大股东持续套现，“徽酒老三”口子窖陷中年危机

2025年7月23日，口子窖一纸公告引发热议。A股白酒上市公司口子窖实控人刘安省，在未来六个月内减持不超过1000万股，按照当前股价测算，约合市值8亿元。而这，并不是第一次。

据天眼查数据不完全统计，自2015年上市以来，刘安省通过股权质押、减持、分红等方式，累计套现金额已超40亿元。市场称他为“白酒圈最狠的收割者”之一。

而反观口子窖这家公司，本是一手好牌。安徽三线酒企里，它曾是利润率最高的“优等生”。但十年过去，营收停滞在50亿上下，市占率持续边缘化，产品结构严重依赖单品高端化无起色，新品策略也几无水花。

于是我们看到，一个正在失速的白酒品牌，被它的实际控制人一次次当成提款机，直到留下一个“利润还行、增长停滞、创新停摆、管理失序”的壳。

资本故事讲完，品牌价值却被耗尽。

口子窖，到底是怎么走到这一步的？

一、口子窖增长失速,困在了省内

从财报数字看，2025年一季度口子窖依旧维持“盈利”：营收18.1亿元，同比增长2.42%；归母净利润6.1亿元，同比增长3.59%。乍一看是“稳”，实际却是“虚”。

利润增长的背后，不是产品提价，不是动销改善，而是对市场费用的紧缩开支和渠道投放的战略保守。换句话说，是靠勒紧裤腰带赚出来的净利，不具备延续性。

拆财报可见，2024年销售费用同比下降6.9%，管理费用下降3.1%。而在行业普遍加大宣传、渠道补贴、团购下沉的背景下，口子窖反其道行之，只能说明一点：增长已经失速。

这不是突然开始的，而是系统性滑落。2023年全年，口子窖实现营收56.6亿元，同比增长16.1%；归母净利润17.2亿元，同比增长11.04%。放在白酒板块整体回调的大背景下，或许还能说得过去，但横向一看，并没有多少优势：

• 舍得酒业2023年营收增长11.27%，净利润增长14.65%；

• 今世缘营收增长14.31%，净利润增长18.6%；

• 水井坊大刀阔斧“做品牌”，营收增速近30%。

而口子窖，只剩“平平无奇”。

更严重的是，其原本寄望的“高端化路径”也已走入死胡同。自2019年推出“口子窖·国酿”系列，试图切入300元以上价位段，攻占次高端市场。但天眼查数据显示，截至2025年6月底，口子窖在全国范围内涉及的“国酿”类商标仅注册了6项，其中有3项尚未通过实质审查。

换句话说，“高端国酿”连品牌护城河都没筑稳。

不仅如此，终端反馈也相当刺耳。据2025年一季度终端走访数据，“国酿”系列在苏皖鲁豫四省的铺市率低于10%，省外甚至出现经销商“退出订货”的情况。根据《酒业家》调研，2024年底“口子窖·国酿”整体销量仅占公司总销量不到3%，复购率远低于其主打浓香系列。

再看实际动作，2023年起，“国酿”相关营销预算逐步压缩，天眼查上关于该系列产品的推广广告、合作资源、公关合同几乎归零。而同期今世缘推出的“国缘V9”已逐步占据宴席市场，舍得酒业“品味舍得·陶坛藏”在南方市场形成了品牌记忆。

而口子窖呢？依旧沉迷于“年份系列”的自我模仿，把“兼香”做成了“尴尬香”。

一句话总结：当同行在高端赛道奔跑，口子窖却还在自说自话地兜圈。

过去，资本市场给口子窖的估值溢价，是基于“稳健增长、结构升级”的故事。如今，增长已失速，结构升级也已失败。如果“国酿”是口子窖冲击中高端的排头兵，那么现在的现实是——排头兵没打出火力，整个阵型已经在退却。

2、口子窖高端梦碎

白酒行业真正难熬的位置，不在高端，也不在低端。

茅五泸虽然增长放缓，但凭借品牌护城河和高净值宴请场景仍有护身符；光瓶酒靠渠道深耕、产品通俗，赢得了“下沉市场的刚需票”。最焦灼、最无退路的，是以100~300元为主战区的中端酒企，而这，正是口子窖赖以起家的命脉。

先说数据。

2025年第一季度，口子窖实现营收18.1亿元，同比增长2.42%，归母净利润6.1亿元，同比增长3.59%。增速虽扭转全年下滑趋势，但仍处于白酒行业低位区间。

更扎眼的是产品构成。

口子窖收入结构严重依赖“口子窖年份系列”产品，天眼查数据显示，截至2025年6月，公司名下关联产品的注册商标超过80项，但真正处于持续推广和高认知的，仍是“口子窖6年、10年、20年”三款老产品。其中，“20年型”为销售主力，批价从2022年的240元跌至如今210元附近，而终端零售价频频破位，部分区域电商平台已出现179元促销价。

这不是短期波动，而是产品“掉价”。一旦价格松动，中端白酒最脆弱的“品牌溢价”就会率先坍塌。

同时，渠道端的压力也在反噬品牌系统。天眼查数据显示，2022年以来，口子窖终止了13家区域经销商合作，其中8家位于省外市场，说明其外拓能力严重受限。反观同价带竞争者，如金沙回沙、习酒、舍得，不仅在商标注册频次上远超口子窖（金沙系2023年新增商标46件，习酒新增38件），更重要的是，它们在品牌表达与渠道联动上持续“重金加码”。

而口子窖则进入了一种“技术性沉默”状态：没有新品刺激终端、没有动作唤醒消费者，也没有明显的高端引流逻辑。2024年上半年，天眼查上口子窖的商业合作、战略发布、广告投放信息几乎归零，处于极度低频曝光中。这对于一个中端白酒品牌来说，近乎致命。

更不容忽视的是消费场景塌缩的现实。

疫情过后，商务宴请虽在恢复，但趋于务实，宴席预算收缩已成共识。300元左右一瓶的中端酒，既显不出牌面，又比光瓶酒贵出一截，越来越多消费者开始退守“价格更稳、认知更清”的名酒次高端（如青花汾20、泸州特曲60版）或“便宜大碗”的光瓶酒（绿脖西凤、玻汾、小糊涂仙）。

这是一场来自上、中、下三层价格梯队的“围猎”，而口子窖正好站在风暴眼。

简言之，中端赛道的逻辑，已经从“谁定价稳定、谁渠道深”变成“谁能打补贴、谁有话语权”。当消费者认知开始向渠道倾斜，当“百元之内喝得值”成为选酒底线，口子窖这个靠中端做大的企业，也就陷入了“既不够高端，也不够便宜”的两头不着。

而这，才是最深的危机：

不是不赚钱，而是没有增长空间；

不是产品不卖，而是品牌力在悄悄流失。

口子窖必须直面这个残酷现实：中端不是安全区，而是淘汰区。靠中端做大可以，靠中端做久，很难。

三、徽酒“老三”能否守得住？

如果说过去十年徽酒三强格局犹如“铁三角”般稳固，那么今天，这个格局正被撕裂。从最新财报看，2024年，古井贡营收破百亿，口子窖在2024年60.15亿元，同比微增0.89%。原地踏步，已然意味着掉队。

徽酒“老三”位置空悬，谁来接棒？

迎驾贡是目前呼声最高的竞争者。2024年一季度其实现营业收入15.45亿元，同比增长12.21%，净利润4.19亿元，同比增长21.65%。这不仅是增速“压制”口子窖的问题，更关键的是其已经在中低端市场打开了新增量通道——“迎驾小封坛”走量、“生态洞藏”拉高利润，产品梯度搭配得比口子窖更合理。

再看口子窖，依旧守着“口子窖年份酒”这一中端主力单品，尝试向高端延伸却始终无声量级新品问世。即便在2023年糖酒会投放新品“古坛20年”升级版，也未能激起市场水花，多地终端反响平平，在一线城市甚至连上架都成问题。

而更大的隐患在于渠道沉淀能力。以安徽省内市场为例，根据《华安证券调研数据》显示，2023年口子窖在合肥市场份额被今世缘和洋河进一步蚕食，团购客户流失明显；而迎驾贡在六安、安庆等地铺市率已追平甚至超过口子窖。在徽酒内部竞争日趋激烈的今天，守不住渠道就是失掉根基。

真正的“第三名”之争，已不止徽酒内部。

2023年以来，今世缘、珍酒李渡、金沙酒业等“省外势力”在安徽市场的强势入局，让口子窖腹背受敌。尤其是今世缘，其“国缘V系”在高端宴席市场的存在感与日俱增，2024年一季度净利润同比增长超20%，在安徽和江苏边界县市的酒店渠道攻势猛烈，价格带上直接冲击口子窖主力产品。

总之，徽酒老三的名号，已经不是口子窖的“专属抬头”。显然，此刻的口子窖，正处在最尴尬的临界点。

口子窖今天的危机，不只是一次业绩下滑，也不只是高管套现，更是长期“不进则退”的经营惯性在市场激烈变化中被彻底反噬的结果。徽酒老三这个名号，如果还想守下去，已经没有退路。