白酒深度调整期下的业务员生存图鉴：焦虑成常态，“跑腿”模式失效，超半数仅靠底薪生存

本文由酒业家团队原创

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨江北编辑丨云横编审丨云顶

“竞争压力都特别大，有时候一个终端的厂家业务员比进店消费者还多。”

2024年7月，酒业家发布的调研文章让面临生存挑战的基层业务员群体受到行业关注。一年过去，酒业家再次将目光聚焦这一群体。

近日，酒业家针对北京、山东、广东、湖北、湖南、贵州、江西等多个区域的酒水业务员进行调研，发现80%以上的基层业务员对目前现状不满，焦虑成常态，六月份半数以上业务员只能拿基本工资。同时，传统“跑腿”模式正逐渐失效，部分基层业务员正加速“离场”。

“今年业务非常不好做，以前不需要主动去拜访，就有客户找上门。今年主动找上门的客户太少了，一个月可能就1-2个客户。”

去年，北京某酒厂业务员程曦（化名）穿梭于各个客户之间，凭借多年积累的客情关系，业务开展得还算顺利。现在，市场环境的变化让她措手不及，老客户也在市场低迷的压力下减少了酒水采购量。

北京酒商杨威（化名）对此也深有感触。杨威对酒业家表示：“6月份，很多北京一线业务员收入断崖式下滑，有业务员只拿了1800元工资。据我所知，在山东临沂，半数以上的业务员也只能靠底薪维持，他们收入平均在3000元左右，去年同期收入则在6000-7000元。”

这并非偶然。来自湖北的业务员刘鑫（化名）能明显感觉到，近两月的工作压力尤其大。“白酒深度调整期叠加行业传统淡季，生意非常差，公司就做了四五场宴席的生意，卖了近100箱100-200元价格带的产品，7月只能做些宴席团购批发的生意，有人联系就送货。”

刘鑫提到，去年年末，公司业务员还有十来个，送酒的面包车有5辆，经常往饭店、公司送酒，生意好的时候一个销售都能卖80-100箱。但现在仅剩下3-4个业务员。“老板已经在改行了，准备去做土特产，还贴牌做了一款饮料，我们也在探索直播卖酒模式。”刘鑫对酒业家表示。

除了收入压力与生存压力，令业务员们倍感不适的是传统“跑腿”模式失效，行业内卷加剧。

“行业深度调整期，各个品牌酒类业务下滑严重，既有价格的下滑，也有销量的下滑。很多终端客户不愿囤货，传统公关难度大，现在公司的考核方案越来越细化，终端的服务项目越来越多，不仅需要协助经销商制定回款方案，还要帮助他们进行费用核销，协助渠道签约、开品鉴会，80%的一线业务员很难完成既定任务。”湖南某酒企一线业务员方程（化名）告诉酒业家，有时候去拜访终端客户时发现，厂家的一线业务人员比进店的消费者还多。

今年以来，连锁、终端烟酒店不囤货、少进货，甚至低价抛货成为普遍现象，终端店主不愿意再替酒企“预支”未来业绩。基于此，某酱酒品牌业务员王颜（化名）表示：“现在只能躺平了。”

通过对多个省份经销商以及基层酒水业务员的调研，酒业家发现，超五成酒水业务员对现有工资“不满意”，6月仅能拿到基本工资的占大多数，仅两成认为现有工资在理想范围。同时，超八成对当前酒业现状感到焦虑，认为未来前景不明朗。“现在各行各业都不好，这个时候一线业务员要做的是挺住、坚持，等行情好了才有钱赚。”湖北武汉酒商林夕（化名）表示。

随着生存环境的恶化，白酒行业过去那种粗放式的人力驱动发展模式已经难以为继，一线酒水业务员的淘汰赛也在不断加剧。

“我们公司在湖南区域原本有200多个一线业务员，到目前为止只有100多了。”方程对酒业家表示。

“酒类流通渠道正在发生变化，线下传统酒商以往依赖的业务拓展能力在变弱，而线上渠道的影响力则在增强。基于此，酒厂的业务员肯定在大面积裁员，完不成任务的自然会被考核淘汰。不过，业务员的淘汰率因酒厂而异，具体数字并不明确，不同品牌的情况各不相同。”江西酒商张军（化名）提到，不止是厂家，自己公司去年也淘汰了20%线下业务员，今年还将继续精简团队。

但张军认为，一线业务员永远不会消失，传统业务员中能留下来的大多是具备丰富经验以及人品不错的老业务员。同时，当前酒厂需要熟悉线上运营模式的业务员，不少经销商也会在线上渠道加大投入，这些线上渠道同样需要业务员。“我们从前年开始发力线上业务，目前线上业务占比已达20%-30%，未来这一占比还会持续提升，也会不断招聘线上业务员。”

“别人在裁员，我们还在招业务员。”河南酒商张强（化名）也透露，其公司现在更加偏向于资源型业务员及服务型业务员。

中酒银河科技（郑州）有限公司执行总裁傅琥对酒业家表示，很多一线业务员的运营能力无法匹配现在的客户需求，公司也在不断提升业务人员的服务能力，包括对产品的表达，对客户的客情维护，以及给客户推荐产品及套餐的形式。“我们提升业务员能力的方向主要有三个：一是把精力、财力、员工的注意力放到排名前20%的客户身上；二是对客户的需求深度挖掘，有产品用产品，没有产品的，为客户开发产品；三是和客户交朋友，除了线上，也要加强面对面沟通，维护好客情关系。”傅琥如是说。

国内头部酒类专业猎头机构仁合立达创始人申静静曾对酒业家表示：“执行力是酒水业务员要具备的第一要素，其次就是要脚踏实地，转型成为服务型人员，稳打稳扎去做市场，这样的业务员是厂家永远需要的。”

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