整体承压、转型迫切的背景下，巨头们正进一步挤压中小公司的生存空间，加剧行业竞争？

相对个险、经代等渠道玩家较少，尤其后者体量更是有限，银保的江湖地位如此重的主要原因就是：这是所有玩家都参与，是大部分玩家的基本盘。在这个不是那么市场化，有着严格准入制度的市场，这一盛况的另一面会是什么？

答案或许早已隐含在问题之中。

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-Insurance Today-

银保趸交高增长下的侧影

掩盖的是巨头险企的个险之困

既然谈到趸交，不妨就此深入。从各上市险企2025年半年报披露的数据来看，上半年银保新单中趸交保费的显著增长几乎成为普遍现象。包括数量极少的短险，多家巨头趸交保费增速均超过100%，甚至突破300%，趸交新单规模均达百亿级别。

其中，国寿、太保和新华的银保新单趸交率均已超过50%，人保寿险趸交率为48.5%，接近半数。这也导致这些头部公司，在银保新单中呈现出趸交737.56亿元与期交786.93亿元的格局。若结合七、八两月银保市场走势，趸交规模占比将进一步上升。

阳光人寿虽未公开渠道新单结构，且与头部险企策略不同，其上半年银保新单出现负增长。但行业交流数据显示，前8个月，当整体银保新单期交及8月单月期交仍处于负增长时，阳光人寿已回归年度规模新单增长轨道，并在8月单月银保新单市场中位列第一，其拉动模式，也不言而喻。

可见，银保新单及银保渠道整体均实现可观增长，这一增长不仅支撑了头部公司的大盘，也一定程度上掩盖了个险渠道的经营困境。

作为银保长期对标的业务，2025年上半年，行业个险新单仍呈现两位数负增长。占据个险市场绝大多数份额的头部公司表现也可想而知。

据半年报统计，上市险企中仅新华实现个险新单正增长，增速高达65.25%，堪称异动；而中国人寿和平安人寿这两大个险龙头跌幅均超过20%。

由此看，险企发力银保以弥补业务缺口，确在情理之中。尽管长期主义理念已深入人心，但保险经营本身具有其复杂性——尤其在银保渠道中，期交与趸交更多是特定时期与市场环境下的策略选择，本身并不应带有褒贬色彩。

然而值得关注的是，即便上市巨头银保期交业务也普遍实现了两位数以上的增长，这一表现在以往多数时期已属可观，那么，为何此时仍要如此着力推动趸交业务？ 期间，银行与基层的需求当是一大原因，那还有没有更为核心的原因呢？

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-Insurance Today-

巨头银保高增长背后的价值之问

新业务价值繁荣之下：

险企如何平衡“投资捷径”与“保险长路”？

事实上，行业数据显示，2025年上半年整个寿险业的银保趸交新单保费整体仍处于负增长状态。尽管规模总量依然可观，但保持对银保期交的投入仍是行业中大多数公司的共识。

反观六家大型上市险企，其银保趸交新单增速普遍超过100%，与整体市场趋势形成鲜明对比。可以说，正是这些大型公司率先发力趸交，推动了银保渠道中趸交业务的回归。

截至7月底的行业数据也显示，银保趸交新单在多年负增长后重回正增长轨道，且8月这一势头仍在延续，不禁让人回想起十多年前银保渠道中短存续期产品风光无限的时代，以及当时围绕银保趸交模式的诸多争议。

从数据上看，随着定价利率调整和“报行合一”政策的深入推进，即便趸交保费占比大幅提升，主要上市险企的新业务价值指标仍显示银保渠道的价值创造能力在显著提高。

在趸交业务的推动下，银保新单保费实现大幅增长，不仅显著提升了银保渠道的新业务价值及其贡献度，而且从以算术层面简单计算的“新业务价值比率”（即渠道新业务价值直接比上渠道新单保费）这一指标来看，以往所谓银保“低价值”的说法也已不再成立——该比率甚至与个险渠道相比已无明显差距。

大型险企的表现，似乎说明银保业务与价值创造之间的传统矛盾已得到有效化解，这一渠道也正在实现行业期待多年的“规模发展与价值成长相统一”。

然而，即便是最推崇新业务价值指标的人也都清楚，该指标建立在诸多“假设”之上。尤其是寿险产品的价值贡献，高度依赖于对投资端表现的预期——这直接关系到其价值能力能否最终兑现。

正如今年以来多次提到的，作为寿险产品定价关键锚点的10年期国债收益率“750曲线”近年来大幅走低，实际上已直接颠覆了许多产品的价值假设。部分公司前两年热销的中短期交增额终身寿产品，其新业务价值已缩水七成甚至更多。“利差损”风险进一步凸显，资产端匹配也变得更加困难——许多公司难以为期交产品的续期保费在后续存续期内找到合适的投资标的。

从投资角度看，趸交保费相比期交更具操作性，也更便于资产配置。自2024年底以来，随着资本市场热度上升、机会增多，权益类投资也成为险企快速提升业绩的一种方式。事实上，已有头部寿险公司通过显著提高股票配置比例，实现了上市险企中最高的利润增速。

在短期资本机会显现的背景下，快速获取资金成为现实需求。银保渠道——尤其是银保趸交模式——能够迅速吸纳负债资金用于投资，因而成为自然而然的选择。

这一选择符合企业经营逻辑，但它是否符合“保险”经营的长期逻辑？

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-Insurance Today-

为何银保趸交乃至银保一直争议不断？

时代的底层逻辑，如何超越争议

挑战旧叙事？

无论如何，银保趸交作为一种渠道策略本身并无不妥。然而，鉴于历史上该模式所带来的影响仍历历在目，加之此前多年行业倡导期交转型、打造“价值银保”的过程中，趸交几乎被塑造成“万恶之源”，使得稍有从业经验的人很难不将此次趸交回潮与当前投资端压力传导的现实联系起来，进而联想到昔日的“资产驱动负债”模式。

不过，当前的市场环境已与往昔大不相同，资负联动、三端四表成为经营的核心考量，投资作为保险经营的核心维度之一，把握市场机遇、动态调整负债久期结构，无疑是一项重要的过渡策略和经营选择。尤其在行业整体面临固收低利率和存量业务“利差损”风险的背景下，基于科学的风控与审慎假设，银保趸交同样可以为长期经营发挥其调节缓冲作用与价值。

问题在于，若过度依赖资本市场——尤其是短期投资机会——作为策略导向，保险业务将更趋近于投资项目的融资工具，这也正是以往中短存续期产品和“资产驱动负债”模式最受诟病之处。

且不论“保险姓保”的本源体现，银保渠道保费普遍存在的3-5年“假长期”久期特征，以及当前趸交占比大幅提升的负债结构，都意味着公司在偿付能力中更大的压力，以及经营对投资波动更为敏感。这一点在短期市场中尤为明显。

特别是下一步力推的分红险产品，大规模推进短期的分红险产品，一定会是行业的灾难。

尽管大型险企普遍偿付能力充足，足以支撑当前的银保业务发展，但银保占比及趸交比例的上升，必然加剧对投资表现的依赖。内部经营指标和资产权益水平，也将不可避免地受到此类资产负债结构变化的影响。

一个值得关注的现象是，根据2025年上市险企偿付能力报告显示，新华人寿、人保寿险和阳光人寿的净资产较去年同期均出现下降，其中人保寿险减少超过200亿元。

虽然部分原因可归于会计准则切换，但这三家公司与其他上市同业的一个显著差异在于：其新业务价值中银保贡献率均超过50%，且高于个险；同时，银保保费在总保费中的占比也远高于其他上市险企。

目前并没有明确证据表明银保渠道占比与经营稳定性之间存在直接因果联系，但就二者之间的关系，行业内大多数公司实际上已有一定共识。

在我国当前的金融格局下，银行天然具备话语优势与顶层地位，这实际上在很长一段时间内决定了银保渠道在发展创新、产品模式等方面的天花板。即便如今银保渠道的“中收”有所提升，但与其说是银行对保险产品本身接受度提高，不如说是其对“费用”水平的接受程度更高。

本质上，该渠道仍以费用为驱动，不仅与个险领域长期存在的某些问题性质相似，也事实上造成了银保渠道此前多年隐而未宣、却持续承压的“费差损”困境，这也正是“报行合一”政策最先在该渠道落地的重要原因。

随着银保渠道再次扩张——尤其是以趸交拉动、投资驱动的方式复苏——即便有大型公司纷纷背书，但仍难以断言这种复苏与崛起对行业中的所有参与者都意味着积极结果。

这取决于双方的共识。事实上，任何行业的平台和供应商之间都存在着这样的问题。总有企业能拔地而起，但也总有机构会退出竞争。

后记

银保盛世下的冷思考

银保的问题远比个险复杂

应当指出一点，即对于“银保趸交”的概念与认定，实际上很多公司中的看法并不一致，有的公司单纯按交费期来判断，有的公司则一律将5年以内便到期的产品视为“银趸”。但共同点都是在长期寿险维度下，产品与资金明显较短的存续，使得本身都被视为一种“现金流业务”，甚至有人认为这就是一种通过银行“向客户借款”去投资。并且即便是这些所谓的银保期交产品，其真实的久期也明显存疑，并且看似更高的价值率也要靠最终的投资来实现。

高度依赖投资，注定会在多个短期中出现明显波动，并可能影响长期经营的稳定性。这也是许多大型公司与外资公司常常将银保视为辅助渠道、持续致力于打造个险核心能力的重要原因之一。毕竟更长的久期、存续期、交费期，本身也更能匹配长期资金的运用与穿越周期的技术能力，并在先发优势与资源优势下，让个险成为巨头们的一种专属。

与此同时，银保自然也就长期被中小公司用作快速获取现金流、筹集投资资金、维持自身运营的主流渠道，形成了这类公司们的自身逻辑。而且虽然看上去，银保的作用是“救小、救急、救穷”，但银行本身的场景优越性和一些历史时期的特殊窗口，让人们对银保的期待增长，远远超过这一模式演进与探索的速度。

无论是十多年前那段“激情岁月”中，缔造了许多中小公司的辉煌岁月，还是2019年以来行业对“价值银保”的种种坚信，随着银保保费占比持续提升、新单市场遥遥领先，逐渐形成对银保越来越多的新畅想。

即便在当下强调“不以规模论英雄”的语境中，仍有大量声音将银保保费增长、新单超越个险、总保费逼近个险等现象，视为银保成为“王者”、站上“C位”的决定性证据。

然而从市场角度看，巨头下场本身就意味着，无论银保是否代表行业未来，竞争都必将更趋激烈。

大型公司凭借其雄厚的资本实力，在偿付能力、产品定价和业务推动方面本就具备显著优势，应对经营波动的能力也更强。尤其在“报行合一”的监管框架下，它们拥有更丰富的业务手段与资源通道。即便不主动侵蚀中小公司的生存空间，也势必迫使后者在成本、费用乃至整体策略上持续跟进、加大投入。

当前中小公司究竟还有多少承压能力，已相当令人存疑。而曾被寄予厚望的个险渠道，正越来越被证明对中小公司而言很可能是“死路一条”。

当然，也有人认为无论个险还是银保，都需经历充分的市场竞争。无论中小公司如何破局，银保正成为越来越多公司的共同选择。依托银行的客户基础与场景潜力，银保似乎更可能代表“高质量的未来”——尤其当个险在产品形态和价值率方面已与银保差距不大。

这里需厘清的是：个险价值率下降、产品同质化，是个险自身的问题。那么大力发展银保，究竟是因为它更具前景与质量，还是仅为弥补个险下滑，或者自身就没能力做个险？

个险的困境与挑战，我们将来会单独讨论。但可以肯定的是，个险的问题无法靠银保来解决——更何况这些年来银保自身所衍生出的新问题，其复杂与艰难程度，已不在个险之下。

所以，银保问题的本质与个险一样，是个战略问题，而战略问题不是管理层决定的，是股东层面的问题。但我们看到的是，都是管理层面的问题。

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