在肯尼亚卖菜让更多的人离边界更近一点

我不只是想种田和卖菜

我更想做一家可持续的有市场生存能力的公司

我想做一家可以改变和创造更多本地人才的公司

我也想做一家能够存在100年的农业企业

人往高处走，但什么是高呢

资深咨询师一转身就成了非洲农场主

李奕现在在肯尼亚做一家农业公司，叫FarmWorks。今年是她在肯尼亚的第五年，她的公司也已经三岁了。

曾经的李奕是一名咨询师，大学毕业就加入了麦肯锡，在美国、中国和肯尼亚的办公室都工作过。但是现在的她，却是在肯尼亚做农业，做种田、买菜、卖菜这些非常接地气的事情。

李奕还记得，在2020年，当时她已经到了麦肯锡的内罗毕办公室，因为疫情来了，所以她当时负责的是支持肯尼亚政府做一些帮助当地中小企业在疫情当中能够存活下来的应急项目。“一开始能够负责这样的项目我是非常开心的，因为我做咨询师一直都是服务那些想要赚钱的企业，好不容易有一个为公益做好事的项目，我就特别努力。”李奕说。

但是做了大半年之后，李奕渐渐发现，当地有关机构的执行力实在是不够强。可能等到纸面上的策略真正落地，疫情都已经结束了，“后来也确实是，我们当时想的很多很好的点子，都没有办法真正落到人民群众的生活当中去。”于是，李奕说自己一度有了一种“存在危机”：“我干咨询都已经这么多年了，如果我希望真正看到自己的点子落到实处，可能我就真的要离开这个行业，去做一些更加接地气的事情。”

事实上，当时的李奕完全不知道下一步可以去干什么，或者可以找一个什么样的工作。于是她就开始在小本子上写：“我的下一份工作或事业，我希望它们是什么样的。”

李奕的第一个想法就是不想干咨询了。因为当时已经干了5年咨询，也在三大洲服务过很多不同的企业，“我觉得这个时候，可能需要在我的工具包里装一些新的东西。”

第二个想法是，不想去大的机构。李奕之前服务的要么是500强企业，要么就是国际组织。在李奕看来，“其实只要是大机构都还是有一些官僚主义的。我当时就希望我可以去一个小公司，最好是创业公司，这样的话我如果想到什么点子，就可以立刻落地。”

第三个想法，李奕要做一个“自己觉得有意义的事情”：“这样我每天早上起床就不用去琢磨今天做的这个事儿到底是好还是不好。”

写完这三条，李奕还是没有下一份工作。于是她决定先去找当时在肯尼亚办公室的领导，也是办公室的一个合伙人，准备辞职。“我以为我们领导会挽留我说，‘你在我们公司还有美好的未来，你别走’，但是他居然一拍脑袋说，‘太好了’。”李奕笑着回忆道，“他说，‘其实我本来就是做农业战略的，我也一直特别想做一家公司，把我们给非洲国家写的战略落地。既然你这个年轻人想要去做事的话，要不然你就来搞这家公司吧。’”

就这样，李奕从咨询师变成了一个搞农业的人。

“但很神奇的是，当我真正做了农场、做了这家农业公司，我某一天再回去看的时候发现，上天给我的这个机会还真的是让我满足了当时的那三个条件。”李奕说。

斗智斗勇

把当地人分成“生产小组”

很快，在2021年初，李奕操作的第一个农场开始经营了。农场最初的模式是自营——找肯尼亚当地的农民长租土地，通常是10-15年。然后在这片土地上做投资，开垦荒地，解决水源等问题，建设出一个比较专业化的农场。

李奕保存着2021年4月份和8月份在同一片土地、同一角度拍摄的照片：“其实做农场真是一个挺有成就感的事，你真的可以看到东西种下去慢慢开花结果，最后真的可以丰收。即使是从视觉上来看，你都会确信——我还是干成了一点什么的。”

刚开始，李奕没有农业经验。虽然也找到了具有农业经验的本地合伙人，但是李奕知道，自己作为一个新人还是要从0到1去学习。但是李奕觉得：“越是简单的生意、好的生意，越有可能很简单就可以弄明白。”

李奕会去拜访一些小农，从他们的田间地头收获他们的番茄。“当年我还没有车，就雇了一个Uber司机，凌晨3点来接我去各个农贸市场。”农贸市场里的卖菜大妈正是李奕的主要客源之一。

深入的调查了解，让李奕很快就意识到，肯尼亚很多菜农的最大困难就是“说好的菜贩子没有来”。因为肯尼亚生产力还是比较落后的，它的全国总耕地面积大概是580万公顷，占国土面积的10%，但大部分的农业生产其实都是由一个个小农户来支持的。以千万计的小农户作为主要的生产力就很难做到规模化，也很难做到机械化，所以相比非洲其他更加发达的农业国家，肯尼亚小农户的亩产只能达到那些国家和地区的10%-20%，用李奕的话来说就是：“它起点特别低，但存在巨大的潜力。”在这种背景下，因为没有大的公司在里面起到一个聚合者的作用，菜农平时种出了番茄、洋葱、土豆，除非自己有能力可以开车去农贸市场——很多小农也没有这样的能力，就只能在田里等那些菜贩子来收菜。然而菜贩子也很精明，他可能前两天跟菜农说好了，给出一个价格，但到了当天，他很可能又找到了另外一个收购价格更低的菜农，他就不来了，或者是来了之后又报出一个新的价格，这个时候菜农的菜都已经收了，不卖给菜贩子也没有办法，就只好低价贱卖，也没有一个稳定的销路。

与此同时，农贸市场里的卖菜大妈最大困难也很简单，那就是“今天有菜卖，明天可能就没有菜卖了”。因为肯尼亚很多主要作物的供应链是不稳定的，卖菜大妈的菜，由一个一个小的菜贩子来供应。菜贩子没有稳定的货源，就导致农贸市场的菜源不稳定。

于是，李奕意识到自营农场供不应求，其实完全可以通过跟小农户去合作，给他们提供种子，再从他们那里收购，来解决一部分问题。

最初，每一个小农户想要加入李奕他们公司的数据库，只要以个人的名义加入就好了。但做了一段时间之后李奕就发现不对，“因为只要你作为个体加入进来，你就可以拿到一包种子和肥料，相当于是借贷给你的，等你有了收成再卖给我的时候，我才会把这个钱从你这扣走。但是我们很多当地员工非常聪明，他会把七大姑八大姨都当成农民，甚至把一些假的人名输入进系统里。虽然是假的农民，但他可以收获真实的种子，他到时候就会说我没有收获，这样我们放出去的贷也就是种子跟肥料很多就收不回来。”

发现了这样的情况之后，李奕他们学得聪明了一点，不再允许这些小农户以个人的形式来加入，而是需要他们先成为一个小集体，必须要内部分组。如果一个新农户要加入，组里所有的其他农户都需要同意你加入才可以。

与小农户合作，还有一个很大的难点在于，通常农户的年龄也会比较大，平均年龄是49岁左右，已经不是自己看手机就可以学习先进农业知识的年纪了。所以，怎样去教会他们更加先进的种植技术和方法，是李奕花了很多精力去研究的事。“我们采取的方案，就是一个我称之为农业ABTesting。如果大家在科技公司工作就会知道这个方法，用ABTesting同时做两种产品，看看用户的反应。每一季开始种植之前，我们就会跟一组农民聊，说这季要开始种四季豆了，你们谁愿意出一块地当我们的试验田。在这块试验田上我们就把它分成两半，一半用方法A，另外一半用方法B，这样我们就可以看到这一季结束之后效果是怎么样的。比方说，用一半的地做土壤酸碱度的平衡，另外一半是没有经过我们调试的，最后，农户就看到这块做过酸碱度平衡的土壤的产量会高一些。事实证明这个方法效果非常好，我们做了非常多这样的实验田，有上百块。农民一旦可以亲眼所见、亲手所得，他们就会相信这个方法是真的好，也更加愿意和我们合作，并且遵从我们的指导。”

与此同时，李奕坚持要“既做产也做销”：“我作为一个在市场里已经卖了快三年菜的人，我去过肯尼亚每一个农贸市场，了解每一天每一种我们自己种的蔬菜、每一个等级的价格和走势，所以，我有了过去的数据就可以推测未来一年或者是两年内价格的走势会是怎么样的。我会去跟我的小农说，你可别在别人都在种的时候种了，再等一个月时间会更好。可能很多小农会说，‘我需要滴灌设备，需要一个泵可以抽水，就可以晚一点种。’那我们就开始试验，给一些已经成为我们的优质供应商的小农提供一些农场基础建设方面的放贷，帮助他们升级。我们希望让这些小农真的和我们长期合作，生产力提得更高，也可以卖更高的价格。”

李奕和她的团队除了做本地市场，还打开了出口市场。“出口产品有一个很大的好处，就是虽然量不会像本地那么多，但它的毛利会高很多，而且收购价格也会高很多。所以很多时候我们去跟小农合作，就会跟他们说，其实你可以种更值钱的。他很快就会发现，只要种一季高端出口作物，可能收入会比以前种一年更大一块地的本地玉米还要赚钱。所以，同时拥有本地市场和出口市场，我们也可以给小农提供更加丰富的产品选择。”

在非洲大地充分发挥中国的“先发优势”

李奕承认，也有怀疑自己的时候。ChatGPT横空出世，很多以前的朋友、同事都去搞AI了，“人家都已经走在科技前沿了，我还在每天解决种菜、卖菜、司机偷油、员工偷菜这种鸡毛蒜皮的小事，感觉有点跟世界脱节。”但是后来李奕又想通了，“我想可能有一些事业是pushthefrontierforward（把人类的边界往前推），而有些事业是bringpeopletowardsthefrontier（让更多的人离边界更近一些）。我现在做的事业就是后者，做后者也是有意义的。”

创业起起伏伏，但是和有理想的人一起做有意义的事情，是李奕很大的快乐来源。“不管结果怎么样，过程是很开心的。因为我们真正给我们服务的小农、卖菜大妈带去了一些生活水平的提升。”李奕说，“有的时候去走访农户就发现，他们确实是可以给自己家添置一些新的东西了，盖一栋房子或者可以让自己的小孩去上更好的学校等等。”一些市场的大妈也会告诉李奕，自从有农场开始给她们那的农贸市场稳定供货之后，她们就不用再起早贪黑地去那些大农贸市场跟别的大妈争抢了。“现在她们知道我们每天七八点送货，我们的卡车还没有到，就会有大妈已经排队在那等着我们的车。”李奕开心地说。

李奕说，很感谢自己生活和成长在一个高速发展的中国，真正看过什么是可行的商业模式，什么是落地，什么是创新，什么是竞争，什么是一流的人才，什么是敬业的精神。“可能正是因为经历过和看到过，我才可以去模仿，继而去创造。对于肯尼亚本地的人才来说，我们存在的意义之一，也是可以让他们看到更多更好的商业模式，渐渐地可以长期改变和提升他们的商业认知。也许未来就会有年轻人说，‘我想去一家像FarmWorks这样的公司工作，或者我也想要做这样的公司。’”

过去三年，李奕说自己慢慢看到了一些自己所做的事情的意义，“我发现其实我还不只是想种田和卖菜，我更多想做的是一家可持续的有商业生存能力的公司，我想做一家可以改变和创造更多本地人才的公司，我也想做一家能够存在100年的农业企业。因为农业企业的生命周期其实是很长的，如果做得好的话，这还是有一丢丢可能性的。”

在李奕看来，理想不是想出来的，而是干出来的。她把自己从大公司咨询师到田间地头的经历，形容为“从3万英尺着陆”：“三年前我决定从3万英尺着陆的时候，我是完全没有想到后面的种种，既没有想到后面的好，也没有想到后面的很多困难，但就是在这三年中慢慢成长，意义自然就浮现出来了，路径也就越来越清晰了，我的理想也就渐渐膨胀了。分享我的故事，也是希望这些故事就像种了一颗种子，或许也可以在别人的心中生根发芽。”

供图/李奕资料来源/公众号“一席”