「社会行为学」我们的主观思想是如何被操纵的——锚定效应

在城中村的一条街道上，有俩个杂粮饼摊位，老板分别是老张和隔壁的王叔叔，各自经营着自己的早餐生意。

他们是竞争关系，除了卖的饼一样，价格一样，味道一样，就连客流量也旗鼓相当，可奇怪的是，隔壁的王叔叔这边每天能挣到的钱总是比老张的高那么一截，这是为什么呢？

我们来假设你是一个每天必经这里的上班族小白领，有天早上闹钟也叫不醒装睡的你，然后一看表眼瞅着要迟到了。

你飞快跑去那俩个摊位面前买早餐准备去上班，你来到老张的摊位，这时老板会问你：“加不加鸡蛋”，你的反应多半是：这都几点了，上班迟到，又要扣工资了，为什么我总是迟到，加个鸡蛋多少钱，现在加还赶得及吗，鸡蛋到底多少钱，到底加不加。

你的脑子这时有无数个念头闪过，你也很有可能会说：算了算了，不加了，老板要快。

同样第二天你也快迟到了，但你还是那个惦记吃个早餐的吃货，于是这时候你来到隔壁的王叔叔的摊位。

他会问上一句：大侄子啊，加一个还是两个鸡蛋，同样是心急如焚的你，现在满脑子也是思绪乱飞，想的应该是：这都几点了，上班迟到，又要被扣工资，为什么我总是迟到，加一个还是两个，我的工资好像不足十万只有3000，省一点吧。这时你多半会脱口而出：加一个吧，要快啊叔。

高下立分，与其在加不加鸡蛋的问题上纠结，隔壁的王叔叔一上来就先发制人，直截了当的帮你做出加鸡蛋的这个决定，只留给你加一个或两个的选择，这个现象的背后暗藏着一个经济学原理——锚定效应。对，你被锚定了

锚定效应最初由诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼提出，指人们在做出判断时，易受第一印象或第一信息，即初始锚的支配，以初始锚为参照点进行调整。

但由于调整不充分而使得最后判断向初始锚的一种判断偏差现象，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

隔壁的王叔叔给你设的锚就是在"肯定加鸡蛋“的前提条件下，加一个还是加两个的问题，顺着这个思路，客户做出选择加鸡蛋的成功率就会大大提高，隔壁的王叔叔的收入自然也就跟着提高了。

心理学家们做过一个著名的实验，他同时邀请了相同数量的俩部分参与者来做上面这个题，要求他们在三秒钟之内做出第一印象的判断，左边公式的参与者平均给出较低的预期数值，而右边的参与者普遍打出了高数值。

左边因为是从1乘2开始的，觉得数值算起来不算大，而右边的由于从8乘7开始，就会下意识的认为后面的数值会越来越大，但其实算出来的结果是一样的，这就是第一印象的巨大区别。

再举个更加坚固的锚的例子，假设有一张很大很薄的纸，请问将它对折100次之后，它的厚度是多少？

很多人的答案可能是几十米或者几百米，但实际的答案，远远比这要大的多。

我们假设一张纸的厚度是0.1毫米，那么对折100次之后，它的厚度就达到了惊人的1.27x(10^23)千米！

这个数字是什么概念呢？它是太阳和地球之间距离的800万亿倍！

是不是远超你的想象？为什么我们会将它想得很低呢？

因为我们的想象都来自一开始的那几次折叠，显而易见，一张纸折叠几次也不会多厚，自然会给我们一个很低的锚定值，进而拉低了我们的估计。

锚定效应在生活中无处不在，它是一种心理效应，这个原理的运用在于如何下这个”锚“以及下的时机，比如现在的广告就是最好的例子，”怕上火喝王老吉“利用环境条件有关下锚，”今年过节不收礼，收礼只收脑白金“第一次施加诱因不断重复来下锚。“原价5000.现在只要998带回家”利用人们的心理暗示下锚

雷军推出小米手机产品、以及喜茶的排队现象所用的“饥饿营销”在广义上来讲也可以理解为“锚定效应”的作用。

不过这个“锚点”的设定在“热销、难买”的假象上，让消费者觉得人多、难买就是好产品的锚点，买到了就有占便宜的感觉。

如果一个商品上标明商品原价为100元，现价为50元，人们可能会更倾向于购买这个商品。然而，如果该商品从一开始就标价为50元，人们就不太可能购买该商品。

市场上，经常有商家虚报价格，然后再给点折扣把虚高的价格降下来。这个过程会使买家产生占了便宜的感觉，从而忽略了这个东西本身的真实价值。

正如乔布斯所说的那样：“顾客不是要占便宜，而是要有一种占了便宜的感觉。”

这种方式已经被普遍用于电商平台和各种视频会员网站，商家不仅这样下了一个锚点，还设立了“锚中锚”，就是在打折基础上额外加各种优惠劵。

还有一些高级饭店，可以观察他们的菜单，一翻开往往前几页都是贵的离谱的菜式，特别是一些日料店，什么800的刺身拼盘，1800的龙虾，再往后翻，唉300块钱的牛肉，便宜便宜了，点了点了。

还有那些酒水，上千块的酒比比皆是，大部分酒起码抬价了几倍十倍以上，这根本不是用来卖的，都是一个“锚点”，他们只是为了让你觉得30多块钱买他的饮料和啤酒很便宜的。

但是要是你又非常天真的点了那些贵的离谱的酒水和菜，那老板肯定就更加开心了。这些高档饭店的菜单大多都是请专业的营销公司设计的，他们精于此道。

最能体现锚定效应的就是直播带货，由于我们只能在直播间的一个角度看产品，摸不到闻不到，不知道产品到底如何，而主播在介绍产品的外观、颜色、气味、味道，功能等等产品各种优点，就是一个“锚”，然后在原价格上再优惠又是一个锚。

直播带货一般都在晚上，因为晚上下班了，人们经过一天的劳动会产生自我损耗，处于自我损耗状态时，人们将面临认知能力下降、心理控制力减弱、更易做出不理性行为等风险，很容易受到话语诱导。所以俗话说，不要在晚上做出任何决定,晚上的意志力太过薄弱了。

当然锚点效应也会带来副作用，比如现在的好莱坞电影为什么不好看了，那是因为复联系列的好莱坞大片把锚点定的太高了，拔高了人们的期待值。

现在国内还有不少拍摄武侠电影的，但是武侠电影的锚点是90年代的香港徐克导演拍的那些，新生代导演哪怕徐克自己都很难超过他自己导演的那种“天下风云出我辈,一入江湖岁月催。鸿图霸业谈笑中,不胜人生一场醉”的意境了，所以拍多少可能都是赔钱货。

锚定理论运用最常见的其实金融市场。在金融市场中，数字更加容易被锚定效应操纵——用一个目标价格来描述未来，描述得越远越大，那个数字看起来往往越合理。庄家经常利用锚定理论“拉高出货”。

就像某些股票，本身炒作到10元就到到位了，但是操盘者一定要炒到20元甚至30元、40元，然后再把价格打到10元。

此时的10元价格对韭菜的心理来讲就是非常“捡便宜”的价格了，庄家在10元就很容易出货。如果直接拉到10元，对于韭菜来讲这就是最高价，没人敢去当接盘侠。

在谈判场合也是这个道理，一定要先提出高于自我谈判目标的数据，这样才能充分利用锚定效应,从而轻松达成我方谈判目标。

在生活中锚定效应就更明显了，就是对比，你小时候学习好不好不是取决于你考了多少分，而是却决于你最好的邻居的孩子考多少分，长大了，你老婆对你的工资满不满意，并不取决于你赚了多少，而是却决于你老婆的闺蜜的老公赚了多少。

如果你想去相亲聚会，那就带上一个同伴，带的同伴不能太优秀，最好是外观性格等特点都跟你相似，但是比你稍微差那么一点的。因为你想吸引的那些人很难在没有比较的情况下对你做出评估，但是如哦把你和你的同伴一比较，作为“诱饵”的同伴就会把你提升很多。

这是一种“相对论怪圈现象”,生活中随处可见，也就是现实都以[优秀]作为锚点。

锚点现象有人会把它应用在人生目标身上，什么五年赶超马云，十年超过比尔盖茨，一切主观的步子大了扯着蛋的好高骛远的现象也是层出不穷，包括一些企业的团体决策。

大多数人并不清楚自己想要的是什么，他们只知道，自己想得到更多的东西。

这就好比一个很大的杂货铺，你如果在杂货铺门口说“请给我一些好东西。”结果你肯定什么都得不到。

我们的愿望也是一样，如果你自己就还没有想清楚自己想要什么，总是设定那么高大空的大目标，那么只会碌碌无为。

生活中的“锚”无处不在，如果我们只是在一个参照系内做有限的比较进而做出判断，这样虽然省力，但却容易导致认知惰性和思维惯性，被外界所利用，引导我们做出非理性的消费和决策。

锚定效应就是充分利用了人性的弱点——懒、贪、装。那么如何避免锚定效应呢？

锚定效应是我们的认知缺陷，每个人都会有，想要减少这种缺陷的出现，就要提高认知水平。

研究表明，知识越渊博的人，受到基础锚定的影响越小；对问题了解越少，就越受到锚定的影响。

遇到陌生的难题，首先运用大脑的理性思考做出基本打算，再去请教别人，不要被自己想法所左右。

完全避免锚定效应几乎不可能，因为人们只是认识到自己所能认识的事物，隐藏在背后的“物自体”永远不可能知道。