刀展成功：价格、行为&客户信任

你不可能有足够的天赋。ABS JS大师瑞安·布鲁尔在他的“博士”剑的雕刻护手、手柄、和尾帽展示了一些称之为天赋的东西。这把剑是一位医生的家人和朋友定制的，祝贺医生获得了神经科学博士学位。护手上雕刻了神经元模型，剑柄上镶嵌了银质装饰。

销售刀具不仅仅凭一把锋利的刀——专业精神、公平的价格以及信任是在刀展上长期获得成功的关键。

在刀展上你如何展现你自己和你的制刀生意至关重要。如果有消息传来，有一位知名的收藏家到场，不要挥舞着你的作品，跑过去，在他们面前展示，也不要侵占顾客的空间，这样会打断手艺人和买家的生意。

在过去的很多年里，我目睹了太多这样的故事。这样的强行插入对所有试图成交的匠人都是尴尬的。停留在你的摊位，以专业的方式行事，等待顾客上门。

当特定的收藏家接近的时候，任何一个手工行业都不希望匠人把价格翻倍。会产生一个后果，那个收藏家会立即认为匠人群体是一批小偷的集合，他们在利用客户。顶尖的刀匠告诉你，坐地起价对任何一个手艺人来说都是非常坏的行为。消息会通过收藏者的网络在几小时内传遍世界。

定制刀具定价

销售是这个行业中最难的部分。给他们的作品定价对所有刀匠都难。为试图减少我小工坊的神秘感，我以下的文字中公布我一直遵循的简单公式。

计算出每个月你必须挣出的钱——满足吃饭和支付账单。不论是用此支付全部还是部分账单，都是一样的。如果你花的比你赚的多，你的方法行不通，你需要改变一下。

手工制作需要耗费时间，尤其是当你开始扩展你的边界的时候。刀锋杂志名人堂成员鲍勃·特尔佐拉一直与时俱进，包括在砂带机前。收藏家克里斯·斯鲁特在他左边看着他操作。

我把原材料和人工费翻了三倍。这必须能覆盖一切成本，然而并不是都如希望的那样。如果投入昂贵的材料，事情很快就会失衡，更不用说铸造费和运输费了。

为你自身支付报酬

为你付费，即使是非常少的一点，也没有关系，你的努力获得报酬依然有心理学的影响。不要免费工作，每个人都想自己的努力有回报。

我职业生涯的大部分时间中，每周工作7天，每天工作10个小时，我一直按照这个工作时间表工作。如果工作不了这么长时间，作品就做不出来，账单就付不起。这里没有时间安排阿拉斯玩乐那样事情，像徒步旅行或者钓鱼，或者只是坐着什么事情也不做。如果我在家，我最好还是在工作室。欢迎全球的全职手工刀匠。有家人正在后台等着你完成工作，这样每个人都可以出去吃披萨了。

大部分时间，快餐店的工人每小时挣的都比刀匠多。那是一个基本的事实。用手做东西会消耗时间，尤其是你开始拓展边界的时候。

像一个工美大师那样精进你的才艺

有一些非常有天赋的匠人，他们不能徒手画出想象中的东西，但是给他们一个清晰的想法，他们就能做出细节到位的作品，很少人能达到这种水平。上图是刀锋杂志名人堂成员比尔·哈希2002年画出的“亚伯拉罕（Yarborough）”的手绘图，这是为克里斯里夫的绿扁帽系列设计的，反映了他非凡的艺术才能。

那些想成为全职的刀匠的手艺人或者匠人，必须做出调整，全职刀匠将不再是那个周末逛展会的爱好者。在这条路上，你将遇到一系列问题，他们都是大的考验，不管你变得多么有经验，他们都不会完全消失。

一个是天赋——你不可能拥有的足够多。但是天赋相关的一些事情需要持续的全力以赴——以应对一些疯狂的规则。这里有非常有天赋的人，他们不能徒手画出想象中的东西，但是，给他们一个清晰的想法，他们就能很好的完成它，而且细节非常到位，很少人能做到这一点。

大多数有天赋的人小时候就显露出来，从10岁的钢琴神童到11岁的交响乐作曲家，到那些谈论空间的人——空间对他们来说像一个实体，到一个12岁少年的手，他能像身边的老手一样雕刻木头。他们说伟大雕刻家的精神已经转移到他的手上了。（这是我需要的）

如果你没有必要的技能——把你的想法落实在纸上，以便你看见。你该怎么办？当你还没有能力去创新也没有创意的时候，可是你非常喜欢手工。

弄一堆白纸，一些粉红的橡皮擦，还有一个削笔刀，把他们放在桌子上。加上充足的光线，不要在黑暗中工作。尝试一次把你的主要想法表达出来，然后坐在那里静静的酝酿，看着这个草图试着找出一个继续完善的方向。

为了一个可能让你花几个月或者几年的作品，确保把你所有能想到的都涵盖了。作者的一个长期项目是他著名的“楚科奇龙”，受委托做一把“能够杀死龙的剑”，他不仅制作了剑，还用鲸鱼骨和驯鹿皮做了一个“龙。”

用小的缩略图开始，在短时间你能很快画出来，也能找到你喜欢的元素。扫描然后将其放大到你需要的尺寸，就完成了。即时满足的艺术。

不要设计那些远超过你技能的东西，在开始绘图的时候记住这一点。

我把我的草图看做是最后完成作品的指导方针。我在纸上将设计问题解决，直到我满意为止。除非我有了完成我想要的最终成品的可行的路，我不会开始我的工作。我也不会自我设限，但是我知道这里至少有一个机会，或者有一个合理的风险，去完成这个作品。当我们需要工作几个月或者几年去完成一个项目的时候，确保你涵盖了你想到的所有问题。

技能来自持续的实践。你不必成为毕加索就能完成一个乐烧（raku）茶碗。成品可能不是你开始想像的那样，但是当你多次完成了平凡的任务，将蓝图变成了可触摸的器物，照样可以享受到成功的喜悦。能够做乐烧意味着你具备了新的技能，这个行为将调整你的视角，让你从一个匠人的角度看问题。

你掌握的技能越多，你创意空间越宽广。你不必让每个技能都能达到大师级别，只要必要的时候，你能够不费力开始制作。

雷·阿普顿的IQ折刀以难以打开和闭合著名。雷拿到索万刀展的那把可能是其中最难的一把。

销售演示

创意虽好，呈现的不好，也没有积极的效果。先让想法酝酿一下，直到在以后某个时间解决某个绳结。

20年前，名人刀匠雷·阿普顿来到索万刀展。他以他的“智商”折刀闻名，为什么如此命名?因为他需要人们仔细琢磨如何开启和关闭它。

他没有展台，他也没有什么东西卖。他留下一个小的、可滑动皮革覆盖的折刀在我的桌子上，然后走开了。雷非常高，他在展厅的入口走动，站在那里观察发生了什么。一些人看到了他扔下一把刀，立刻来到桌子前，问我可否看看，我像雷告诉过我的那样，把它递给了他。

那个人把玩了这个折刀5分钟，然后递给了其他人。一个小时内至少传递了20个人。雷重新回到我的桌子前，他捡起那把小刀，顺手滑进他的衬衫口袋。

有人打开过它吗？

“据我所知，没有，”我说。

“我也没看到，”他眼睛中闪着恶作剧的光芒，一个人在一生中能够有足够的幽默展现出来，他从科罗拉多州中部到加利福尼亚海岸的索万（Solvang），只是为了开一个20分钟的玩笑。雷就是这样的一个人，知道一个永远爱开玩笑的人在生活中可以享受到的乐趣。

这里的关键是不要给顾客看未完成的项目照片。他们的想象力通常不会像你那样丰富，所以很容易会大幅度地误解某些东西。当你带着最终成果出现时，他们会期待看到不同的东西。