行业｜阿维塔转经销商模式，长城试水直营店，车企变革渠道

阿维塔将从直营模式全面转向经销商模式，未来仅保留少数直营门店。买车会变得不方便吗？

撰文丨MANGO

责编丨DAN

设计丨PinZow

来自中国的造车新势力正在经历一轮销售体系的变革。近日，阿维塔被曝从直营模式全面转向经销商模式，未来仅保留少数直营门店。

事实上，有同样举措的并非只有阿维塔，此前小鹏汽车、极氪等品牌也在积极尝试转型经销商模式。求生存、求销量，国内造车新势力已经踏上新的解决之道。

车企新思考：要不要放弃直营店？

众所周知，在4S店掌握主动权的燃油车时代，去买车经常会遇到需要绑定精品才能降低裸车价格的操作。又或者是销售人员会“看人下菜碟”，A和B的报价可能会相差数千元甚至上万元，新手小白去买车基本都会掉进砍价陷阱。还有各种隐藏的服务费等，买车这件事令不少消费者怨声载道。

因此，由特斯拉掀起的直营模式，受到了消费者大力推崇。究其原因，是消费者受够了4S店的“捆绑式报价”、“精装加价”，信息不对等和价格不透明导致消费者买车有大概率会踩坑。

而直营店流行后，价格变得十分透明，全国统一价格，消费者不用劳心劳力去砍价，也不用多跑几家店去对比价格，购车变得轻松很多。就连加装配置等，都是明码标价，不用担心卖方乱加价。

在此环境下，消费者更喜欢直营模式也是情理之中，购车体验大幅上升。另一方面，车企开设直营店，可以统一管理和控制品牌形象、服务质量、价格，可以和消费者进行深度交流，消费数据也更直观，也有利于车企打造更受市场欢迎的产品。

综合来看，直营店好处多多。但对于车企来说，直营模式也存在一些弊端。这也引发了车企的新思考，究竟要不要放弃直营模式？

直营模式，令车企负重前行

直营店由车企开设，成本问题首当其冲。据轱辘哥观察，大部分车企都选择将直营店开在城市人流量最大的商业中心，抢占黄金地段的关注度。而这也导致租金水涨船高，加上人力资源投入，运营成本居高不下。另外，直营店的覆盖范围远不如遍地开花的4S店，以及受限于直营店数量，很难下沉到四五线城市，难以帮助车企扩大销量规模。

而传统的经销商模式，则是由经销商承担大部分成本，包括选址、建店，还需要从车企批发新车销售，库存压力也转移到经销商手上。在传统的经销商模式下，车企和经销商需要博弈争利，但相对来说是由车企掌握着主动权。

两种模式各有利弊，单纯依靠直营模式或者经销商模式都不可取，因此多家车企都选择了新的销售模式。 比如近期风头正劲的小米汽车，采取的是1+N模式。其中“1”代表的小米汽车自建自营的交付中心，销售、交付、服务一体化。“N”是指与百强汽车经销商集团合作，建设2S店，以及进入商超。通过覆盖全国的“小米之家”引入汽车业务，则是小米的优势所在，可以实现高效运营。

除此之外，小鹏汽车也在早前意识到直营模式的局限性，以王凤英为主导推出了“木星计划”，通过淘汰销量低下的直营门店，增加代理经销商门店数量，进一步下沉二三线市场，提高市场覆盖率。

对消费者而言，哪种模式更好？

既有造车新势力转投经销商模式的怀抱，同时传统车企也在试水直营模式，两种形式的交锋仍在继续。

轱辘哥获悉，作为传统车企的长城汽车，已经推出了直营的服务型品牌“长城智选”，预计年底将会有200家左右的零售中心落地。和新势力车企不同，长城汽车直言直营先关注品牌建设，而不是“卷价格”、“卷销量”。

在长城汽车看来，“经销商+直营”的双销模式更加合理。经销商模式虽然是传统车企的长项，但汽车市场竞争愈发激烈，传统车企也需要在营销和服务层面加大力度。直营模式作为经销商模式的补充，可以在品牌层面扩大影响力。

站在消费者立场，双销模式的存在更加合理。 直营店覆盖范围窄，但可以获得更好的服务体验。经销商店触达的城市更多，不同地域的消费者都能买到新车，满足更多人的需求。

无论是直营模式还是经销商模式，都存在着一定的优势和弊端。车企为了生存和扩大销量规模，不能只依赖直营模式。同时经销商模式也需要升级服务体验，才能获得消费者信赖。一成不变已经无法适应瞬息万变的汽车市场，传统车企和造车新势力都需要更加灵活的经营模式。

【本文仅为作者个人观点，不代表My车轱辘立场】