斗胆，聊聊药企BD是干嘛的？

前言：生物医药是全球最具创新潜力的领域，正经历着快速的发展，甚至还有变动中的阵痛。在这个竞争激烈的市场中，BD扮演了至关重要的角色，尤其是在国内，这个岗位越来越受到重视。

无论是新药研发、合作伙伴关系的建立，还是市场拓展和商业模式的创新，BD部门都在为公司的战略制定和执行提供关键支持。 但 BD不 是一个简单的业务职能， 需要综合利用科学、商业、法律和人际关系等多方面的知识和技能。 因此，系统地了解和掌握BD的核心概念、实践方法和前研动向，显得尤为重要。

本系列文章从BD的基本概念到实操，从策略制定到案例谈谈我们自己的观点，希望能帮大家和我自己厘清BD的整体逻辑。也 欢迎各位读者随时分享你们的想法和见解，也欢迎有缘的朋友点击下方 follow我们，进一步交流更细致和根性的逻辑，让我们在这个充满机遇和挑战的行业中共同进步！

1、管线不是爱情买卖，想买（卖）就能买（卖）

我们通常理解的BD工作是折腾公司管线的买（liscense in）和卖（liscense out）。从买的工作看，有点像战投部门鼓捣的投资和并购，从卖的角度看又像一线卖出产品的销售，但实际上BD的工作有时候界于两者之间，有时候又兼而有之，既多又累，操着卖白粉的心，拿着卖白菜的待遇，辛苦程度是难以想象的。

战投部门搞的投资和兼并常是大规模交易，涉及到公司的战略和未来，CEO/管理层大概率会亲自下场决策，那战投部门做的工作大多是围绕管理层的想法，做具体的筹备和策划，成了CEO的手指，虽然累，但是不用操心太多。

而BD买管线的时候是执行管理层战略的一部分，比如买一个某靶点的管线，或者在某个适应症领域买一条管线，这时管理层大概率没有精力和意愿参与具体工作了。BD要做的工作就是独自在市场上选一个合适的候选资产，然后说服CEO/管理层买单，这时管理层某种意义上成了BD的对手盘，辛辛苦苦折腾大半年，一夜被喷回解放前的事情数见不鲜。

如果没有按时间选到合适的管线，那管理层也会问责，“钱也批了，目标也给了，市场这么多项目，你咋搞不回来，你小子搞啥呢”！当然，很多小公司没多少钱，买个管线那就是战略级别的决策，这时候BD就得同时兼顾了战投的工作，对内的日常工作要伺候好老板情绪，对外的工作又要及时满足老板想要的东西，做不好那就落得一个既要操心又要挨骂的下场。

卖管线的时候不像卖产品，明码标价，只要能干、聪明有头脑就能按销量拿钱。一个管线的交易价值，BD要同时满足自己老板和买方老板两边的预期，不光没法明码标价，而且很多时候并没有啥直接量化的交易筹码，股权、销售分成、技术专利甚至人员等等都可能会成为交易的一部分。在充分洞察了两边管理层的意图后（通常是不大靠谱的意图），再把模糊的资产、乱七八糟的交易筹码以及涉及当期和远期的交割方式，按照管理层意图转化成可行的交易架构，再推动交易的执行！这可比销售的一手交钱一手交货辛苦多了。

2、合格的BD——公司隐形小CEO

复杂也好、苦逼也罢，也侧面说明了BD岗位的重要性。所以BD的从业者，对个人素质的要求是非常高的。包括强大的组织斡旋能力，广泛的知识储备（上知天文下知地理那种），出人意料的想象力，与众不同的分析能力以及良好的沟通能力，特别是倾听和游说的能力。话又说回来，这些能力如果都具备了，妥妥成为了一个公司的“隐形CEO”,BD岗位的上升潜力那是无限的，“隐形CEO”绝对具备转正的可能。不过如果做不好，那可能就成了万金油，放哪哪都行，做啥啥不成了！

3、合格BD的要求——既要，又要，还要，再要，一直要！

（1）信息处理能力

BD的工作常常是大海捞针，信息的来源非常庞大、无边无际，因此需要BD人员具备解决和梳理海量信息的能力，而且这种能力必须得高效和及时，否则无论是面对管理层还是交易对手，就缺少了沟通的底层素材。

还需要具备处理信息的硬实力。当确定交易标的后，可以基于如流行病学（发病率、患病率或死亡率等）的具体数据，按逻辑提出各种假设和预测，重要的是这些数据本身未必有逻辑；对于具体的交易合同，要有能力看懂，不仅要看摆在桌面的内容，还甄别那些被故意或无意遗漏的部分，从而制定出符合对方愿望和自身需求的对策。对于股票、一级市场的交易以及别人的BD交易要能做出分析，成为自己交易判断的素材。

（2）知识储备，“T”型人才

BD得是T型人才，最次也得是T型人才的一条横。制药行业是高集智赛道，从业人员多是科学和技术人员，他们往往会沉浸在自己的工作中“自嗨”，缺少将研发成果推向市场对的创造和应用能力。BD人员的认知必须能覆盖公司管线研发的全流程，能抽离到更高的视角，把这些不同的“自嗨”人员的工作串起来，挖掘公司的管线的超额价值，这个能力是BD从业的必要条件，也是BD赚钱的壁垒，面对管理层和市场的时候你得对自己家里的东西“如数家珍”。

BD不是科学家，但必须理解药物的作用机制，小分子、大分子、ADC、细胞基因治疗等，都得能懂，得知道治啥病用啥药，啥时候用等问题。工艺和生产也是药物价值的重要组成部分，工艺流程，工艺固有的复杂性，厂房、设备、人员得能说得清楚，产能要能预测，生产成本得有明细账。临床试验也得懂，首次人体试验、临床试验设计、统计、注册和NDA批准乃至医生的观点、试验的成本和时间，都得懂！这些决定着一个资产的底层框架，如果科学性不成立，其它工作无从谈起。

药政和注册的知识也得懂，创新药仿制药得明白怎么区分，IND要求哪些资料得明明白白的，什么带量采购啊、要报谈判啊必要的时候也得懂！FDA的各种评审通道、各种政策都要了然于胸。虽然与销售的职责不同，但是BD需要将市场需求翻译成资产价值，因此必须对市场或销售有非常深刻理解。这些对预测管线未来的价值非常重要，甚至可以指导公司选择合适的开发路线从而增加管线的额外估值。财务和金融那就更不用说了，BD人员必须了解一家公司从成立，到其产品开发和市场化，一直到利润的分配等信息。这对于执行交易、资产收购、花钱和交税等考量都非常重要。

（3）战略眼光

BD有的时候得像投资人一样“开天眼”，能跨越现在看未来。你得知道，从今年的销售额看明年是多少，整个产品的生命周期能卖多少，竞品的影响是多少，新的迭代产品啥时候出现，影响是多少，等等。因为你的交易并不是一手交钱一手交货，资产的后续表现你得能说明白。当然了，从公司发展来看，BD人员要用这种“开天眼”的技能给到管理层管理建议，避免公司坐井观天的审视自己的业务，走向Gameover的迷途。一个好的BD，能拯救一家公司的未来！

（4）交流能力

首先是交流工具，涉及到国际业务的，英文必须要6，要能进行正式的和非正式的谈话。然后是语言能力，科学、企业家或金融大佬等高智商人群，可能不善言谈，BD人员在这种情况时，要能够搞定，要能在他们那里榨到自己想要的信息。在正式沟通时，如谈判和合同起草时，措辞要能够滴水不漏，不能有遗漏和错误陈词带来的法律风险，或者被对方抓住的漏洞。

交流不光对外，对内也得交流，向管理层的汇报、同级别其他领导的信息拉通，其他项目相关人员（研发、生产、销售等等）的沟通等。这些沟通从广义上讲也是一种谈判，谈不好那项目是无法动的。

（5）管理能力

复杂的项目管理能力是BD的必要技能，因为BD干的事情就是在复杂情况下解决复杂问题。通常谈判完成的目标日期与实际相差甚远，过程中也会问题层出不穷，灵活的管理方法可以使BD在不取代管理层决策的前提下，推进项目前进。这也是BD最苦逼的地方，常常做着隐形CEO的工作，但是又处处没有啥权利，还得实时做决策，推动业务。

4、BD的造化=天赋＋运气＋能力＋心性

BD游戏，是天生强者的战场；想玩转这个游戏，需要有外因和内因：BD的造化=天赋＋运气＋能力＋心性。

天赋是娘胎带的，运气是老天爷给的，这都是外因；能力是自己练的，心性是自己慢慢磨出来的，这两个是内因，也是自己能驾驭的。 心性高的人是能够大开大合的、极度孤独的、能坚持到最后的苦！

真正有能力和心性的人非常非常少，BD赛道并不拥挤……