羊奶粉能扛起澳优的增长大旗吗？

文 /节点财经 四海

羊奶粉一哥澳优乳业近日交出了2024年成绩单。

财报显示，2024年澳优营收74.02亿元，同比增长0.28%。毛利润达到了31.08亿元，同比增长8.95%，归母净利润为2.36亿元，同比增长35.3%。在经历连续两年营收、净利润双双下滑后，澳优2024年业绩终于迎来复苏，实现营收利润双增长。

业绩恢复增长，旗下羊奶粉功不可没。

澳优特意指出，自家品牌配方羊奶粉佳贝艾特连续六年在中国进口婴幼童羊奶粉市场份额超过六成。其中国际化布局更是亮点，羊奶粉国际业务实现收入6.47亿元，同比大幅增长68.2%，在羊奶粉业务总收入的占比进一步提升至17.5%。财报指出，佳贝艾特在全球多个市场实现高速增长，持续保持全球羊奶粉销量与销售额第一的市场地位。

尽管顶着羊奶粉一哥的名号，财报发出后，资本市场并不满意，2025年4月17日盘中股价只有1.94港元/股。拉长时间线，四年以来，澳优股价从16.17港元/股缩水到1.94港元/股，市值目前只有不到36亿元，那么，领头羊澳优能靠羊奶粉、国际化重现辉煌吗？

01 过度依赖羊奶粉

羊奶粉、牛奶粉是澳优营收最主要的两部分，从财报来看，澳优牛奶粉业绩表现并不理想。

2024年澳优牛奶粉营收21.07亿元，同比下滑17.8%，占总收入比例为28.5%，值得注意的是，澳优牛奶粉业务收入已连续三年下滑。2022年-2024年，牛奶粉业务分别同比下滑28.6%、12.4%、17.8%。

在人口红利消散的影响下，牛奶粉市场收窄，可澳优的牛奶粉业务，比行业大盘下跌幅度更明显。

尼尔森IQ数据显示，截至2024年11月婴幼儿牛奶粉市场规模跌幅收窄至-2.5%，但从2024年第三季度开始，一段婴幼儿配方乳粉（0-6个月）的销售曲线快速回升。在略显回暖的市场下，飞鹤、美素佳儿等竞品2024年营收均同比增长6%。

原因不难理解，行业不景气，品牌力强的企业抗风险能力强，品牌力较为逊色的澳优自然很难在整体下行的市场上分得一杯羹。

面对牛奶粉业务的颓势，澳优将发展重心更多地倾斜到羊奶粉业务，试图以此扭转局面。为了构建羊奶产业链护城河及拓展产品布局，早在2011年澳优就收购了羊奶粉B2B头部企业荷兰乳企海普诺凯集团，2022年10月，拿下了荷兰羊奶酪公司Amalthea Group一半的股份，2024 年 7 月 ，更是实现对 Amalthea Group 余下 50% 股份的全部收购。那么澳优能靠羊奶粉扳回一局吗？

我们先看国内市场，2024年，澳优羊奶粉中国业务收入为30.53亿元，同比增长5.3%，在中国婴幼儿羊奶粉进口市场连续六年问鼎第一，不过，这个增速并没有行业大盘出色。

艾媒咨询数据显示，2024年中国羊奶粉市场规模为192.5亿元，同比增长15.2%，预计2028年将突破350亿元。

很大程度上是因为行业竞争过于激烈。婴童智库数据显示，仅2024年，新国标羊奶粉过注数达126款，占婴配粉总量的30%，但市场份额仅12%。可谓僧多肉少。除了伊利通过投资澳优入局羊奶粉外，飞鹤、君乐宝等乳企也早已加码布局。大品牌的入局，澳优压力可想而知。

而在增速较快的中老年羊奶粉市场，澳优优势有限。中研网2025年数据显示，臻牧以23%的市场份额稳居第一，澳优旗下佳贝艾特市场份额只有12%，排名第三。区域性品牌如贵州羊奶粉凭借本地化牧场和低物流成本，在西南地区市占率达35%，形成差异化竞争优势。

竞争的激烈最直接体现到营销开支上，2024年澳优投入的销售及分销开支为20.77亿元，相较2023年的19.08亿元同比增长8%，占集团收入的比例也从2023年的25.8%进一步增至28.1%。在财报中，澳优也提到，热播剧集植入、抖音和小红书等平台的精细化运营，累计获得超过 40 名三甲医院专家背书和 1300 多位母婴垂类达人的种草推荐，是品牌实现曝光量的主要途径。但从消费者端来看，对羊奶粉的认知还有待提升。艾瑞咨询指出，非常了解羊奶粉产品的消费者占比只有21.8%，比较了解羊奶粉产品的消费者则占比40.7%，但仍有进一步探索的空间。

《节点财经》认为，考虑到目前消费者的培育程度与赛道的热度，若澳优想要在国内羊奶粉市场继续拓展市场份额，营销投入势不可少，长期来看，销售及营销开支长期看涨。

02 海外拓展有难度

除了国内，澳优也将国际化当作新的增长筹码，2024年澳优羊奶粉海外市场增速超过68%，达到6.47亿元。但这是建立在小基数基础之上。

尽管澳优旗下佳贝艾特目前位居全球羊奶粉销量与销售额第一的位置，但《节点财经》认为接下来的全球化之路并不好走。这主要体现在营销本地化难度大，大多海外市场本就呈现寡头化竞争特点。

首先，比起牛奶粉上千亿的市场规模，羊奶粉在海外本就是小众赛道。straits数据显示，2022 年，全球羊奶粉市场规模价值 38.4 亿美元。预计到 2031 年，这一规模将达到 81.1 亿美元，复合年增长率为 8.65%。

虽然早在2013年，佳贝艾特就已经出海，目前已经涉足包括欧洲、美国、中东、墨西哥、南韩、越南等国家，但消费力最强的美国与新生儿人口最多的印度是2024年才开始或计划开始布局的市场。可以说，其挑战才刚刚开始。

浦银数据显示，美国市场市占率排名前三的奶粉品牌占据86.9%的市场份额，其中雅培市场份额为43%，该比例在过去十多年都没有明显变化。与此同时，特朗普挑起的关税战，也有可能对澳优奶粉在美国市场的销售带来阻碍。

再看东南亚市场，由于本地牧场缺乏，澳大利亚、新西兰等国家的奶粉、营养品占据了较大的市场份额。如何与头部品牌竞争，提升消费者的认可度也是难题。此外，东南亚宗教众多、语言多、文化差异大，适应复杂的市场也提升了澳优本土化经营的难度与成本。

营销上，澳优在国内通过直播带货、KOL营销等方式打开知名度，但海外市场营销环境与国内与众不同，如何提高品牌力并不简单。比如，海外市场对于婴幼儿奶粉的品质和安全性要求极高，且由于产品受众较为特殊，不少国家对于婴配粉广告秉持排斥态度。对澳优来讲，国内砸营销的经验或许不可复制。

在国内激烈竞争与海外拓展困境的双重压力下，澳优若想实现业绩持续增长、重获资本市场青睐，仍需在产品创新、品牌建设与市场策略上做出突破性调整。