4年利润暴增700%，从经销型企业到产品型企业的华丽转身

“在IPMS与IPD“双轮”驱动变革下，

公司实现了可观的产品成功+市场成功。

在产品端，

开发项目的标准化程度极大提高了；

在销售端，

销售额涨了20-30%，

库存压下去20-30%，

这还是体系落地仅一年的时候，

这是一个含金量很高的数字。”

——伊赛尔科技总经理 申伟栋

2023年08月

当风口红利见顶、行业竞争加剧，企业如何实现新增长？

市场风向转变，旧有发展模式能否适应新的市场环境？

产品同质化竞争加剧，企业如何避开利润薄弱的“低价内卷”模式？

有这样一家企业，在面临发展瓶颈期时，通过管理模式变革，聚焦产品自研能力，实现了从经销型企业到产品型企业的华丽转身。以产品驱动，穿越周期，赢得可持续增长。在四年内，营收增幅达239%，利润增幅达700%，力压摩托罗拉位列亚马逊对讲机销量第一。

伊赛尔科技有限公司，自创立以来，一直专注于跨境电商业务，较早进入对讲机、导游机等细分市场，由于有先发优势，加上竞争不充分，伊赛尔赚取了早期的市场红利。

然而随着市场环境变化，产品同质化竞争越来越激烈，低价内卷的竞争方法，只会使毛利越来越低，必然不可持续。经历早期爆发式增长的跨境电商行业，也步入了转型发展的新阶段，迎来了产品力、品牌力、创新力等综合能力的竞争。原来的营销驱动的发展模式，已经无法引领伊赛尔的进一步发展。打造产品差异化竞争优势，成为当下构建长期发展的重中之重。

2021年6月，伊赛尔于与中天华夏合作启动IPD体系变革项目，寻求企业发展的长期之路。

身处日新月异的科技行业，研发创新是企业长久发展之道。建立系统的产品研发管理体系，拥有强大的产品自研能力和科学的规范流程，才能实现产品自主可控、成本可控，走出‘低价、同质化内卷’的竞争模式，打造差异化竞争优势，在变幻万千的市场环境里真正地稳占一席之地，坚守长期主义。

而中天华夏在调研中发现，产品自研能力薄弱，缺乏规范的产品开发流程，产品规划不完整，正是其无法有效牵引产品战略目标达成的核心原因，是其完成从营销驱动到产品驱动公司发展的模式的转换的障碍。

在中天华夏与伊塞尔科技携手的IPD变革项目中，我们搭建了从市场需求-产品战略规划-Charter开发-产品开发-产品生命周期管理端到端的产品研发管理体系。

• 在产品战略规划&立项方面，建立以市场需求为导向的产品开发模式。

在过去以技术为导向的产品开发模式下，产品研发是研发部门的独角戏，而研发人员往往存在对市场敏感度薄弱的情况，市场的需求在变，市场的竞争环境也在变。摸不清楚变化，对不准市场需求，产品开发过程就如同闭门造车。

由于研发是研发部门的事情，研发以外的人员也就游离在研发流程之外，这又导致产品一立项就成了黑盒，企业领导层、其他部门都不了解研发的进展如何、产品的质量又如何。产品研发过程中一旦发生一些变化，由于缺少过程中的参与机制，领导层无法及时跟进、及时做出判断和决策，容易导致最终的产品出现问题。

导入IPD体系后，我们帮助企业将产品开发是投资行为的理念深深植入，结合电商行业特点对产品开发流程进行了重构。其中重要的一点是加强了产品立项质量和决策能力，让企业最高决策人能够带着市场的眼光提早介入立项和研发，识别战略机会点和优质项目，并全程参与到产品开发的整个过程，确保产品开发项目的成功，从偶然走向必然。

• 在组织流程层面，完成从依赖个人决策到依赖集体决策的转变。

“个人英雄”式的决策机制绝非长稳之计，一个制度化、现代化的企业不会依赖于几个"个人英雄"。就拿产品经理这个重要职位来说，在以人为主导的运行模式下，它高度依赖个人经验与能力，使得产品开发项目受限于个人水平。

在IPD的思维下，我们帮助企业建立公司级统一的产品中心和研发中心，打造以项目成功为导向的流程型组织，进一步促进产品开发过程的规范化和可控性，把经验沉淀固化到流程中，让成功可以复制，减少对个人经验及能力的依赖，即使是新手产品经理，也会得到流程托底，产品开发项目的下限水平有了托底保障。

开发模式也从以前串行工作模式转变为并行工程模式，强调各部门的协同工作，打破部门墙，解决项目信息孤岛化和不对称，集体研讨、集体决策，确保各研发活动一次性做对。

• 在决策层面，提升决策的效率&质量、科学性、规范性

科学、规范的决策机制应贯穿始终。拿定价决策来举例，目前主流的定价策略一是成本加成定价，二是竞争定价。很多企业面临这样的迷茫，按照成本定价，价格太高卖不出去；按照竞品价格设定定价，毛利率减少，甚至亏损....

这是因为定价缺乏科学的依据，缺乏系统性的分析和评估，导致产品到了市场上，一遇到困难就只会降价。在IPD的思维中，定价的科学依据在产品的立项阶段就要得到规范。定价有了科学依据，合理性就有了保障，遇到困难不会一下慌了手脚，只能通过降价来解决问题。从我们与企业合作的最终结果能看出来，科学的定价决策实施后，利润相对而言得到了较高的提升。

要做到科学合理定价,成本也是其中的基础和关键。在我们与企业的IPD变革项目中，基于IPD的产品目标成本管理流程框架，在立项阶段就做好成本管理，设定待开发产品的目标成本，在后续阶段持续不断分解、优化、确认目标成本。并在生命周期阶段持续监控售后成本，寻找优化点，纳入到新的产品计划当中去。

充分运用IPD流程中的决策分析技术和工具来进行决策，在系统性的分析和评估下，才能做出理性、科学的决策，减少风险，提高效果。

借助以投资为导向的决策机制，产品开发跨部门团队运作、产品并行开发模式等因素，并规划及立项正确的产品，通过流程提升产品立项质量、产品开发过程规范性，最终提升了产品市场竞争力及命中率，助力企业在阶段性胜利上取得丰厚结果，为企业的长期可持续性发展奠定牢固基石。

“华为的体系学起来很重，要投入相当大的人力物力， 如果说想学个绝招，就把事情办了，不太可能。它的前提是作为一个电商企业，是不是坚持长期主义。如果仅仅想卖点货赚点钱，我看就不要学了，也落实不下来。

如果真正想坚持长期主义，我建议要来干这个事，引入IPD体系，拥有一套好的标准、好的方法论、工具，能让你真正践行长期主义。

希望我们和中天华夏一起继续深度挖掘华为的宝藏，基于中天华夏的专家老师，给我们多一些辅导，让企业能在几年之内增长两到三个量级，这是我们对中天华夏的期望。”

——伊赛尔科技总经理 申伟栋

伊赛尔科技总经理 申伟栋

伊赛尔科技2021年开始与中天华夏合作建设IPD体系，2022年9月，伊赛尔与中天华夏“二次牵手”，启动了IPMS及品牌体系建设。在IPMS与IPD“双轮”经营驱动下，企业取得了更大的产品成功+市场成功。伊赛尔科技也对中天华夏咨询顾问团队的专业度给予了高度认可。

“IPD是一个高标准的流程，我们过去的营销打法虽然也还行，但是跟IPD互锁上多少有点不内嵌，我们就决定再引进IPMS，让我们的营销体系再上一个台阶，也让IPD和IPMS在互锁上达成完美结合。

从结果上来讲，还是非常好的。具体到指标上有几个点：第一，在产品端，开发项目的标准化程度比以前整体提高了很多；第二，产品的销售情况获得了很好的成长，销售额涨了百分之二三十，库存压下去百分之二三十，这还是体系落地仅一年的时候，这是一个含金量很高的数字。

在IPD和IPMS的互锁模式下，公司的管理浪费减少了，管理内嵌做的很好，随着销售额的增长，不光是利润的绝对值在上涨，利润率其实也在涨。通过这几个大的指标，我觉得足以说明它落地的一个好处。

中天华夏这个团队，用一个词去讲的话，就是靠谱。

首先在做事上延续了华为的态度，踏实靠谱。对我们触动比较大的，是按质量交付。我们曾经做过多次咨询，大部分是按照时间收费，交付完就算结束了。中天华夏除了按时间，还按质量交付。即使时间到了，质量没达标，也是不能交付的，会持续跟进到质量达标。一开始我有点半信半疑，因为对于咨询公司来说，老师的时间是最宝贵的，但是他最终做到了按质量交付。”

——伊赛尔科技总经理 申伟栋

如今的伊赛尔科技，已经是Amazon Business上享有一定的声誉的品牌商，成功完成了从经销型企业到产品型企业的华丽转身，产品远销海外，赢得了120多个国家和地区客户的认可和信赖。

2023年9月，伊赛尔与中天华夏咨询再度牵手，签署《战略及组织咨询项目》，升级为长期战略合作伙伴。我们将持续携手，在跨境电商细分领域，打造走向世界的中国品牌！