银保“开年”：谁家欢喜，谁家忧？

在“报行合一”落地后，银保新单保费进入下行通道，2025开年也难言“开门红”。

来自银保同业市场的一份数据显示，今年1月，银保渠道保费1641亿元，已连续两年首月增速告负，较2022年、2023年首月3000亿元的新单保费水平几乎“腰斩”。其中期交保费759亿元，小幅增长2%；趸交保费330亿元，同比下降43%。从具体的机构来看，老七家、外资险企新单保费整体增长，银行系整体下滑。

将时间拉长，银保渠道近十年发展“几起几落”。保费收入峰值曾突破万亿元，在2017年监管部门规范中短期存续产品后遭遇滑坡。随着代理人持续脱落、核心保险业务收入增长压力大等，2022年银保渠道重新成为各家寿险公司的重要发力点，而2023年“报行合一”政策率先落地后银保渠道又掉头直下。2024年“一对三”合作限制放开，扩大了银保机会。业内人士认为，银保渠道仍具独特优势，当前也是行业格局重塑的窗口期。

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老七家、外资险企

“开门红”领跑

今年1月银保市场延续了2024年的表现。2024年，人身险公司的银保渠道业务经历了严峻的考验。在银保渠道落地“报行合一”后的首个完整经营年度，75家人身险公司银保渠道新单保费收入同比下降22%，仅约三成公司实现正增长。

不过，有部分公司率先走出“阵痛”。今年1月，老七家期交保费217亿元，同比大增39%。其中平安人寿的增速高达145%，新华人寿和太保寿险的增速也超过了100%，分别达125%、122%，仅人保寿险和泰康人寿负增长。13家非银行系外资公司期交保费21亿元，同比增长27%。其中，中宏人寿、中意人寿、大都会人寿是贡献主力，增幅都超过60%，其他10家只有5亿元保费，同比下降31%。

趸交保费“拉大车”的也是老七家和外资险企。老七家趸交保费330亿元，同比增长19%。其中，6家上市公司合计同比增长147%，仅泰康人寿同比下降。13家非银行系外资公司趸交保费124亿元，同比增长51%，其中大都会人寿高达54亿元，同比增长近10倍。这两类公司保费收入占了趸交市场一半份额。

其实，在2024年三季报发布时，老七家银保渠道保费收入跌幅就已收窄，4家实现正增长。这背后既有头部险企长期以来在银保渠道的席位优势，也与他们在银保渠道“报行合一”实施后进行积极战略调整有关。

更快实现增长的是外资险企。据2024年11月的一份行业交流数据，多家外资及合资寿险公司银保渠道保费规模较2023年同期出现三位数增长，远超行业平均水平。包括大都会人寿、中宏人寿、中意人寿、中英人寿、同方全球人寿在内的多家外资险企银保渠道规模均得到大幅提升。

上海对外经贸大学保险系专家朱少杰分析认为，外资险企经历过利差损危机，在市场利率偏高时，开拓以销售理财型保险产品为主的银保渠道的积极性不高。而目前市场利率走低，利差损风险降低，加上理财型保险产品的收益率高于同期银行存款利率，推动银保渠道业务较快增长，外资险企开拓银保渠道积极性提高。

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银行系尚未走出阵痛期

中小险企承压

有人欢喜有人愁。

“报行合一”落地后，银保渠道占比本就较高的银行系险企，首当其冲受到了不小影响。2025年1月，10家银行系公司期交保费合计198亿元，同比下降20%。其中，主要是保费领跑的中邮人寿下降了57亿元，从2024年1月的129.7亿元降到今年1月的72.6亿元。其他9家中也有保费同比下滑者，如交银人寿、中荷人寿，分别同比下降了54%、45%，农银人寿、建信人寿、中银三星人寿等保费均为正增长，9家合计增加了7亿元。

不同表现与各家险企在渠道端的恢复节奏、经营策略不同具有强关联。例如2024年四季度，建信人寿披露与建行年内的第9次重大关联交易。根据相关统计，截至11月15日，建信人寿已与建行达成关联交易近30亿元，其中近四成为代销保险手续费。今年1月，建信人寿期交保费同比增长了30%。

在入局者增加、竞争更激烈的环境下，中小险企压力也很大。2024年前三季度，中小险企的银保渠道保费收入整体跌幅达到26%，维持正增长态势的寥寥无几。『A智慧保』获得的13家中小险企的数据中，仅前海人寿前三季度银保渠道期交保费维持16%的正增长。

今年1月，其他中资公司合计期交保费323亿元，同比下降1%。中汇人寿和瑞众人寿都是41.9亿元，在所有险企中排名分别为第五和第六，中汇人寿的增速高达6倍，不过富德生命人寿、百年人寿、幸福人寿、前海人寿等保费同比降幅达两位数。

从趸交保费看，银行系和中小险企趸交保费合计只有428亿元，较2024年1月的1200亿元同比下降了64%。

有分析认为，趸交保费下降与不少公司的主动作为有关，也是成功转型的表现。此前，银保业务以趸交和短期期交产品为主。对险企而言，银保业务期限结构和险种结构较差，产品价值率低、内含价值贡献有限。对此，监管近年连续发文，规范银保市场秩序，调整和优化银保业务结构，加快转变银保业务发展方式。不少公司也公开表示主动控制趸交业务规模，积极推动价值业务发展。

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银保渠道仍具优势

业务格局重塑

实际上，围绕银保渠道“价值含量”的问题长期广受讨论。此前有业内人士曾称银保是寿险业新业务价值“粉碎机”，理由是此前重理财、轻保障、条款简单的中短存续期产品银行更愿意卖，但简单的商品容易比价，竞争倒逼出来的产品对消费者而言更经济实惠，但对险企而言新业务价值率低。价值率低，会占用险企更多资本金，反过来又影响投资收益率。也有人称，银保渠道更多是作为一些险企的“调节器”存在。

不过在银保业务结构优化、“报行合一”落地、取消银保合作数量限制等政策叠加影响下，银保市场正在发生变化。

一家保险公司研究所首席保险研究员称，首先，保险公司之间的竞争更多地转向了产品和服务质量，而非价格竞争，减少了价格战和资源浪费，有效降低运营成本。从长远看，有助于推动整个行业的健康发展和可持续性。

其次，银行在选择合作险企时更灵活，能为客户提供多样化的保险产品，也促使险企提升市场竞争力，更加注重产品和服务创新以满足不同客户的需求。对中小险企而言，能有更多的机会与银行合作，触达更多网点，提高了产品的可及性和可得性。

“相较于个险和团险渠道，银保渠道依旧具备独特优势。”业内人士称，在客户获取及客户的精准度上，银保渠道是所有保险销售渠道中最优质的一个；在信任成本上，客户也对银行有较强的信任感。此外，银行网点的广泛分布能使客户更方便地购买保险产品，无需险企再投入资源建设自己的销售渠道。

前述研究员表示，未来银保渠道要实现良好发展可以从多方面进行探索，包括进一步优化保险产品结构、创新合作模式、构建客户至上的服务体系、培养专业队伍强化销售能力、加强数字化建设等。

普华永道中国金融业管理咨询合伙人周瑾也持相似看法。他表示，“报行合一”和“一对三”银保合作限制的放开，对银行和险企而言，均拥有着更多的选择，也是一个行业格局重塑的机会。品牌声誉好、客户满意度高、产品和服务更加贴合客户需求的保险公司，将有望在这一轮格局重塑中赢得先机。

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