对话仟源医药顾宝平：从抗生素大厂到OTC转型，戒烟药是突破点

本文来源：时代财经 作者：李傲华

在集采和医保目录调整的双重考验下，“转型”始终是众多制药企业长期谈论和实践的关键词。仟源医药（300254.SZ）也是其中之一。

在进入集采时代之前，仟源医药是国内知名的抗生素针剂生产企业。但集采和国家医保目录的调整，让仟源医药进入了发展瓶颈。为求出路，近年来仟源医药启动了OTC转型，从深耕院内市场，转向截然不同的院外市场。

2024年，仟源医药预计实现盈利4000万元～5200万元，同比增长58.76%～106.39%；预计实现扣非净利润2200万元～3400万元，同比增长215.74%～278.88%。仟源医药将业绩增长的主要原因归功于OTC转型的成效。

在仟源医药的OTC业务布局中，酒石酸伐尼克兰片（商品名：帕瑞可）无疑是最为核心的产品。

酒石酸伐尼克兰是一种用于成人戒烟的药品。2006年和2008年，辉瑞的原研产品分别在美国和中国获得批准上市，并被《美国烟草使用和临床治疗指南2008版》、《中国临床戒烟指南2015版》推荐作为一线药物用于戒烟治疗。2023年2月，仟源医药的帕瑞可获得国家药监局批准上市。

在2025年西鼎会期间，仟源医药副总裁顾宝平接受了时代财经的专访。在对话中，顾宝平坦言，转型的道路并非一帆风顺，但尽管存在诸多不确定性，最重要的是要先行动起来。

仟源医药副总裁顾宝平。图片来源：受访者提供

转型OTC

时代财经：仟源医药选择向OTC转型，是基于哪些因素的考虑？

顾宝平：转型可以说是主动适应，也可以说是被动应对。在此之前，我们90%的业务都集中在处方药领域。

在外部环境方面，仟源医药当时有两大挑战，一是集采的持续推进；二是2019年我们院内销售的主要产品（美洛西林钠舒巴坦钠注射剂、阿莫西林钠舒巴坦钠注射剂）退出了国家医保目录，这使得我们在院内市场的发展遭遇了严重瓶颈。外部因素是最主要的推动力量，但内因也不容忽视。部分产品在院内市场受挫后，我们急需寻找新的业务增长点。但新药的研发需要时间，于是我们将目光投向了OTC市场。

尽管OTC市场整体规模不如院内市场，但是仍然有很多产品在OTC渠道有非常优异的表现，因此我们认为OTC渠道有潜在的机遇。于是，在2023年，我们正式开始涉足OTC赛道。

时代财经：院内市场和院外市场最本质的差别是什么？

顾宝平：对于处方药业务而言，主要的战场在医院内。我们不需要直接与患者接触，更多是与医生进行沟通交流，提供产品相关的学术支持。由医生基于患者的情况，来制定治疗方案。

在处方药场景中，医生掌握绝对的处方权，但在OTC市场，情况则复杂得多。消费者在做出消费决策时，可能会根据自己的需求、偏好以及品牌印象来做出选择。因此，对于OTC市场来说，品牌的建设至关重要。

时代财经：在转型OTC的过程中，公司遇到最严峻的挑战是什么？是如何解决这个问题的？

顾宝平：在2023年前期，我们进行了市场研究，也向行业内比较优秀的公司学习，但是发现无法直接复制他们的成功经验。我们面临的第一大问题是缺乏人才，与医生沟通和与药店店员沟通所需要技巧方法不相同，我们缺少这方面的经验；第二大问题是，药店单店的产值比较低，我们必须进行广覆盖，如何触达这些药店、如何对产品市场需求和竞争状况进行分析，都是我们需要去解决的问题。

尽管存在诸多不确定性，但我们还是决定先行动起来。我们尝试过寻找代理商合作，但效果不太理想。2023年年底，我们开始组建自己的团队，现在我们已经拥有超过20个区域团队，也有了一些收获。

时代财经：在面临集采的压力时，很多企业会选择创新转型，为什么仟源医药选择了一条不同的道路？

顾宝平：首先是时间上不允许。创新药的研发至少需要5～8年的时间，期间无法带来收益，企业在这个时间段里也需要维持运营，这对企业来说是一个巨大的挑战；其次，创新转型的过程中，如何处理现有的团队也是一个问题。

仟源医药有一个理念，即“专业、诚信、进取、分享”，我们团队在与医生等专业人士的接触中，已经展现了高度的专业性和诚信度，我相信他们在医院市场能做好，在OTC市场也会做好。当然，这不意味着我们放弃创新研发，而是希望通过在OTC市场的努力，为创新药的研发赢得一定的时间。

锚定戒烟药赛道

时代财经：帕瑞可是仟源医药最重要的OTC产品，当时为什么会选择戒烟药这个赛道？

顾宝平：在选择产品时，我们主要考虑了两个因素。一是政策的影响相对较小，这样我们有时间慢慢耕耘；二是市场足够大，辉瑞的酒石酸伐尼克兰片曾经创下一年10亿美元的销售成绩。中国的吸烟人群规模超过3亿人，远超美国。随着经济的发展和健康意识的提高，戒烟产品的市场需求会不断增加。基于这两点，我们将其列为OTC战略里最重要的产品。截至目前，在线下OTC渠道，帕瑞可的市占率已经达到90%。

时代财经：中国疾控中心此前的数据显示，仅有19.8%的吸烟者过去12个月内尝试过戒烟，过去12个月尝试过戒烟的人当中，90.1%未使用过任何戒烟服务。如何解决国内吸烟者戒烟愿望差、戒烟成功率低、戒烟复吸率高的问题？

顾宝平：这确实是我们目前面临的一个问题。但我相信，随着经济的发展和教育水平的提高，人们健康意识也在增强，大家对烟草危害的认知也会提高。我们目前在和中国控烟与健康协会合作，针对公众进行宣传，科普烟草对身体的潜在危害，包括不限于对肺部的伤害，对心血管、肾脏的伤害等。只要从庞大的吸烟人群中转化出1%~2%的戒烟者，对我们而言都是一个巨大的数据，也是我们能为提升公众健康水平做贡献的机会。

时代财经：近年来，医药零售行业的整体增速放缓，药店面临比较大的经营压力，迫切于寻找提高客单价、利润率高的产品，打开增量空间。行业趋势的变化，对于仟源医药的转型有什么影响？

顾宝平：帕瑞可恰恰就是符合以上两个标准的产品，利润足够且市场容量大。更重要的是，它不会和既有的产品产生冲突。

例如，抽烟对心血管的影响很大，长期抽烟可能会使血管变得脆弱，增加脑梗、心梗和脑出血的风险。在临床上，医生通常也会建议患者在接受心血管手术之前戒烟一个月。因此，当消费者购买高血压药品的时候，店员可以通过了解他们的吸烟史，建议他们搭配戒烟产品。这对慢性支气管炎、肺炎、肺癌患者也同样适用。

时代财经：OTC涉及众多复杂且多样化的品类。在制定选品策略、推广计划以及执行营销方案时，我们都需要深入分析和洞察大量的市场数据。AI技术能够如何帮助企业的市场分析和决策能力？

顾宝平：AI无疑是当下最热门的技术之一。AI的优势在于，它可以为企业提供更为及时和精准的信息来源，为企业的决策提供更科学的支持。我们在做出商业决策时，总是希望所依据的信息是完整而准确的。然而，在没有AI的情况下，我们通常只能依赖第三方数据，而这些数据很可能并不完整。

AI可以整合并且分析已有的全部数据。对于企业来说，关键在于思考如何将AI运用到实际的管理中，比如如何进行产品选择、市场布局等。我们也正在积极学习和应用这些技术，希望可以运用到我们日常营销和管理中，帮我提高决策的准确性和及时性。