湖北
就当前这个酒水市场环境，还要招商？咋招啊？
酒商们普遍没信心了，库存压力大，价格一直跌，终端还不动销，有些酒商都打算不干了，这还咋招商？这不妥妥的49年加入国军队伍嘛。
不过，生意就是在不可能中找出可能，也不存在生意难做，只是怎么做，以及还能怎么做的问题。这点认知和信心的关卡过不去，就别做生意了。
再说了：
1.且不说几千年的酒文化，只要成瘾的东西，烟酒槟榔，各类粉儿，再叠加上人口总量，这酒水消费总量是巨大的，且中国市场是球状需求，什么样的产品都有需求。
2.别提什么品牌忠诚度，国人有啥忠诚度，宗教？婚姻？都没有。只要有接触，有沟通，有尝试，都会改的。
3.也不是说这酒水市场彻底没有了，只是低谷，历史上也不是没有过。
4.在计划经济时代，做生意是赚钱模式，有产品、有品牌、有服务，客户有需求，基于满足客户需求而赚钱。而现在是市场经济（至少是向市场经济的转型过程中），你有的产品服务品牌，别人也都有，别人也能满足客户需求，那大家只有抢了。所以，现在是抢钱的时代，而不是赚钱的时代。
5.且不论市场是有增量还是存量萎缩，当前的生意机会更多是来自抢同行。若是抢别人的生意，得要有两个前提，一是自身的基本功扎实，二是能具备持续创新能力。
酒水市场的基数大，对新产品还是有需求的，只是招商的思路和措施要与时俱进，不能再用老思路老办法来面对当前的酒水市场了。
首先，招商思维的调整：
1.第一就是决心问题，是有排除困难，持续创新的信心，还是悲观。当然了，一悲观就会叠加各种消极因素，提前为招商失败找好理由。
2.时间上的预算。别指望马上成交，做好至少半年的前期推进时间规划，这得要看老板能不能接受，以及现金储备够不够，股东们什么意见。
3.与酒商建立接触，别试图开门见山，直奔主题。而是要有个循序渐进的过程：接触-增进认识-产品兴趣点-利益前置-建立信任-建立内应-分析合作契机点-达成合作。简单点来说，就是从传统的硬招商模式，改为软招商模式，硬招商就是直接谈合作，软招商就是先交朋友。
4.当前酒商的招商，不是增加新品，而是对当前老品的替代。
5.别在反复强调产品有多好，产品本身的利润空间如何，这些都是理论和空头支票。
6.商业合作，自然看重的是利，但这个利不要局限在产品层面，尤其是当前这个市场环境下，更要侧重产品之外的利益。诸如成本控制、预防风险、创建新渠道、规范客户维护体系、改善产品结构、推进应收账款回收、团队建设、人效提升、管理规范化与升级等等，这些也都是利益。
7.传统的厂商合作，经销商是利益后置，也就是合作一段时间后，产品有回转了，经销商才能看到钱。现在得要改变一下，让经销商有利益前置，即是在没有确定合作关系，也没有打款发货之前，提前有收益。
8.不要只抓着老板不放，而是要对接经销商公司的整体。从老板，到业务经理，到业务团队，到销售内勤、行政文员、前台、司机、仓管，广泛建立群众关系，重点岗位还要建立内应。这点钱都舍不得花，这点耐心都没有，在当前也就别招商了。
9.厂家的招商人员，原则上从全员招商，尽量改为专人招商模式。普通业务人员负责打前站，后期维护跟进等铺垫工作。专业人做专业事。
10.对招商的考核方式也得调整，别以新开户或是客户打款作为考核基准。而是把招商环节分解开，能与目标经销商接触上，能建立完整档案，能邀约对方参加活动，只要有推进，就要给予对应的考核奖励。
11.这个酒卖给谁，怎么卖，多听取当地酒商意见。人家在当地，熟悉当地市场特点，有直接的客户资源，比厂家更有发言权。别忘了，在有些渠道，酒能卖出去不是靠品牌或是品质，而是靠刷酒商的脸卖出去的。
接下篇：当前市场环境下的酒水招商（下篇）
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