如果你总是因为不懂得拒绝而吃亏，也许是因为你中了别人的圈套

“今天去练车，有位学员给我们几人各买了瓶水，因为不熟，我本来不太好意思接的，看见大家都接了，且他那么热情的递过来，就不太好意思拒绝他的好意。后来练完车，他给我们大家发了一个链接，说是一个9块钱的小白理财训练营，很多干货，绝对超值，大家或者身边的朋友有意向的话都可以通过这个链接报名，他可以拿佣金。我原本对这个人没什么好感，且对理财没什么兴趣，但是还是不好意思拒绝，于是花了9块钱报了。下周就要开营了，很显然我是没空学了，领导给了我一个新的工作项目。又一次花钱买了没用的东西。我什么时候才能学会拒绝呀……“

互惠原理就是“人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报”。用朋友的案例来说就是：那位学员给了我朋友一瓶水的好处，我朋友以买训练营课程作为回报。

为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗？

一、互惠原理的表现

1、就算你不喜欢甚至厌恶对方，你也很难拒绝他

在我朋友的案例中可以看到，她对那位学员并没有什么好感，可是因为对方先给了她一瓶水，便促使了她买了课程。也就是说如果没有那瓶水的作用，我朋友是绝对不会买课程的。

如果这个例子不够说明问题，那我再举一个例子。我们通常都不喜欢什么样的人？是不是不请自来的推销员？看看安利是怎么做的：他们运用了一种名叫“臭虫”的免费试用手法，帮安利很快发展到每年15亿美元的销售额。

“臭虫”是由一系列如家具抛光剂、玻璃清洁剂、喷雾式除臭剂等产品组成，用一种特别设计的包装提到消费者家里并示范给消费者看使用效果，然后告知消费者产品可以留在他们那里免费试用2-3天。当销售员2-3天之后再回来取时，大多数消费者会订购一套产品。而取回来的试用装他们会接着提到另一位消费者家中重新演绎一遍上述手法。这就是安利运用互惠原理给消费者下的套：安利知道只要消费者使用过了“臭虫”便很难拒绝订购产品的要求。而消费者因为自己试用并消耗了部分产品，就会觉得有义务订购它。

可见互惠原理影响力无比强大，就算是人们在非常厌恶的情况下，也能迫使其顺从。

2、硬塞给我们的小恩小惠也会触发我们的顺从机制

我朋友其实并不想要那瓶水，可她最终还是接受了。因为接受了，也就触发了她进一步的顺从机制。一个人靠硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。这似乎难以置信？书中解释道“因为人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务。尽管偿还义务是互惠原理的实质，可是让原理那么容易遭人利用，主要在于接受的义务"。

让我们回到我朋友的案例，看看这个过程是怎么运作的：那位学员递水（送礼的义务）的时候没有一位学员拒绝接受，因为我们很难拒绝他人的好意（接受的义务）：一方面，对方已经花了钱，且拿到了现场；另一方面，在该情形中，一瓶水是很恰当的善意举动。然而，等这位学员说出想拿报名佣金的需求时，几乎人人都满足了他（偿还义务）：接受了那瓶水带来的亏欠感促使他们想要偿还。

注意：这里存在重要的不对称性—那位学员掌握了所有真正的选择：施恩的形式和回报恩惠的形式。你可能会说他们前前后后是都可以拒绝的，但如果你在不知道什么是互惠原理，且亲身处于那样的环境中，恐怕也会很难拒绝，因为这是跟我们骨子里的文化对着干。

看来，就算是不请自来的好处，只要对方接下了，就会让人产生亏欠感并促使我们顺从。

3、互惠原理可触发不对等交换

从上一段我们知道，让他人产生亏欠感的行为，以及缓解亏欠感的回报行为，都可以由最初的发起者选择，这样一来，打定主意要利用互惠原理的人就能轻易的操纵我们，让我们完成一种不公平的交换。是什么原因促使我们明知不公平却还要为之呢？

一方面，我们的教育告诉我们“滴水之恩当涌泉相报”，不理不睬是不行的，以怨报德更不行。所以当我朋友拿到那瓶水后，会存在亏欠感，而这种亏欠感会让她感到不舒服，想要尽快消除。

另一方面，在社会中，违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受大家欢迎的。往往会被人嫌弃，甚至招来闲话。谁也不想欠别人人情，也不想被人议论。

在内心不舒服、对外又有可能丢脸的双重压力下，给我们产生了严重的心理负担。为了摆脱这种心理负担，我们经常会打着互惠的旗号，给出去的比自己获得的还多。就像我朋友，接受了2块钱一瓶的水，而花了9块钱来消除这种心理负担。明知不对等，明知用不上，却依然顺从了。

可见，一旦接受了别人的恩惠，就会刺激我们“想要尽快消除亏欠感”的机制，从而促使我们顺从，就算明知不对等、不需要，我们也会照做。

二、如何避免中互惠原理的圈套？

首先你要判断对方是出于真诚还是打算利用你。不能因为互惠原理影响力的强大而惧怕接受别人的好意，一昧的拒绝他人的恩惠有时会让我们失去一些社会温情，也会让善意的人慢慢远离你。

“倘若别人的提议我们确实赞同，不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们置之不理“。针对我朋友碰到的这种情况，当那位学员递给她水的时候，她接受便好，并认识到将来有回报他的义务。

同时有意识的建立心里防备。比如一旦确定他送水的目的是让他人报课自己拿佣金，此时在心里重新定义一下这件事情：他给的水不是恩惠，是一种顺从伎俩。便能立马摆脱他有意让我们触发的亏欠感，从而能轻松拒绝他要你买东西的提议。善意自然应当回以善报，而推销策略就没有这个必要了。

利用互惠原理牟利的人主要是利用“触发我们内心的亏欠感”来为所欲为，只要准确判断、界定顺从伎俩，不再把它看成恩惠，便不会产生亏欠感，从而避免落入互惠原理的圈套。

正所谓吃人最短、拿人手软。有时候婉拒某种礼物和好处，反而能避免一些不好的事发生。也让我更加理解“欠什么都不要欠人情”这句话的分量。要是我们觉得无法回报，哪怕自己真的需求，也要尽量避免找人帮忙，不然心里负担说不定比物质损失更难忍受。

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⊙编辑：学习经营管理（ID : MBA160）

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