定制解题！旭辉建管刘煜给出了代建方向

旭辉建管副总裁刘煜

这个行业未来一定是高速上涨、快速淘汰的过程，也一定会形成寡头。

中房报记者 苗野 北京报道

走过2023年房地产代建行业的“爆发年”，2024年房企代建江湖更是风起云涌，每个角落都充满了竞争者的身影。

在这期间，旭辉建管也在不断扩大自己的“朋友圈”，从一个代建行业“黑马”成长为行业“千里马”。今年上半年新增在管项目近50个，在代建行业引发关注。

怎么做到的？这背后的答案就是：做定制化建管专家。

7月10日，在由中国房地产报、中国城市与区域治理研究院联合主办的“以新为径 万物生—2024第十四届中国房地产品牌发展大会”上，旭辉建管副总裁刘煜接受了中国房地产报记者专访。

“代建在本质上是一个B端服务业，需要从委托方的诉求出发找到最佳解题方案，而精准解题的第一步就是精准审题。”刘煜表示，代建项目的离散度非常大，旭辉建管一直坚持定制化解题的思路，给到委托方最优解决方案。

这是一种趋势，更是一条出路。

相关数据显示，2023年代建新签规模同比增速超50%，已有超过90家房企涉足代建领域。2024年一季度，TOP20代建企业新增签约面积3464万平方米，是2023年全年新增签约面积的29%。其中新增签约面积超200万平方米的企业共7家，新增签约面积合计2312万平方米，占TOP20企业新增签约面积总规模的66.8%。

“高盈利、低杠杆、逆周期”等多重光环绕身的代建行业，正在从之前10几家“试水者”发展到如今的“百家争鸣”，甚至有企业喊出“每周一单”。不过，热潮之下，仍存在诸多挑战。

刘煜认为，代建行业现在竞争格局日趋复杂，有近百家房企布局代建赛道，这是一个对企业综合能力和产业协同能力要求都很高的市场，如果自身专业实力不强盲目去做代建，或者说开发商从甲方转换成代建商不能顺势而为，甚至有一些很短视的想法，这很容易把整个代建行业的口碑做坏了，“这是我最担心的事情”。

“对标国外成熟市场，代建在国内的渗透率还不高，大家对代建的理解也不够深刻。”刘煜说，虽然代建行业的整体发展空间很大，但未来一定会形成寡头。代建行业的发展一定是高速上涨、快速淘汰的过程。“接下来，大家会进入一个非常快速的淘汰期”。

种种迹象显示，万亿级代建风浪正如潮涌至，在竞相入局的同时，不同房企选择的代建模式也呈现出新变化，一场关于代建行业“做大、做活、做优”的规模战已然开启，未来既是波澜壮阔，也将惊心动魄，谁能笑傲江湖？

做大政府代建类规模

中国房地产报：目前旭辉建管的代建规模是多少？

刘煜：截至今年6月30日，旭辉建管累计签约项目超过150个，累计签约面积近2800万平方米。今年上半年我们的增长率比较高，新增在管项目48个，新增签约面积约729万平方米。上半年的业绩是基于我们全国化布局的优势新拓项目比较多，算是“东方不亮西方亮”，我们新增项目覆盖的城市超过了30个，所以相较为着力在政府代建和地域性比较强的代建企业而言，旭辉建管上半年的增长率确实不错。

中国房地产报：旭辉建管的代建项目中政府代建和商业代建各占比多少？未来重点布局会以哪个方向为主？

刘煜：目前差不多是五五开，政府/国企类代建合同额占比超50%，未来我们希望把政府代建类的规模往上拔一拔，做到60%~70%的区间。政府代建类项目相对来说现金流稳定性和商业履约性都比较强。总体上，旭辉建管愿意跟各种类型、各种需求的委托方进行接洽，从委托方的角度考虑，以开放的心态追求合作共赢。

中国房地产报：做大政府代建类规模，那“三大工程”一定会是旭辉建管未来进军的重点领域？

刘煜：是的。“三大工程”作为落实房地产发展新模式的重要抓手，势必会带动相关项目代建需求的增加。

其实，旭辉建管在城中村改造业务领域已有布局。2023年我们中标昆明任旗营项目，这是盘龙区城中村改造的重点项目。在承接代建代管服务后，旭辉建管与委托方盘龙建投紧密协作，寻找解题思路，目前项目的拆迁工作基本结束，施工队正在进行支护桩施工及土方清运，推进下一阶段的施工工作。这意味着旭辉建管与盘龙建投成功盘活了停摆10年的城改项目。

另外，今年6月旭辉建管首个代建的保障性租赁住房社区——上海松江西部科技园柚米社区正式开业。该项目是松江区当前最大的保租房社区，我们于2021年承接该项目的代建管理服务，历时2年多时间建设，最终提前2个月完成结构封顶，并于2024年5月完成交付。

中国房地产报：旭辉建管这两年发展比较迅猛，您觉得自身的核心竞争力在哪？

刘煜：我们的核心竞争力其实就是我们一直所坚持的“定制化服务”。代建在本质上是一个B端服务业，我们首先要服务好委托方，要从委托方的诉求出发去操盘整个项目。2023年，我们在行业里率先提出了“定制化服务”，并把成为“定制化服务专家”作为企业发展的战略方向。

拆解来看，我们为委托方提供全经营视角的解题思路，帮助委托方将项目做到保值增值。同时为委托方做到全生命周期的价值创造，就是说从拿地到交付的每个环节，都尽可能的给委托方创造价值，实现它的盈利要求。另外我们还有“复杂业态组合的解决方案”和“全直管的专属项目团队”，这些优势足以支撑我们去为委托方量身定做最合适的方案，实现项目资产价值的最大化。

今年，我们内部在不断梳理和复盘，计划对我们的定制化服务体系做一次升级。我们也一直在研究全新产品，最近正在与一个委托方密切沟通，希望未来在其所在城市落地第一个四代宅产品。

理解客户需求至关重要

中国房地产报：第一个四代宅产品是不是可以理解为旭辉建管对“好房子”，对未来居住趋势的理解推出的？

刘煜：可以这么说。我们认为“好房子”本质上还是回归客户的需求。通过我们跟委托方和潜在客户大量交流，他们眼中的“好房子”其实存在三方面共性需求：居住需求、审美需求、精神需求。

首先是居住需求，早年产品更多满足刚需居住要求，会在有限的空间内极致的加载功能，如今改善居住需求已占据市场主流，对于舒适性、宽敞度、社群交流的空间要求会有所升级。基于此，我们希望去真正打造一些引领性的、个性化的新产品。旭辉建管已在全新形态的高品质住宅、城市立体森林住宅等领域做了大量研究，也选取了2～3个项目进行实践试点，未来将有所呈现。

二是审美需求。不同客群对于审美风格各有偏好，有些钟爱东方风格的宅邸，有些则喜欢非常显性的、精致的美感。因此，旭辉建管也持续投入产品创新，针对市场主流的审美偏好，精研不同风格的改善产品序列，以充分满足市场和客户需求。

三是精神需求。我们发现越来越多的客户愈发在意文化和艺术等精神层面的共鸣，因此我们希望在社区里能够呈现出一种“熟悉的美”，也就是通过他所熟悉的文化符号和城市印迹的植入，充分给到客户情感共鸣与情绪价值。比如我们在苏州里塘和悦雅院项目，就在设计理念中，融合了本土非遗文化“缂丝”；在四川省西昌的一个项目，也大量融入了彝族的色彩和文化符号。

中国房地产报：下一步，计划如何通过技术创新和服务升级来打造更加符合未来居住需求的“好房子”？

刘煜：代建作为服务业，理解客户需求至关重要。我们习惯从委托方的诉求出发，坚持定制化解题的思路，基于每个城市、每个板块、每个客户群体的差异化条件，结合委托方的诉求，去研发打造产品，不会生硬的用成熟产品去硬套土地。

但这对于代建企业产品管理体系的要求其实是很高的，设计人员要一专多能、项目团队要全直属管理、上下游的优质资源要足够全维，同时具备这些条件，才能做到“精准诊断、精准解题”。代建的产品最终需要客户的认可，他们才会买单，因此，我们也要服务好购房客户。通过对市场和客户的洞察，我们发现“可生长、可发展的永续型生命住宅“成为越来越多改善客户的真实居住渴望。

此外，我们捕捉到客户的居住行为也在发生变化，家以外的社区延伸空间也承载了更多生活体验的需求。为此，我们打造社群品牌“玖朝荟”，让客户在购买房子的那一刻起，就能提前感知未来的生活方式。无论是运动、周末聚会、私宴等年轻人热衷的社交场景，还是时下流行的自习室、煮茶冥想等独处场景，我们均以低成本、高品质、轻运营的方式，将多场景模块植入在社区的生活空间中，让整个小区拥有可持续生长的生命力，成为业主心目中真正满足需求的“好房子”。

未来一定会形成寡头

中国房地产报：目前代建行业存在的难点是什么，该如何解决？您对代建行业的未来有何预判？

刘煜：对标国外成熟市场，代建市场在国内的渗透率还不高，还处在发展阶段，行业的成熟度和规范度都有待进一步提升。但整体行业的发展空间仍然很大，因此也吸引了众多企业纷纷入局这个赛道，竞争还是非常激烈的。但代建行业现在竞争格局日趋复杂，如果自身专业实力不强盲目去做代建，或者说开发商从甲方转换成代建商不能顺势而为，甚至有一些很短视的想法，这很容易把整个代建行业的口碑做坏了，这是我最担心的事情。所以希望能有部门尽快牵头推动代建行业发展规范化、法制化和精细化，对代建企业提出更高的要求。

随着国家各项新政出台，对行业的支持力度是显著加大的，无论是商品住房回归商品属性，满足改善型住房需求，还是保障房、旧城改造、城市基础设施建设等逐步放量，对于代建企业而言，我们认为是机遇大于挑战的。面对未来一两万亿的代建市场，大家要沉淀自身的综合实力，没有足够的能力很难做好代建。这个行业未来一定是高速上涨、快速淘汰的过程，也一定会形成寡头。