1天23位母婴领袖人物密集输出，“守正出奇”的解法都在这儿了！

当下，爆扑不定的风口、日益激烈的竞争，动销手段的失效、引流获客的吃力……犹如一记记重锤敲击着母婴从业者的基本盘。

因此，守正很重要，但其核心从来不是一味地守旧、重复，而是跳出舒适区的勇敢求变。因为海量的消费需求如同散落市场的“碎金”，难再“俯拾皆是”，唯有练出“披沙拣金”必备的洞察力与韧性，方能破局前行。

在此背景下，留在牌桌上的母婴从业者都有何生存法则？当母婴行业进入增长承压周期，大家又在通过怎样的方式破局？7月29日，第七届中国母婴前沿（CMIF）大会如约而至，听听领潮争先的20+位母婴从业者们怎么说！

母婴生意，要守正出奇！

在千店同质化与电商夹击下，实体母婴店亟需破局彰显韧性价值。与此同时，法规完善监管趋严，“职业打假”频发，令门店在销售、宣传、标识等环节的合规风险骤增，稍有不慎便损失惨重。如何既在严苛环境中“破局”求生，又能巧妙“避雷”守住经营底线？

《守正出奇！老江湖·新生意》《母婴店如何规避“职业打假”和“违规销售”？》——母婴前沿创始人包亚婷

我们对比了8个赛道，发现母婴毛利率比其他行业更稳定、更粘性、更持久，而且随着育儿补贴方案落地，国家都在给我们这个行业“饭”吃，所以我们有什么理由把这门生意让给别人呢？

截至7月底，母婴实体还有14.87万家，其中2万家是精品店，5万家调理型门店还在增长，18564家连锁店。社区店和医院店会慢慢变多，街边店商场店会变少。从2019年30万家到今天15万家不到，可能到2027年理想中的母婴店只有8万家。

但不得不承认的现实是所有流量都在线上，在这种情况下，我们必须做线上，你不做是你蠢，其中必玩的社交平台是小红书和视频号。

在这种情况下，我们“必须做线上，你不做是你蠢！”必玩的社交平台是小红书和视频号。母婴前沿对未来实体母婴趋势的预判：80%电商品牌不适用实体；品牌方再不玩全域会被淘汰；营养调理专业不等于治病；大连锁整合局限于供应链输出必死；经销商要做“小而美”，包括选品和合作门店；实体人玩即时零售和外卖优选，网约车司机和外卖小哥就是下场！

二类医疗器械要在经营范围里备案，进口食品无中文标识通过店中转也是违法的。母婴店是提供服务的，而不是治病的。

职业打假常见模式，主要包括食品药品广告宣传、跨境产品等进口标签、多维举报、夸大损害程度等等。应对打假人，一定要做好录音录像，揭露不良打假人的动机。

磨内功，拼研发

营销喧嚣降温后，消费者需求日益多元，快速响应成为营养品牌的核心命题。在此背景下，行业竞争焦点转向研发比拼，如何构建不可逾越的技术壁垒？在长期由国际品牌主导的特医食品领域，国产力量又该如何以专业研发与精准服务为引擎，实现弯道超车？

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《专业营养下沉，国产特配粉要打赢这场逆袭战》——圣桐特医总经理齐国静

过敏体质和剖宫产宝宝占比分别超过40%，早产宝宝占比超过10%，具有庞大的追赶生长的需求，但90%的门店尚未建立专业解决方案。事实上，特医食品是宝宝最佳的选择。除此之外，部分成人也有需求。国家对特医食品的审批注册加快，助推该品类快速发展，2024年零售规模突破200亿。

特医食品具有四大属性，包括功能性、专业性、稀缺性和黏性，对于门店生意有很大的助益。抓住问题宝宝，提供差异化喂养方案，给予家长超乎意料的服务与价值就是机会。

《向上卷！母婴品牌迈入“毫米级”科研力比拼》——健启星创始人郭洪栋

能穿越周期的，不是产品而是品牌。现如今，实力品牌的真正较量，拼的就是科研力量，打造品牌的护城河。真科研品牌的三大特征：硬投入（新势力20%）、深转化（自有研发机构、联合医院等）、强壁垒（自有标准、独家专利、自主研发和自有供应链）。只有具备创新能力，才能帮渠道持续赚钱，让消费者持续买单。

婴配粉、营养品的红海突围战

当前，婴童市场已陷入贴身肉搏的红海。实体渠道如何精耕方能破局？新锐品牌如何以差异化重构价值？进口婴配粉又该如何重塑不可替代的优势？答案尽在品牌突围的生死牌桌上。

《进口婴配粉还有机会吗？》——中国农垦祥泷喜宝总经理姚林勇

现如今，奶粉行业的产能过剩，造成最大的结果是无利可图。首先母婴店没钱赚，第二经销商没钱赚，厂家也开始没钱赚。所以当我们投资一家企业的时候，最看重盈利性、发展性。盈利不可怕，没有价值支撑的盈利才可怕。

很多品牌不解决问题，把提出问题的人解决掉。经销商不赚钱，去中间化；门店不赚钱，干直播，私域。其实，必须要打破的是无利可图的僵局。母婴店也要思考，当你门店消费者不愿意为服务买单的时候，只愿意为引流品买单的时候，都是因为价格便宜进店的时候，你的店就应该关了，因为已经没有意义了。

为什么进口奶粉更容易赚钱？我们从供需角度来讲，因为进口奶粉更稀缺，所以接下来更容易赚钱。从二注结果来看，进口奶粉供应将越来越少。今年上半年很多老大难进口品都在增长，销量增长10%，跨境奶粉30%。

《破局母婴红海：实体渠道精耕的生存辩证法》——长空会董事长卢海波

一开始我们做的是3-18岁的身高管理，很多合作门店也不做奶粉。但事实上，0-3岁这个群体也很重要，是我们必须要抓住的，所以我们从彼格高到羊小茁破局红海！我对它的定义是属于我们跟调理门店共同的品牌。我们要做深度教育羊奶的品牌、用营养品推广策略做婴配粉。

为什么我们羊小茁卖得好？因为我们有78个营养品代理商、1000家调理型母婴店。而且我们奶源安全，做控货控价，有自然流量、代理商服务体系、奶干预计划。

《差异化突围：新锐营养品如何重构市场价值》——Nutriwow恩崔沃中国区CEO刘斌

品牌明确定位很重要！当下行业内卷，原因就出在同质化问题严重，所以我们要寻找差异化破卷。对此，有几点建议可以给到大家：1，复配；2，高效；3，生态；4，性价比。

未来营养品的趋势之一，一定会有“人菌共养”！人菌共养中有益生菌，有细菌，有微生物，有大量的酶等等，形成一个完整的微生态。

微生态的未来主角是后生元，而发酵技术是整个产业的未来，一是性质更稳定，二是成分更丰富，三是功能更强大，四是效果更直接。总而言之，新锐营养品如何重塑市场价值？就是精准定位、极致差异化和价值创新。

电商、私域的实战玩法分解

线上流量争夺白热化，功效型产品如何穿透信息噪音一击即中？私域成为存量竞争下的宝贵绿洲，但如何精准触达并撬动女性用户的深层需求？

《功效型营养品如何在电商平台打爆！》——小红薯科技创始人罗一瑞

小红薯三大选品打法逻辑：高客单的新品牌以头部达人撬动市场；成熟品牌做新品类，头部、腰部和尾部需要全层级联动；低客单的新品牌，要找中部更多的是尾部达人走人海战术。

新媒体内容营销趋势三板斧：首先是种草，如百名医生达人账号推荐，抖音短视频、小红书笔记强力推荐；其次是品效合一，找带货达人，短直联动，精准转化目标客户，高举打爆；最后是线上线下联动打法，匹配区域达人溯源、探店，实现线下体验，实地转化。

《母婴店增量生意：如何用私域玩法撬动女性赛道》——梧桐会创始人罗忆忆

4亿的20-60岁的女性，可以创造出约19万亿的年消费额。我们母婴店95%以上客户都是女性，但这部分消费力我们却没有激活，只聚焦了婴幼儿。

激活“母”私域的本质在于信任与价值，有五步：1，放开你的公开权限（朋友圈）；2，表达你的价值观；3，热烈勇敢向上；4，真诚能打破一切；5，成为宝妈们的“云闺蜜”，有强IP属性而不是只卖货的店主。

打造IP有5大误区：1.人设大于流量，不是吸纳粉丝而是让认识你的人更认识你；2.人设源于本我；3，不要自嗨；4，做让人感兴趣的内容；5，IP是要接地气。

益生菌品牌如何在乱象中发展

益生菌市场热度飙升，功效宣称泛滥，消费者却深陷信息迷雾。实验室数据与营销话术的鸿沟日益拉大，标准模糊、认知混乱成为行业隐疾。在科学循证成为共识的今天，如何弥合证据与乱象的裂痕，重建市场信任与良性生态？

《科学循证时代，益生菌行业科学证据与市场乱象的再平衡》——悠尼恩创始人田峰

肠道是最大的免疫器官，这里面菌群的丰富度越高，会增强免疫功能、支持营养吸收和发育。那么，益生菌含量是不是越高效果越好？要看源头，一代菌才有效，而不是多少亿。益生菌菌株是不是越多效果越好？60%的产品热衷于往里面塞进5种以上菌株，看似 “阵容强大”，实则菌株间拮抗作用让功效大打折扣。

唯有将实验室的严谨植入商业基因，才能在风口与乱象中守住健康的底线。例如CECT 8330和CECT 7894之间存在互惠共生作用，其中长双歧杆菌长亚种CECT 7894产生的乳酸和醋酸可被戊糖片球菌CECT 8330所利用以促进生长。

情绪价值蓝海

科学喂养之外，育儿焦虑、产后情绪、家庭压力正成为母婴人群的深层痛点。传统品类聚焦功能满足，却忽视情绪价值这片亟待开发的蓝海。当情绪管理成为刚需，母婴企业如何洞察需求、升级产品与服务，真正吃透“情绪经济”带来的增长红利？

《新蓝海下，吃透“情绪经济”的品类升级红利》——森宝Sunbasic创始人华桐

2024年中国情绪消费市场规模达5.2万亿元，年增21%。情绪类的赛道是很广的，母婴人一定要重视！拼价格最终就是失去顾客，未来的竞争就是拼服务力，拼解决消费者问题的能力。

森宝坚信赋能即崛起，那要怎么扶门店？目前，森宝在做的三步：场景化、实体化、专营化。具体来说，就是百城千店专科诊所授权专区、百家专科诊所授权指导站、森宝敏宝育儿专科诊所。

实体变革战

实体寒冬凛冽，母婴连锁整合浪潮翻涌，营养品成破局关键，全家健康转型呼声渐高。整合的核心是重塑人才体系还是优化门店网络？大连锁如何突破瓶颈将高毛利营养品占比拉升到10%以上？突破传统母婴边界、拥抱全家健康调养是否已是生存的必选项？

《连锁整合，整的是人还是店？》——小飞象连锁创始人冯红卫

整店不整人，终成炮灰！小飞象95%以上都是盈利的，是怎么做到的？因为我们不仅给他们商业逻辑，还要给他们很多方法和工具。

小店货架上商品一样、价格一样，对于老板来说问题就是怎么卖出去。以益生菌为例，小飞象花大量研究菌株功效，请医生来背书，再去卖货。我们按照客户需求，来定制产品。

小飞象导购的薪资超过管理层，因为他们是最终服务消费者、销售产品的关键人员。

整合不是输血，而是植入操作系统——用1800+门店的战场数据，为每位合伙人定制增长算法。小飞象2025年上半年销售额增长33%！客户数飙升31.8%！

《实体寒冬，大连锁如何拉升营养品占比到10%？》——动销陪跑教练郑秀杰

为什么我们的消费者跑到线上？是因为员工的服务没有竞争力、没有价值。现在整个连锁系统学习是需要提上日程的，也需要老板重视的。只有学习，只有提升员工的能力才有业绩的翻倍，没有员工思维的觉醒。任何一场销售都会有丢失的资源。

第一件事情是驱动奶粉板块和营养品关系，第二如何打造专业人设，第三做好高效回访，第四在整体用品当中如何实现客单价。第五实现整个过敏领域如何进行科学管理。在经营的时候我们要明白其实现在小实体门店也好，大连锁也好，如果老板不关注一切都归空。

《母婴实体转型，全家健康调养是“必选项”》—— 纽艾大师创始人李彦磊

向健康管理门店转型成功的很少，很多都是货架摆了一堆营养品卖不出去。其中有两个主要原因，一是披着调理的外衣，还是卖货优先；二是调理调的是当下，我们应该做的是调养。

如何做好调养门店的建议，一是不要急功近利；二是提升自我专业，这是“底气”；三是选对项目，跟对品牌。此外，要找好定位，从孩子链接到宝妈从而延伸到全家。

技术是“信任背书”，产品是“效果支撑”，两者要结合；选品，要根据客户需求，找真正有效的产品。转型健康门店必须搭好“五大品项骨架”——引流品、流量品、利润品、特色品和裂变品。

调理型门店是不是一条不归路?

调理型服务（如小儿推拿、体质调理等）为母婴店带来高粘性与附加值，但也伴随着专业资质、服务标准、效果预期、法律风险等多重挑战。那么，《调理型门店是不是一条不归路?》

奇鹤CEO唐世如

第一个怪圈，这个社会首先是健康的人大于病人，然而转型做调理的人会无形当中把自己变成社会的反对派，你会希望更多的宝宝得病，因为只有得病了你才有钱赚，这就是病态。经营永远要回归到引流、成交、做客单、复购，这四件事情用调理是回答不了这个答案的。

第二个怪圈，天天学习，天天上课。把专业学好不等于把调理做好，而且当下的母婴店老板学历并不高，虽然他们很努力，但他的学业方面和本身在医学这条道路上就是伪命题。

第三个怪圈，病毒性腹泻在医院治疗仅需几元，但在某些母婴店可能诱导消费高达4000元的“调理方案”，存在严重价格虚高和过度干预。

第四个怪圈，幸存者偏差，认为调好一个就能调好无数个。

第五个怪圈，开大单，极致的伤客。经营者“追求快乐（高利润），逃避痛苦（生存压力）”，必然导致夸大宣传。

营养品是一个不治病也吃不饱的东西，是第四餐。只有宝宝把三顿饭吃好，才有可能营养品的介入，跟调理这个词一点关系都没有。

榆林孩子王/乐友孕婴童总经理吴琴帝

我（甚至）希望调理型门店越来越多，因为这只会加速其消亡。相反，综合型门店凭借多元化经营将更具生命力。纯调理门店缺乏基础客群来源，高度依赖老客，导致客户价值被严重透支。母婴行业需要高频、刚需的商品（如奶粉、纸尿裤）支撑门店的日常运营和客流循环。 “纯调理门店”是一条“不归路”，商业模式不可持续。

在综合型门店中，营养品可以作为补充品类，覆盖部分有特定需求的客户，提供全方位的营养支持。

天津玖润总经理王莹

调理型母婴店在踩雷区，我们的初心一定是母婴整体，所有品类，包括奶粉、营养品。门店最大的问题在于获客，口罩期间因为奶粉没法跟线上竞争，就提出来做调理或者营养，就是把现有的鱼塘里的鱼直接变现，然而把这批老客调完获客依旧是问题。

你们想服务的是千千万万的母婴家庭和孩子，孩子不能是全民皆病的理念。行业需要思考如何健康地生存与发展（升级服务），而非因短期困难就盲目转向其他领域。建立客户信任非一日之功，做调理是长期投入，“不以结果为目标就是耍流氓” ，必须认真评估投入产出比。

象上母婴连锁创始人房姐

我认为的调理是让一个孩子吃得好，睡得好，长得好，通过营养、睡眠、饮食管理等等方式。调理就等于治病，我是不认同的，这是调理型门店在市场上受争议的核心原因之一。不能因行业乱象而否定“调理型”模式！调理是解决问题的工具，核心在于满足客户需求，而非制造焦虑或增加不必要消费。

服务范围应从传统的0-3岁（0-1000天）延伸到0-18岁，通过做出实际效果（把结果做出来）赢得口碑，其核心流量来源是转介绍。面对不可逆的低出生率，不能仅靠不断开拓新客（拓新）维持生存，依赖口碑（转介绍）的调理型模式是更可持续的路径。

营养品是服务的一环，并非要取代奶粉、纸尿裤等基础品类，关键在于提升整体服务价值。信任透支源于将不需要的产品卖给不需要的人。调理型门店的核心竞争力在于真正解决消费者的问题。

长空会董事长卢海波

奶粉价格战导致大量单一依赖奶粉销售的母婴店倒闭。目前生存良好的门店，是那些持续学习、积极尝试创新的经营者。母婴店的专业服务（如调理）核心目标并非“治病”，而是帮助用户“变得更好”（例如，提升健康状态或生活质量）。

小当家母婴联合创始人/澳舒臣全域运营主理人李芳

母婴店不应局限于服务0-1000天的婴幼儿，调理可以帮助门店经营更广泛用户群体的生意。提供调理服务也可以是运动指导、食谱建议。本身不等于提高客单价或增加家庭支出，而是增加服务维度。

经销商被卸磨杀驴后该如何反转？

渠道变革加剧，品牌直营、平台挤压、利润摊薄……传统经销商的价值链被不断重构，甚至面临合作终止的困境。曾经的“功臣”如何避免沦为被替代的“驴”？经销商群体需要怎样的价值重塑与话语权构建？《经销商被卸磨杀驴后该如何反转？》

匠心妙想创始人雷公腾

经销商卸磨杀驴后该如何反转？我们为什么不能做人，博弈就是可持续合作最好的手段。

江西三佰婴童商贸总经理曹海学

这个品牌做不成，下个品牌还有机会。在2024年之前我焦虑过这些事情，但是过了2024年开始我不会焦虑了。打铁必须自身硬，只有不断强大自己，别人才不会伤害到你。

我不再是十年前的商贸公司，品牌方说你要多少SKU，要做多少门店，要多长时间完成规划。以前我会逆来顺受地做这个事情，但是现在不会了。我现在做的事情是门店的品牌推荐官和品牌甄选官，我帮他选好物，我帮品牌方把好物推荐到我认为合适的门店，而不是按照品牌方的业务人员要求我你做成什么样子。

甘肃兰州宝贝星球总经理李林锡

我负责的区域都在整合，大家合作方式也发生改变。品牌、代理商、门店是要绑在一起的，各个层级把自己的事情做好，品牌解决品质，经销商解决品牌力的向下延伸，门店解决客群流量问题，每个节点赚取合理的利润，谈判就变成了简单的事情。

我个人认为代理商永远的核心资产是我们的团队能力，我们的团队是否有战斗力、团队培训和内训质量是否足够高。

陕西千贵商贸总经理王军君

品牌为什么对经销商下手？第一种品牌的需求，经销商没有办法满足。每个品牌都想要持续增量，但是市场就这么大，资源不匹配；第二种品牌方比较大的话，有很多的层级，信息不对称会导致品牌的一些调整；第三种就是互相看不上。

门店整合的非常多，对我们而言，一个是我们自己聚焦核心品类。二是聚焦核心客户。把有限资源投到更核心的客户，可能效果更好一些。

陕西三只小牛商贸创始人盖静

我们从做公司那天开始，我们的定位就是做轻调养。供应链的这种合作模式对我当下的影响并不大，因为我们是有核心服务，这些东西是无法复制的。我们帮助门店打造IP，线上线下可以很好地帮助门店去获客、动销变现。

察势者明，趋势者智。1场Battle，1场坦白论坛，14场干货主题分享，各路婴雄纷纷毫不保留的干货分享，相信能唤醒每一位可能正陷于迷茫与懈怠之中的母婴人，继续拉满战斗状态，争做母婴行业的中流砥柱。

除了白天的干货大会外，“下一个天亮—母婴串烧电台·恰恰恰”资源对接晚宴暨荣耀盛典上，「妇幼健康工程·母婴实践单位」「金牌服务商」「消费者信任品牌」最终花落谁家，也揭开了神秘面纱，期望这股标杆力量，能够带动更多母婴从业者向上发展。