地产销售不开单，原因找到了

把客户聊透，把详情沟通透，把说辞写透。这就是做好销售的“三透”。

先说第一“透”，把客户聊透。

这是置业顾问和所有销售人员的首要职责。

我们每个项目上都有一个硬性的接待时长要求，若是临展或临时售楼处，示范区、样板间等设施尚未到位时，通常要求不低于40分钟的接待时长；若是各类设施齐备的标准营销中心，接待时长最少1小时起步。

定这个硬性要求的背后，就是要逼着置业顾问把接待流程走完，要把客户聊透。

在高访高转的卖方市场，售楼处客户盈门，客户们上赶着买房，聊不聊透真无所谓。

但当下是低访低转的买方市场，客户数量少、工作强度低，这种环境下若是不把客户聊透，转化率注定超低。提高转化率的前提是吃透客户。

所谓的“聊透客户”有以下主要的方面：

第一、聊透客户目前的居住状况，只有吃透了客户目前的居住状况，才能对症下药、有的放矢，找到痛点才能放大痛苦，然后把对应客户痛点的长板全力放大。

对于自住型、首改型客户，摸清他目前有什么样的居住痛点和生活问题需要解决，是成交的第一步。了解AI智能工牌pro，读懂客户，加速转化

第二、聊透客户本次置业的核心目的，你要聊透客户最核心的购买意愿，是地缘刚需/地缘改善 or同城迁移，是为了解决孩子上学
or 资产配置，把客户最真实、最核心的购买意愿聊透，才能抓住重点、火力全开。

客户购房的核心意愿是成交的“抓手”。

第三、在客户目标户型样板间聊透生活场景。这是一条铁律：客户在他的目标户型样板间里待的时长，和他的转化率真正成正比。不用把所有样板间讲透，瞄准客户所需，把那一个户型讲透就OK。结合客户未来居住的人口情况，把未来美好的生活情境代入且讲透，一个样板间没有20分钟是出不来的。

有句老话：买不买房看环境，下不下定看户型。

第四、聊透竞品。一个真实的购房客户，通常会看过你的竞品项目，在交流中客户但凡提到竞品，请先不要打击，务必先撩拨客户讲透他对竞品的了解和认知。

你一定要把客户对竞品的真实看法、最新动态聊清楚，看过竞品项目的客户是我们最好的调研员。

第五、聊透客户的真实购买力……

第六、聊透客户对项目的真实看法和抗性所在……

第七、聊透客户的关系价值。这个客户可以不买房，但他出门后不能说项目的坏话，他的人脉资源也不能浪费……

其实，客户永远没有“聊透”的时候，我们能做的只是尽量聊透罢了。

再说第二“透”，把从客户那里了解的详情聊透。

这是置业顾问和销售管理者的共同职责。

与每名置业顾问聊透每位客户的情况，这是销售管理者的基础职能。

以前盘客皆在晚会，如今盘客时时刻刻。

作为一名置业顾问，盘客时间，要把今天在接待过程当中发现的所有问题、获取的一切信息，系统、全面、详细的反馈给经理或主管。

重要情况和紧急情况，则要第一时间汇报。

作为基层销售管理者，事无巨细都要学会追问、反复问，把5Why分析法用足。点击了解，AI直播获客

最后是第三“透”，把说辞写透。

这是销售管理者的重要职责，也是案场最基本的“知识管理”。

好记性不如烂笔头，凡事都靠脑子记是最不靠谱的做派。

如今大部分案场的管理颗粒度很粗，一个最典型的表现就是标准说辞不更新。

通常每个案场进场后，都会编一本销售手册，把项目标准的讲解说辞和统一的答客问放进去（以下统称“说辞”）。

但问题是：很多项目的销售说辞经年累月不更新，更新只在案场经理的嘴上更新。

所有的管理最忌讳“用嘴管理”，嘴说千遍不如落在纸面，只动嘴、不动笔是最不靠谱的管理表现。

尤其是销售管理，如今大部分案场经理习惯性用嘴不用手，遇到什么问题、规范什么事情都只是在晚会上用嘴一说。这就是现在销售管理粗放的一个最突出表现。

对于销售管理，我始终认为：每一个案场的标准说辞和答客问都必须落到纸上，并及时更新与优化，这项工作从进场第一天开始，直到撤场那一天结束。能够有这样的职业素养，才是一个优秀的销售管理者。

唯有如此，你才能把每一个置业顾问碰到的个体问题、掌握的个例信息，汇总和提炼成团队知识和成交规律普及下去，尽最大可能拉平团队成员的信息差、专业差，这样的销售管理才能事半功倍。

一本完善的销售手册，一份最新、最全面的销售说辞，能让你的销售管理难度、培训难度，降低极多。

如同第一透，销售说辞也永远没有“写透”的时候，我们能做是只是尽量写透罢了。

凡是不能把销售说辞及时更新、落到纸上的案场，管理一定是粗放的，转化率一定是低下的。

试想：置业顾问和客户谈不透，销售管理者和置业顾问沟通不透，标准说辞整理不透；这三透只要有两个不透，整体业绩必然糟透。

回望从前20年，地产销售的核心就是卖“升值”、卖惶恐，今天不买、明天涨价，如今“卖升值”的时代彻底过去了。

地产营销回归平实，产品比拼产品力与实际价值，销售比拼执行力与管理深度。

持续改善是捷径，凡事彻底即伟大。

最后，大家一起反思：

置业顾问：真的把每组客户聊透了吗？真的把了解到的一切情况给主管和经理汇报透了吗？

销售管理者：真的把置业顾问在谈客中遇到的一切情况了解透了吗？把销售说辞及时在电脑上更新透了吗？对团队的整体培训贯彻透了吗？

来源：郑振飞一地产操盘手，本文已获授权，对原作者表示感谢。