破卷：从产品到服务，打造商用净水正向循环

商用净水目前普及率尚在个位数，未来三年将呈现倍数化发展，面对这样一片绝对的蓝海市场，已经为厂商预留出足够的空间，为何还会呈现出一片“卷”势？

实际上，对于较早介入商用净水的沁园来讲，每年其商用净水的销售额保持在2~3亿之间。而相比之下，即使刚进入市场两年有余的品牌本源，也实现了接近一个亿的销售规模。包括专业净水品牌安吉尔，也包括一线头部的海尔、美的和A.O.史密斯，其商用净水板块都呈现出向上发展的趋势。

对于代理商而言，与民用市场需要资金投入相比，涉足商用净水，更重要的要拥有一定的人脉和资源。在选择品牌上，大品牌有引航性，中部品牌有灵活性，但底层逻辑，是让商家无后顾之忧，也是我们探讨的厂商均可持续发展的势能。

探究这些品牌的发展势能，其商用净水负责人不约而同的给出了一致性的答案，即产品力才是支撑力、是新质发展力。

据观察，但凡在商净领域发展好的品牌，有两个主要关键点，一是品牌力，二是产品力。对于依然在市场活跃的中部品牌而言，更强调后者。例如，作为新成立的品牌，本源负责人坦言，在成立之初，自身和团队有几个选择：第一，作为外资品牌的中国代理；第二，在高、中、低的定位中抉择。很显然，第一个选择被“想做自己的品牌”这一远景所代替。难的是在第二个定位中选择，最终，本源选择了做高端定位和高端客群，决定“自己卷自己”。

在“自己卷”目标感召下，该品牌在成立之初就选择成立45人的研发团队，全面支持以产品做新质的发展目标。两年后本源的坚持取得了一定的市场回报，该品牌负责人强调，做好产品的当下，其重要的是补足品牌力，在产品力和品牌力的双重驱动下，新晋企业和品牌同样会找到自己的位置。

同样，在如何破卷这个问题上，苏州和恩节能技术开发有限公司总负责人也有自己的看法和做法。

实际上，和恩节能是一家由经销商转型而来的企业。创始人和负责人刘总有着18年的净水行业从业经历，2017年开始由商转厂从事商用净水的OEM项目。

目前商用净水领域的卷，和恩节能最直接的体会是价格战已经开始打响，尤其针对头部品牌的进入，对于绝大多数行业中型企业来讲，无异于降维打击。为了破卷，更多类似于和恩节能的中部企业开始降本，某些企业甚至能够通过优化生产结构，将生产成本降低45%。

降本的同时，是提质。

过去，开水器等饮用水产品的报废期是5年、8年，但现在使用期能够达到10年，这是典型产品升级的结果。让产品回归本质，是越来越多企业和工厂的做法，而商用净水回归本质是解决“喝水”，通过更便捷、更安全的方法解决客户这一问题，也就解决了本质问题，而客户除了关注“喝水”，其他诸如换芯、漏水、维护等售后服务就成了厂商的核心工作，而构建起有效有质的服务能力和服务团队，则是商用净水领域更有效的“破卷“之道，而这一破卷之道，无论对于一线品牌还是中型企业，皆适用。尤其对于有产品力而缺乏品牌力的企业和品牌而言，是面临头部品牌降维更有效的应对。

实际上，净水行业，尤其是商用净水，之所以称之为蓝海，很重要一个衡量指标是截至目前为止，依然保持着较高的利润空间。与动辄几百元的利润的空调行业相比，商用净水行业的利润依然可观。一方面，有企业尝试通过让利实现降本，参与入局；另一方面，有企业依然保持高定位，将利润投入研发、生产、服务和营销。前者在保持提质的基础上，无可厚非。后者在产业链良性发展上，功不可没。

某品牌在2020年之前，商用净水渠道增长超过100%。2023年开始，地产市场开始出现浮动，但该企业商用净水项目并没有停止脚步，而是依靠前期的积累、包括产品积累和资源积累，快速调整方向和产品结构，升级技术，通过扩充产业园实现了降本提质。除了调整风向和调整产品线，该企业有一个战略始终没有变化，即坚持产品价格不让步，而是提高产品附加值和服务附加值，将目光从地产项目转向高端企业，走一条品质化发展道路，这也为行业构建良性发展链路提供了样本。

据了解，该企业目前正在解决产品体验和智能互联的问题。一方面，让客户更直观的感受水质变化对身体和生活带来的改变；另一方面，在智能大势下，如何打破边界，或者是可以有方法实现与更多生态的跨界，融入更大的智能链接，实现更便捷的商水服务。

实际上，破卷的方法依然有很多，也包括在我国制造和智造成熟、甚至领先的现状之下，出海向国外要效益。与国内相比，商用净水在国外也是一片蓝海，而我国净水企业有一定的实力参与国际角逐，出海外拓。

探势，无论厂家还是商家，与行业发展保持同频，方能共同成长。

据不完全统计，我国商用净水市场有2000多亿的整体市场规模。这一数字足以说明，我国商用净水市场足够大，容得下中型企业在降本提质上的尝试，也留够了头部品牌的善舞空间。各个应用场景，以及客户需求不尽相同，又可以在有着2000多亿的蛋糕中进行分层，以每个层级200~300亿的规模来讲，商用净水厂商完全可以根据自身的实际情况和定位，无论是高端，还是性价比，各自定好目标，找准定位，锚定属于自己的市场层级，分而食之，共享红利。

与行业共同成长，第一是解决产品这一底层逻辑问题，现在基本可以达成的行业共识，是产品力即生命力。

这其中，生命力有几个维度的解析，第一，是解决基本饮用水问题，这可以覆盖绝大部分的商用净水场合，走一条大众化道路，形成商用净水最坚实的支撑；第二，是在不同场景中做差异化，这就需要技术的不断升级，需要企业有快速的反应能力。例如在疫情期间，公共饮水问题也被提上日程，如何在那三年间迅速做出市场反应，对原有产品进行改进改善，在饮水中加入杀毒、杀菌以及防污染技术，更进一步提高饮水安全性能，并迅速实现新品的推出上市。

从求快、求新的角度来看，需要企业具有一定的技术储备。尤其在现在的低碳、节能大势下，如何在商用净水领域实现更高的水效率，降低废水比，在健康、安全的饮水诉求下，迈向绿色饮水，是整个行业不断向前探索的脚步。

与此同时，世界上还有很多缺乏水资源的国家，包括即使我国饮水资源也存在分布不均等现状，如何通过产品更好的解决这些现实问题，我国的净水企业也一直在努力，需要行业和企业不仅拥有前瞻的技术，还需要拥有前瞻的眼光。

回到当下，目前我国商用净水最需要解决的关键问题，是企业共同推动行业向前迈进，解决普及率的问题。或许，在降本、提质、便捷、服务等方面的精益求精，能够解决一部分普及率的问题。