杭州勤生：SaaS云转型是渠道商实现弯道超车的唯一机会！

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导读

杭州勤生作为云转型最早的一批伙伴，2021年开始小试牛刀，2022年开始发力，2023年开始实现跨越式增长，这一切都得力于用友公司云转型战略与最先进的云服务产品。现在我们跟区域内的同行比，由于云转型先行一步，所以积累了更丰富的云服务经验，积累了更多客户，基础更好了，另外跟友商比，现在通过YonSuite 赢单率在90%以上，不再惧怕对手。

——朱铭钰 杭州勤生总经理

从土生土长的用友人，到死心塌地的“认”用友，朱铭钰带领着杭州勤生一路披荆斩棘，历经三次重要的转型，才在云和SaaS时代的今天站稳了脚跟。他曾说，只有亲身经历过，才让我看清了用友赋能商业伙伴的格局和能力有多大！

那么，朱铭钰为何发表此番感慨？杭州勤生又如何在用友的带动下，成长和壮大的呢？

且看杭州勤生与用友十年的“不解之缘”。

从100万到1000万，四年冲破“门槛”

成立于2004年的杭州勤生伟业科技有限公司（简称“杭州勤生”）是一个不大的软件分销商。在发展的头十年，公司主要面向小微企业和商贸零售网点经营用友T1和T3普及版产品。员工只有五人，营收最多也就100多万。

2015年，公司发展第一次迎来春天。当时，时任用友畅捷通渠道经理的朱铭钰离开了用友。怀揣着抱负和野心，以及对用友产品的熟悉和信心，在考察一番后，他坚决的买下了杭州勤生的所有权。

从2015年到2017年，公司开始以经营畅捷通T+为主。虽然起初业绩十分惨淡，但也没有磨灭朱铭钰的斗志。他一边组建团队，一边直面客户，一边还学习直销的经营模式。“当时，团队主要由实习生组成，商务水平特别差，谁也没有与客户直接对话的能力。甚至于一份7000元的报价合同，我们都不知道客户该如何付款。”

好在，用友完善的伙伴支持体系帮助了他们。不论是销售方法论到营销技巧，都促使公司经营逐步走上正轨，并在2016年创造了200多万业绩。朱铭钰深刻的感受到，只有真正的经营公司后，才发现用友在支持商业伙伴发展上的付出有多么的重要。

2017年，渡过了生存期的杭州勤生开始了新的思考。当年，公司已积累了不少客户。如何提高客单价，让业绩向上突破，成为了摆在朱铭钰面前最重要的问题。因此，他决定经营产品专业性和复杂度更高的用友U8。他说，不管怎样，先做起来再说。

而这一次，朱铭钰又押对了。直到2019年，杭州勤生的营收规模已过千万，从一个不起眼的小分销商，逐步成长为一个相对成熟的中型分销商。事实上，这1000万对于一个分销商来说意义重大。这不仅是经营数字上的一道砍，更是意味着公司的人员规模、交付能力、服务水平都有了很大的提升。

有了这一次经历，为杭州勤生接下来的“云转型”埋下了伏笔。

全力以赴的奔向SaaS新战场

2020年，杭州勤生迎来了第二次业务转型。当时，面对一千万的经营规模，管理团队不断地思考，究竟要用怎样的方式筑牢经营门槛，驱动更快的增长呢？

作为公司总经理，有着长远发展眼光的朱铭钰从2019年就开始布局新业务。他带领团队深入学习U8 cloud，了解产品的底层逻辑和价值，同时不忘大力挖掘客户，决定在市场上好好练一练。

通过一年多的努力，2021年，杭州勤生经营U8 cloud的业绩就已排进了用友浙江省分销伙伴的前三。发展速度之快，令他们都没有想到。

从2021年3月开始，杭州勤生的经营陷入了困顿。甚至于员工反复问朱铭钰，这样绑定用友去做，到底还行不行？然而，直到10月份，一个重要的转折点出现了。

一直以来，只专注于拼业绩的朱铭钰很少参加用友的会议。但当时处于严重焦虑期的他决定去外界充充电，看看客户和市场到底在关心什么。因此，他参加了一场用友浙江分公司的商业伙伴会议。而当他第一次听到用友YonSuite这一产品时就产生了浓厚的兴趣。

他强烈的认识到，企业应用SaaS是大势所趋。而且，对于业绩不稳定的分销商来说，如果发展得好，这种模式让他们在年初就可获得保底的“订阅费”收入，从而减轻全年的经营压力。而用友对于产品大力的投入，也鼓舞了他的信心。

于是，他马不停蹄的召开内部会议，统一思想，督促员工抓紧学习，势必要将“云转型”坚定地做下去。“我当时最大的担心不是做不做的问题，而是怕用友其他商业伙伴做得比我们快。面对这样一个巨大的市场机遇，杭州勤生一定要抢占先机。”

这是一次真正意义上的“云转型”，也是杭州勤生的第三次转型。在朱铭钰的带领下，在销售YonSuite的第一年，杭州勤生就完成了30几万的订阅。2022年，公司加大了投入，一举完成了100多万的订阅，可以说在市场上初露锋芒。虽然在这个过程中，他们也曾遭遇过来自客户的压力，甚至于怀疑过自己的选择，但最终还是坚定地与用友走下去，全力以赴的奔向SaaS新战场。

有了用友的护航，他们遥遥领先

实事求是的说，在云转型过程中，杭州勤生遭遇到了不少挑战。但每一次用友都给予了很大的支持和帮助，与他们共同走过这段难熬的过程。

比如，在商机获取层面，杭州勤生与YonSuite的直销团队保持了紧密的沟通。用友会手把手的教会他们如何拓展新客户，帮助他们精准的创建用户画像。同时，杭州勤生也会多频次的带领潜在客户去YonSuite会议现场进行交流和学习，从而不断的积累新客户。

在实施交付层面，用友与杭州勤生之间开辟了绿色通道，用友会不分昼夜的及时响应各类需求，提高项目的交付效率和质量。同时，用友也会将YonSuite的客户成功实践和交付工具赋能给伙伴，帮助他们更好的开展老客户持续经营。

而让朱铭钰感触最深的，还是用友完整的分层赋能体系，包括在线学习、能力认证、技能训练、实战辅导、营销工具应用等。它可覆盖YonSuite从销售到售前、实施、客户成功，以及个性化开发的全过程，助力他们快速成长。“当时，我们要求全员进行线上YonSuite职业认证，除了行政、后勤岗位，其他人都要参与，并纳入到员工晋升体系中。只有通过了，才能正常开展业务。”

就这样，在用友的鼎力协助下，杭州勤生做的风生水起，而且对自身的要求再度提升。他们希望在2023年可完成300万的订阅目标。然而，这话说起来容易，但真正做起来，还是有一定难度的。

为此，他们不断的优化销售漏斗，隔三差五的与客户沟通，不停地挖掘客户新需求，并于用友保持密切的沟通。一直冲刺到元旦前一天，才实打实的完成了业绩目标，一举巩固了YonSuite第一代理商的地位。

面对仍然充满不确定性的2024年，杭州勤生仍采取放手一搏的态度，不仅要在业绩上实现高增长，而且在YonSuite分销商的排名中仍旧保持第一。当然，这也需要他们勇于克服各种问题，在商机获取、支付效率、客户成功方面更加精进，在团队方面增强员工的能力，从而确保遥遥领先。

YonSuite是商业伙伴弯道超车的唯一机会

SaaS的商业本质就是让客户成功，更是时间与周期的复利。只有与客户共生共存，不断地提高客户忠诚度，才能完成增购和复购，从而获得巨大的收益。

总结用友为杭州勤生云转型带来的价值，无外乎以下几点。

首先，用友构建了标准化、专业化的商业伙伴支持体系，给与了很多方法论上的指导，比如销售方法论、实施方法论，这样可以让杭州勤生像“正规军”一样专业化成长。

其次，用友为商业伙伴提供了《伙伴发展进阶手册》，它指引着杭州勤生从零开始构建SaaS经营团队、组织体系建设、能力素质培养，以及客户成功等。这使得他们加快了云转型的速度，每一年都能实现业绩翻番。

第三，与用友合作，让朱铭钰的经营视角更加宽泛，对于合作共赢的理解更加深刻。朱铭钰深知，企业自身的成长固然重要，但作为商业伙伴，他们仍需要站在更大的区域市场去看待问题。这样才能在贡献自身业绩的同时，获取用友更多的扶持和资源。

第四，除了专业化的扶持外，用友“一切基于客户创造价值”的企业文化与杭州勤生的经营价值观是趋同的。这驱动他们踏实务实的服务好客户，为客户创造价值。

朱铭钰认为，对于中小商业伙伴来说，YonSuite是他们实现弯道超车的唯一机会，也是实现业绩增长的第二条曲线。只有跟上用友的步伐，才能在数智化时代更好地存活。切忌瞻前顾后，迈不开腿，最后错失了云转型的最佳时机。

同时，站在SaaS深入企业的今天，传统商业伙伴的角色已经从渠道商转变为生态伙伴。正如杭州勤生，在不断服务客户的过程中，打造了很多行业插件和小工具。后期经过封装，形成标准化产品，就可以纳入到用友的生态中进行推广。

“今年，我们将在用友云市场上架几款ISV产品，如升级工具、电商集成工具，它们可以大幅缩减企业升级到YonSuite的时间。我认为只有指数级增长没有意思，角色的提升才更有价值。成为ISV后，我们就如同一艘小船，将搭载上用友这搜航母，在未来创造出更大的价值！”朱铭钰说。

要相信、要专注、要跟上节奏

当下，企业级数智化市场瞬息万变。一场以SaaS为主要特征的变革正在发生。YonSuite作为面向广大成长型企业的一个纯公有云平台，正以全场景、一体化两大优势立足于市场，引领产业升级，并驱动企业数智化转型。

这是一个不可逆转的趋势，更是一个确定性的未来。与用友合作近十年，杭州勤生就是一个很好的例子。他们认清了当下的形势，专注的投入其中，从而获得了较快的成长。

而事实上，杭州勤生收获的不仅是经营业绩，不仅是云转型的成果，更是用友稳健务实的做事风格，以客户为中心，尊重客户、尊重同事、尊重合作伙伴的文化传承，最终实现了价值共创、互信共赢的可持续发展。

“这种潜移默化的影响加快了我们云转型的步伐，让我们每一步的付出都很有意义！”朱铭钰说。

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