一线观察|抢占TOP3，股份行理财公司为何如此凶猛？

26.8万亿元的银行理财，历史性颠覆已经发生：延续多时的大行理财稳居规模第一梯队的格局被瓦解，股份行理财公司正全面盘踞规模前三。

券商中国记者从可信渠道掌握的2023年末数据显示：即便去年存续规模有所下滑，但招银理财仍牢牢稳坐银行理财规模头把交椅。去年兴银理财和信银理财总规模增长速度较快，两家公司均较去年初增长约1800亿元。兴银理财的位次由2022年初的第五上升至第二位；信银理财从2022年初第九位上升至第三位。

除了兴银理财、信银理财，还有同样规模增长迅猛、站上万亿元的平安理财，构成了股份行“黑马”军团。

记者询问了多家股份行理财公司，试图基于其各自经验，从产品端、体制端、投研端、销售端等不同角度，总结股份行理财公司与大行理财公司在“市场化”上的区别。这些问题细化到了产创期限、功能创新、基准设定、业绩达标利率、资产选择、投资经理考核、投研体系架设等维度，但受限于回复完整性，答案并不足够面面俱到。

大行和股份行理财公司在体制机制上的区别难以客观呈现，券商中国记者在此刨除“区别”元素，仅将各股份行理财公司的一些标志性做法呈现。这些做法本身，构成了股份行理财公司规模逆袭的核心原因。

业绩考核中长期化，产品特征与投资决策相匹配

银行理财净值化转型以来，投资者们在几轮股债杀跌引起的净值负反馈里，初步培育出了“理财产品也会亏”的认知。但整体而言，相较其他资管产品，“稳健”仍是投资者对银行理财产品的首要诉求，对于净值亏损的容忍度仍较低。

于是“稳健”“低波”等诉求，实打实落到了受访股份行理财公司对投资人员的业绩考核体系上。

以招银理财为例，据券商中国记者了解，“稳健、着眼长远”是其正引导投资人员建立的投资理念，因此，产品成立以来的投资收益、最大回撤等中长期业绩指标被纳入投资人员的业绩考核体系里。

薪酬激励方面，招银理财告诉记者，基于市场对标和资管市场实践，依据员工绩效考核和业绩贡献，公司进行员工薪酬差异化分配，“按能力、按业绩”是招银理财的付薪理念。

值得一提的是，招银理财建立了薪酬延期支付和绩效薪酬追索扣回机制，并做出了一些在业内开创式的探索——率先建立员工跟投制度。

在去年末管理规模站上万亿元的平安理财，管理规模同比增长超14%，增幅居于同业前列。对于业绩考核，平安理财更看重的是投资经理能否根据产品定位，做好与产品风险收益特征相匹配的投资决策。

“对封闭式产品而言，产品到期的达标情况与客户实际回报相挂钩；但对开放式产品来说，客户自主掌握交易选择权，其买入和卖出的时点会直接影响实际回报。如果在市场震荡或波动中，投资经理能做到与产品定位相匹配的风险收益特征，把产品波动控制在其最大回撤的目标范围之内，在这种情况下，如果单以产品收益来评判投资经理的投资决策，这是不够公允、也是不合适的。”平安理财首席产品官刘凯说。

在刘凯看来，产品达标率、正收益获得情况、最大回撤等指标更适用于对投资经理的考核评价。“具体到投资端，我们还是要让投资经理更加专注于在投资端做好产品定位的兑现。”

新发产品上量，渠道建设进入深经营阶段

新发产品上量，是头部股份行理财公司在过去一年的共性表现。普益标准数据显示，2023年，兴银理财、信银理财、招银理财等几家股份制理财公司新发产品数量也占据行业前三，分别为1107只、1029只和865只理财产品。

另外一个显著共性是积极布局行外渠道：据银行理财2023年年报，去年理财公司不断拓展母行以外的代销渠道，母行代销金额占比持续下降。

已开业的31家理财公司中，3家理财公司的理财产品仅由母行代销，28家理财公司的理财产品除母行代销外，还打通了其他银行的代销渠道。

此外，17家理财公司开展了直销业务，全年累计直销金额2600亿元。理财公司合作代销机构数量持续增长，截至2023年末，全市场有491家机构代销了理财公司发行的理财产品，较年初增加163家。

从理财公司代销渠道来看。2023年国有行理财公司非母行代销占比仍相对偏低，股份行理财公司则对非母行渠道拓展较为积极，被代销产品数量较多。过去一年，部分股份制行理财公司大力扩宽农村金融机构销售渠道，进一步布局下沉市场。

其中，兴银理财堪称“行外代销之王”。兴银理财告诉记者，除母行兴业银行以外，兴银理财产品覆盖18家大型商业银行以及逾400家城商行、农商行等中小银行渠道，行外代销规模超过8000亿元，服务渠道数量位居市场前列。

兴银理财表示，对渠道的建设已经进入深耕经营阶段。下一步，兴银理财要以科技系统建设为抓手，落实“以客户为中心”的理念，画好客户画像，做好客户陪伴，落实好适当性要求，做好产品匹配。

招银理财称，其销售渠道以母行渠道为主，行外等多个渠道均衡发展。“均衡发展”的意思，不仅指他行渠道的加速架设，更是因为招银理财是最早上线独立直销APP的理财公司之一。虽然初期该APP仍以产品要素展示、信息披露、消保投教为主，在应用商店里下载量较小，但相信直销APP今后会在招银理财产品销售和投教里扮演更重要的角色。

“今年，招银理财会继续发展销售渠道市场化道路，充分协同母行渠道，发展全品类产品，服务客户。同时也会坚定市场化发展多元渠道，为更多客户创造价值。”招银理财称。

信银理财表示，其渠道建设已经形成了“12（国股大行）+3（头部互联网银行）+N（中小城农商行）”的代销渠道体系，并以APP和官网为阵地开展直销个人和机构业务。信银理财行外合作代销机构超百家，直销开户客户逾200万户，直销客户数、规模、整体评价领先同业。

形成一套人才优化配置模型

在记者的调研里，头部股份行理财公司正在不断完善人员配置方法论。

信银理财表示，在进行人员配置前，会明确两点内容：一是合理建立组织架构，明确各职能部门之间的职责和权限，减少沟通成本和决策时间；配置灵活适应市场变化和业务发展的组织体系，并结合自身特点和环境进行动态调整优化。二是明确岗位职责，减少工作冲突和重复劳动。在制定岗位职责时，先充分分析工作任务和流程，确定所需的功能和能力，建立科学的绩效评价体系，并与员工充分沟通，保证员工理解和接受。

而在进行人员配置时，信银理财会根据目前所在时期（成长期、成熟期、衰退期）配以不同的配置策略，结合业绩目标及业务模式进行精细化市场对标，以从上至下、从下至上进行人员配置模型测算。在框定总人数的基础上，通过对市场需求、产品规模、产品支数、审批效率、工作负荷等驱动因素综合考虑，按较为科学的比例进行测算，同时参考市场同业进行合理配编。

招银理财则表示，该公司一直秉承“人才是核心资源”的原则，参照资管行业标准，根据不同岗位、不同层级人员的能力素质要求，针对性勾勒相应的培养模型并匹配资源，建立了分阶段、分人群的培养体系，聚焦“投研能力、资产组织能力、风险管理能力、科技支撑能力、业务创新能力和人才队伍专业能力”六大能力建设。

平安理财称，该公司已初步形成了一支背景多元化、梯队化的专业队伍，既包括从平安集团内引进银行、证券、资管、信托、基金等专业人员，也有来自国内外大型公募基金、知名券商和资管机构的资深从业人员，还有来自实业、具有识别资产、管理资产丰富经验的专业人员。

平安理财表示将会加强对校招员工的全面培养，为公司未来发展储备有生力量。

对权益态度更加积极

银行理财权益，一直被视为“老大难”问题。好的权益产品，需要适宜的土壤，也就是适宜的体制机制——这是业内普遍共识。

据记者观察，在银行理财同业中，招银理财较早布局股票投资，目前是为数不多具备高风险股票直投产品发行和管理能力的银行理财。招银理财权益投资部研究覆盖大消费、金融地产、电力设备和新能源、生物医药、机械制造、TMT等主要行业。

招银理财总裁钟文岳此前表示，权益这块的投资能力一直是理财公司的短板，对此，总行也对招银理财提出转型和提升能力的具体要求。能力因素方面，其高度重视权益方面的投入和布局，因此在权益类资产占比、投资业绩、产品布局上均有所提升。

对权益投资的组织架构上，招银理财设有权益投资部、多资产投资部（下设量化衍生品投资团队）、FOF投资部等权益投研部门。投研覆盖股票基本面、管理人和基金、量化和衍生品、多资产和多策略配置等多个领域。在含权产品的布局上，该公司产品定位以绝对收益为主、相对收益为辅，追求长期稳健收益。通过资产配置降低相关性、分散对冲风险，构建跨市场、多策略、灵活工具的多元投资体系。

据记者了解，截至2024年1月末，招银理财已发行4只R5等级的公募产品，合计规模7亿元；同时设有15个不同风格、行业和主题的内部专户，合计规模超过100亿元。公募产品成立以来收益排名均位列公募基金同类产品前30%；截至2024年2月22日，股票直投今年以来的收益率5.7%。

信银理财则认为，理财资金入市的主要挑战在于权益市场的高波动特征与目前理财产品投资者的低风险偏好并不完全匹配。但随着国家支持资本市场发展的大方向下，拥抱权益市场是银行理财必由之路。

信银理财表示，银行理财具备投资范围广、客户基础好、与母行协同效应强等优势。对于未来权益投资趋势，一是随着海外流动性压力缓解、国内经济底部修复，叠加权益市场投资情绪转暖和企业盈利改善，权益市场将具备更好的投资价值；二是基于金融服务的“五篇大文章”权益市场将迎来确定性的投资机会。

显著受益于母行零售布局及财富管理转型意识

纵观规模稳居头把交椅的招银理财、规模增长迅速的兴银理财、信银理财和平安理财，他们身上都有一个共性规律——业务明显受益于母行强势的零售业务板块，以及积极推动财富管理转型的意识。

先来看“零售之王”招商银行。截至2023年9月末，招商银行零售客户数1.94亿户（含借记卡和信用卡客户），较上年末增长5.43%；零售AUM（管理零售客户总资产）13.08万亿元，较上年末增加9573.79亿元，增幅7.9%。

其中较具购买力和财富配置意识的金葵花及以上客户共计452.92万户，较上年末增长9.31%；管理金葵花及以上客户总资产余额10.66万亿元，较上年末增长8.08%。

然后看兴业银行。截至去年9月末，兴业银行零售客户9884.54万户，较上年末增加709.34万户，增长7.73%。其中较具有财富配置意识的零售贵宾客户、私行客户较上年末分别增长7.19%、7.03%，增速高于零售客户整体增速。

再来看中信银行。截至去年9月末，该行个人客户总数1.34亿户，较上年末增加703.84万户，是为数不多的个人客户数迈入亿级的股份行。

最后看平安银行。平安银行高管在不同场合均表示要打造“有温度的、全球领先的财富管理主办银行”。截至2023年9月末，该行零售AUM为3.999万亿元，距4万亿元大关只有一步之遥。其中，财富客户达136.93万户，较上年末增长8.2%。去年前三个季度，平安银行在跌宕的市场里逆势实现了财富管理手续费收入56.36亿元，同比增长10.4%。

也就是说，去年股份行理财公司“黑马”军团的母行，几乎都是零售客户数在万亿级（兴业银行快到万亿俱乐部）、且高度重视财富管理转型的银行。显然，母行为麾下理财公司的规模增长，输送了充足客群并提供了有力支撑。

责编：战术恒

校对：王朝全

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