“亲生仔”不如“外来子”赚钱，老白干要扩大武陵酒市占率

6月19日，老白干（600559.SH）召开2024年度暨2025年第一季度业绩说明会。总经理赵旭东称，近年来，武陵酒采用直达终端的短链销售模式，在聚焦湖南本地区域市场发展的同时有序扩展省外，目前已在国内十余个省市设立销售网点。

武陵酒是老白干的第二大主力产品。去年，该系列为老白干带来营收近11亿元，同比增长12.3%，但不及2023年28.19%的同比增幅。

大约八年前，老白干通过收购丰联酒业将扎根湖南市场的武陵酒纳入囊中。此后其对武陵酒创新营销模式，产能扩建，实现快速增长。公开资料显示，至2020年，武陵酒在长沙市场的销售收入从2018年的5000万元增长至2亿元。

财报中披露的数据更为准确。2018年，武陵酒为老白干贡献营收约1.96亿元，总营收占比为5.46%，截至去年这一占比已经提升至20.51%，对应约11亿元，六年时间增长约461.5%。

这也助推了老白干在湖南的市场份额。

截至2024年末，该公司在湖南省的经销商数量达到8419家，远超“大本营”河北市场的1917家，是所覆盖市场中经销商规模最大的区域，“主要是武陵酒没有中间经销商进行分销，公司直接面向终端代理商、大客户、电商等，因此经销商数量较多”。

按照赵旭东所言，公司后续将加强与经销商的合作，不断扩大武陵酒市场占有率。

一个现象是，“外来子”武陵酒其实是老白干最赚钱的产品。记者注意到，截至2024年，在老白干产品布局中，武陵酒系列毛利率为81.06%，高于核心产品衡水老白干，后者毛利率为62.75%。

2024年，衡水老白干酒系列贡献营收约25.9亿元，同比增长9.96%，总营收占比约48.3%。

（吴典 摄）

公司在股东大会上透露称，老白干品牌践行1915、甲等20、甲等15三大单品战略，2024年针对甲等20、15推出联盟体、合伙人模式，加强与经销商、核心终端、核心消费者的绑定，并结合经销商信息化系统管理及精细化营销导入，提高终端服务水平及市场反应速度。

目前，线下销售仍然是老白干的主要销售渠道。去年，老白干通过直销（含团购、线上销售）实现营收3.4亿元，同比增长1.9%；来自批发代理的营收同比增长6.5%至49.8亿元。

赵旭东在业绩说明会上表示，近年公司也在加强电商平台的扩展力度，与自媒体、网络主播等建立合作关系，通过线上平台的旗舰店、专卖店、直播间等网络终端实现面向消费者的销售。

现有营销方式外，老白干还推出了衡水老白干—白小乐系列酒等年轻化产品，赵旭东说，“未来公司会积极顺应消费需求，拓展年轻消费市场，面向年轻消费群体，创新产品研发，开发时尚化、年轻化产品，并加大在年轻化媒体平台的宣传力度，以吸引更多年轻消费者”。

按此前给出的业绩指引，老白干2025年计划实现营收54.7亿元，同比增幅为2.1%，营业成本控制在18.26亿元以内，费用不超过16.58亿元，营业总成本控制在43.59亿元以内，对应毛利率同比增长0.7个百分点、费用率下滑0.6个百分点、营业利润率提升1.8个百分点。

对于公司未来盈利增长的主要驱动因素，赵旭东表示，一是以消费者为中心、对标竞品，提升公司产品市场占有率；二是加强品牌宣传和消费者培育，提升营收规模；三是加强预算管理，在公司内部持续开展降本增效活动，确保费用的精准投入和有效使用。

今年一季度，老白干实现营收11.68亿元，同比增长3.36%，归母净利润同比增长11.91%至1.52亿元。

在最新“禁酒令”、行业去库存的背景下，这一趋势能否维持，全年目标能否达成，仍有待市场观察。

孙婉秋摄