销售心理：有责任感的人容易认真，认真又毁掉客户体验

一个学员和我说起“反差”。什么意思呢？他说他平时挺轻松愉快的，但是一谈起业务来，容易和客户双方都严肃。如果不谈业务，转聊闲天儿，又恢复轻松幽默。

他比较困惑。

我说你这个是好事儿啊。因为就好比，你看不上那个姑娘，你就没贼心，所以很自然，随便开玩笑，因此你坦率自然，充满吸引力。但是你万一看上了，你就开始想东想西，无数自己的缺点先向内盘点一遍，越盘点越觉得自己渺小卑微，而对方神圣不可高攀。是不是很类似？

他说：绝了！就是这样！

我说：最终，人家姑娘找个你都看不上的，还挺满意，你自己顾影自怜，不知何故。

他说对！然后赞美我是老司机。我说：不，我和你一样，咱们都是纯情男！咱们的病就是太认真~！不然怎么会懂你呢？

纯情男，距离做好销售，就是差一个：渣男

不是成为渣男，而要研究渣男。

渣男，是天赋，天赋学不来。

老看猪跑，不一定要吃猪肉，对渣男的定位、心理和行为，深入研究一下下。

一个典型画像人物，韦小宝。

没心理负担，哪里有那么多条条框框，哪里去想那么多？所以，他就活得轻松，洒脱。越是这样，女人们越被吸引，为啥？客户体验好！

为啥韦小宝没有负担？因为没有经历过良好家教，没太多文化！

普通人如果做不好销售，就是吃了太有文化的亏，家里太重视教育。

某种角度看，销售特质，是野蛮人和兽性的综合体现。请定眼一看，你羡慕的大绩优包含队伍管理者，是不是狮子座，白羊座，或者金牛居多？兽性是第一位要素，这是本能。他们对文化课，往往并不太重视，撑撑场面为主，如果有重视的，通常是二把手。我说的对吗？

所以，要想做好销售，首先要减少学习，不是不学，而是要会学，学什么？就要学习野蛮，如何让自己能够单纯地野蛮起来！

为啥平时很多人老学习并引以为傲，总显摆读书....，那是你草食动物的空虚，一个人太孤单，就不得不找一群吃草的，凑一块儿，互相温暖，彼此看着对方那么差劲还好意思活着，内心就安慰一点。

这话很毒舌，不过，你品品对不对。食草动物，都这样。

客观上，人群里，真能出大单的，100个销售里绝对不超过5个人。大单，是出在食肉型员工手上的！很多销售队伍的高管个险老总、银行行长什么的都希望大单大单，整天投巨资在高客项目，她们实际上多被狐假虎威地不断欺哄，他们霸气侧漏说什么就是什么，下属也不敢说真话。领导们不愿意花精力去仔细研究业务，研究一下就会发现：大单只出在少数人手上。

那是不是我们这些有文化但是不爱吃肉的人，就做不好销售了？

不，不是！

文明之师、威武之师，这个对中国人民解放军的描述，实际上是销售队伍对标的方向。

一群吃草的，怎么可以打硬仗、打胜仗？

文明，不是被培训污染后穷矫情、胡思乱想、消耗自己，而是要通过培训，树立正确的信念，建立强有力的逻辑：我不是去骗客户吓客户，让她们挪储买保险，而是真的帮他们的！我不是跪着求人完成任务，而是腰杆是直的！！-----这个就是培训真正该做的，俗称“洗脑”，但是必须是健康的，高级的，高质量教育，是科学加艺术！这要内外培训来做，必须是我们这样的文化人，文化人从来不该是商人和流氓。

威武，则指的是行动力，就是立刻去干，在干中学，受挫了回来，回到集体诊断问题，补充能量，然后再出去干，直到把对手干趴，直到帮客户做好他早该做的。------这就是销售的过程管理，这是销售一线主管要干的，销售团队的干部是打仗带兵的，必须要有一点“野蛮”劲儿。

现在的问题在哪儿呢？蛮牛和文化人儿，两者没有建立正确的定位和配合。

蛮牛们认为，我为结果负责，你文化人儿得听我的，我让你培训什么就培训什么，但是从没想到自己可能是瞎指挥。为啥？术业有专攻，没文化的指挥文化人，最后，明珠暗投，发生浪费。而文化人儿们呢，越来越没骨气，不是太监就是商人，都是为了吃上口饭，”好的，你蛮牛说啥，我就干啥，反正孩子是你的，我也不为结果负责，你高兴就好！”，转身，加上俩字儿“傻叉！”

一个自负，一个聪明，最后，队伍就惨了。

没有结果，要找责任，怪谁？蛮牛肯定不认为自己不行，就说是你文化人儿没做好，文化人儿拿出培训课后评价，说“牛总，你看，大家都给我打5分！满分！”。

最后，报行合一，那就干脆，培训取消了吧，把费用都转到政策上，直接发奖金。

好像又不行，人们还是需要过程里的营养补充。。。

蛮牛很烦恼，文化人儿们做着鸡，也挺苦恼，销售们更烦恼。

你看，这篇文，我们好像扯远了，从一个技术性问题的诊断，挖到了根源。

如果你认为，的确如此，请转发，让蛮牛和文化人儿们看到，最后促成相亲相爱的一家人。哈哈。

我是苏卫宏。