寻找消费力｜烤匠麻辣烤鱼创始人冷艳君：复购比短期流量更重要

消费需求向多元个性跃迁，倒逼餐饮趋势迭代与竞争逻辑重构。在此变局中，探寻消费力既是以需求洞察为锚、体验创新为桨的破局之钥，更是企业穿越周期的增长锚点。从菜品研发到场景营造，从品牌叙事到用户价值深挖，每一环都需紧扣"消费力重构"主线，方能在存量市场中激活增量，在同质化竞争中突围。

为探寻餐饮消费力，北京商报记者与烤匠麻辣烤鱼创始人冷艳君进行了独家对话。冷艳君表示，烤匠进京开店后表现较为不错，但短期流量易逝，复购才是品牌核心壁垒。企业需以差异化产品、沉浸式体验、价值型品牌构建复购体系，从流量博弈转向用户价值深耕，折射行业从粗放扩张到精细运营转型。

以下是冷艳君与北京商报的对话内容（有删减）：

北京商报：进京近一年，烤匠在北京市场交出了怎样的成绩单？

冷艳君：目前在北京已开设三家门店，其中首店合生汇店表现尤为突出，开业近一年持续火爆，周末平均排队时长7—10小时，周中约3—5小时，三家门店均从商场早10点营业起便出现排队现象。

北京商报：烤匠在北京市场表现是否符合预期？超出预期的关键因素是什么？

冷艳君：实际表现远超预期。不仅首店热度不减，二、三店开业后也持续火爆。超出预期的核心在于光顾的消费者中老顾客占比近60%，与川渝地区持平。这得益于烤匠在川渝深耕11年积累的庞大顾客基础，许多曾在川渝品尝过的消费者，因品牌入京主动复购并推荐给亲友。

北京商报：烤匠在北京的主要消费客群有哪些特点？与川渝市场有何异同？

冷艳君：消费客群以年轻人为主，尤其适合情侣、朋友聚会。同时，北京市场家庭客群和老年客群占比也较丰富，打破了"麻辣口味仅限年轻人"的固有认知。例如，朝阳大悦城店开业时，有六旬老年顾客主动排队品尝麻辣烤鱼，甚至选择了麻辣口味。与川渝市场相比，客群结构相似，但北京顾客在性格、消费习惯等方面存在差异。

北京商报：针对北京市场坚持"原味复刻"的产品策略，是否担心"水土不服"？

冷艳君：目前北京门店的菜品、菜单及口味与川渝地区完全一致。这一决策源于老顾客调研，多数消费者希望在北京也能品尝到原汁原味的川渝麻辣烤鱼。为满足错峰用餐和夜宵需求，同时发挥麻辣烤鱼品类源自夜宵的特性优势，门店营业时间从最初的早10点至晚10点，逐步延长至凌晨3点，尤其在夏季进一步契合消费场景。

北京商报：消费端需求变化对烤匠经营产生了哪些影响？

冷艳君：烤匠通过直接观察顾客行为、倾听顾客反馈调整经营策略。例如，针对北京顾客对包浆豆腐中折耳根的不同接受度，推出可选择的配料方案；根据顾客需求，优化菜品标准，快速响应多样化需求。无论是产品迭代、服务优化还是环境升级，答案往往隐藏在顾客的真实反馈与行为细节中，脱离顾客真实体验的战略都是空中楼阁，而贴近餐桌的每一次沟通、每一个细微洞察，才是驱动品牌持续进化的核心动能。

北京商报：如何看待当下餐饮行业的"流量焦虑"？烤匠的应对策略是什么？

冷艳君：流量本质是传播渠道，盲目追求流量易陷入同质化竞争和价格战。烤匠的核心策略是聚焦品牌差异化，深耕麻辣烤鱼品类，通过持续优化菜品、服务和环境，传递独特价值，而非依赖短期流量。

北京商报：如今烤鱼品类同质化严重，部分品牌也开始融合发展，烤匠未来是否会扩充产品线或调整品牌定位？

冷艳君：烤匠将继续专注麻辣烤鱼，将其打造成品牌核心竞争力。烤匠不变的是对麻辣烤鱼品类的专注深耕，而变的是围绕这一核心的体验升级体系。接下来会持续聚焦顾客用餐全链路，从搭配的产品矩阵、空间场景营造到服务体验创新，进行系统性迭代。随着顾客需求的自然升级，我们以麻辣烤鱼为原点，在菜品组合的丰富度、环境氛围的沉浸感、服务响应的精准度上不断突破，形成"以不变应万变"的品牌进化逻辑——先锚定品类价值内核，再让所有创新围绕顾客体验展开，在坚守与迭代中构建不可替代的消费认知。

北京商报：烤匠是否借当下流量热度加速开店？

冷艳君：烤匠坚持稳扎稳打，不盲目追求开店速度，以单店质量为优先。开店不以数量为目标，而是根据合适的选址和市场反馈逐步推进，且持续采用直营模式，确保品质可控。

北京商报：您对餐饮行业未来发展趋势有何判断？

冷艳君：餐饮行业正迎来品牌化发展的黄金十年，连锁化、细分化趋势显著。从业者应深入研究顾客需求，聚焦自身擅长的领域，精准锁定目标客群，深耕特定品类价值，在垂直领域中创造不可替代的顾客体验，这既是行业变革的机遇，更是品牌构筑护城河的最佳窗口期。

北京商报记者郭缤璐