为什么这家环保企业能够拿到上亿订单，却为了订单烦恼？

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从企业家的角度探究商业本质

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前不久，单仁牛商的一位学员给我打电话交流，他是我们的老学员，江苏耀先环境设备，专门做环保设备的开发与环境污染的治理。

其实，一说到环保，大家可能没太多概念。

因为大部分人听到的“环保”，都是出现在电视发言稿里的演讲词汇，联想到现实场景里，好像就是我们平常把垃圾做好分类，不乱丢垃圾就是环保了。

这其实是我们个人的环保，它的机会更多是在工业产业，特别是制造业、重工业上。

因为一个工厂可能产生的环保问题，要远远大于我们个人带来的环境影响。

举个例子，就像单仁行之前说讲的百亿诉讼官司，就是一个环保所产生的问题。

上海的央企陆家嘴花了80多亿买了苏钢集团几块地，本来开开心心准备搞房地产。

结果房子都建好了，发现这几块地原来是人家炼钢的工业用地，没有治理，不能住人，钱白花了不说，建好的房子还要拆了去治理污染。

最后一块宝地成了烫手山芋，牵扯出一桩百亿的官司。

所以，随着双碳政策的落地，今天的环保产业不仅是在应用场景上有广泛的用途，更有“钱途”。

特别是对于今天很多工业厂家来说，环保是一个硬性指标，我的废气排放要达标，生产过程的粉尘要治理，不是生产完了，环境也污染完了，我就拍拍屁股走人了。

所以，我们总是说要追风口，找机会，环保其实就是一项真正的趋势性产业。

最近几年也多了不少环保企业，我们学员当中也有一些专门做环保产业的同学，但是，能做到耀先这样的企业，并不多。

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耀先过去这几年一直跟着单仁牛商学习互联网，除了布局搜索、官网之外，短视频直播的全域矩阵营销，出海平台都有所布局。

这也让他们一直有源源不断的询盘流入进来，在交流之中，他们拿到的订单听起来都让人羡慕。

耀先告诉我，今年他们预计至少有2个亿的项目要逐步落地。

像在国内，山西某个大型化工企业通过互联网主动找到他们，要做废弃治理的方案；上海的某个医疗企业，要做定制化的除尘方案，他们开发跟进了近2年，产品得到了认可。

在海外，他们借助于TikTok出海推广自己的品牌，在去年11月份签了印度尼西亚的项目，总价差不多600多万，虽然对比其他订单可能不算多。

但是，印尼是东南亚人口最多的国家，也是最大的市场，能够打进印尼市场，也就等于说真正走进了东南亚。

目前他们在海外接到的最大询盘，大家可能想不到，是来自于哈萨克斯坦。

从一开始的接触，到一年多时间跟进考察下来之后，对方从小单一步步合作，现在把后续整个环保装置的方案都交给他们进行预算，如果能够达成合作，这会是一笔非常大的订单。

其实，听到这里，我对耀先取得的成绩丝毫不感到意外。

一方面，他们过去15年都在环保这一条赛道上深耕，做设备开发和解决方案，没有改变自己的方向。

我每次去到江苏讲课，都会问问耀先，每次都能听到他说，单老师，我们一直记得那句话，做一公分的宽度，一公里的深度。

所以，他们是当地为数不多的自己拥有生产车间、自主设计、安装团队的环保公司。

与其说他们追到了趋势和风口，不如说他们是在环保这条赛道上提前耕耘了十多年，做了充分的准备，抓住了属于自己的机会。

另一方面，我平常也会关注学员的动态，从耀先加入到单仁牛商，包括牛商汇之后。

他们经常主动参加我们的课程和活动，去学习怎么用好互联网，怎么做好全域矩阵营销，去到其他的牛商公司里取经。

今年生意有了进展之后，他们就把更多的时间拿出来去跟其他同学分享，在交流和对照当中去总结自己的方法，也让自己去提升。

所以，我辅导了这么多学员，看到他们一步一步做起来，其实也能感觉到，经营不是只讲究怎么去务实，它也讲究经营者自己的初心和因果，以及大家的信任和缘分。

我们只是在这些愿意去学习和努力的经营者身后，让他们少走弯路，去推了一把而已。

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当然，跟耀先的钱总在交流中，专门问了我一个很关键的问题。

他说，公司现在接了很多询盘，项目也一个个在落地，但是根据自己的产能来计算，自己还远不能去满足需求。

那么，下一步是应该购买更多的设备，扩建厂房，还是做一些资源整合呢？

我相信这个问题很多企业都遇到过，这是一个难以决策的问题。

这就像我们去炒股一样，今天我们买的股票升值了，还有利好消息不断传来，我们肯定就会想，它后面还会涨，我是不是应该多买一点，把整个身家都砸进去？

这样我未来就可以赚到更多的钱。

但是，我又有点担心，把钱都砸进去，万一它不涨了，甚至下跌了怎么办？

所以，面对这样的问题，我们需要清醒过来，不要盯着现在的订单和收入来看，而是站到外面，用另一种思维来看。

我们先算成本的帐，如果扩建工厂，我们就要投资非常多的重资产，包括土地、厂房、设备、都是一次性的投入。

就是马上就要兑现，需要把现金流，甚至后面的利润都要提前预支掉。

除了一次性的投入之外，未来还会有日常的整个生产管理运营的成本，无论是人力，还是整个生产流程的质量保证，这种细致的工作都是要持续性的投入。

那么，基于这一点，我们就要去研究手上的订单，它到底是可持续的订单，还是一个阶段性订单？

就像今天我们看到有很多的询盘都在进来，都在谈判，落下来的数字可能有好几个亿。

但是，这些订单的连续性又怎么样呢？

连续性就意味着稳定性，确定性。

生意追求的其实就是确定性。

只有足够稳定、足够确定，那么，我们现在的投入，我现在的扩产才有意义，才有回报，我未来可以让整个生产成本降下去，能够掌控整个生产节奏，去更好的交付。

但假如这是一些阶段性订单呢？

它可能交付完就没有后续了。

那我就会有大量的资金被占用，我就不敢接后面的订单了，我的精力就要分出来去关心怎么建厂、怎么管工厂、怎么去保证质量上面，这就是得不偿失了。

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另外，我们再从第三方的角度去分析。

当我们觉得一个问题很棘手的时候，我们就可以去到第三方的视角来思考。

首先站在客户的视角。

我们想一个问题，客户现在到底是在关心我能不能满足他们的需求，我是不是可以提供给他们好的产品和服务？

还是在关心，我是不是在别的地方加工生产的？我是不是去组装的？

他有没有强调说，诶，我必须就是要你自己生产出来的产品，每一根螺丝钉都是要你自己敲出来的，我才愿意买你？

有一些企业可能确实会在乎这一点，因为他怕你规模小，质量不稳定，但假如我们能够去满足他的需求，能够证明我们提供的产品和服务很适合他，而且质量有保障呢？

那么，客户在意的是结果，还是过程呢？

就像今天的苹果手机一样，苹果自己是不干生产的，所有的生产制造环节都是交给产业链的组装厂去干的，苹果只干研发和品牌销售。

那消费者会因为苹果不是自己亲手造出的产品，就觉得苹果不好吗？

我们再从供应链的角度去思考。

目前在国内，是不是没有人可以帮我们去做部分的组装？他们的能力和质量无法符合我们的要求？

另外，他们的产能是不是饱和的？

如果说因为供应链上没有足够能力的合作商，或者是他们产能饱和，没办法去满足我们对于时间和质量的要求。

那么，我们当然可以考虑去建厂，但如果不是，我们完全可以把价值不高的那一部分交给别人去生产。

所以，从资金、订单、客户需求、供应链的不同角度去思考，我们就可以判断出是不是要自己去建厂。

其实，我也特别建议大家面对这样的问题的时候，一定要忍住，要冷静思考，不要觉得我现在有很多订单，我有收入，我就可以贪婪一点，去迷恋规模的拓展，一个劲的要做大。

与其把资金放在需要长周期、重资产的投入上，不如从产业价值链的两端入手。

哪两端呢？

产业价值链有个著名的法则叫“微笑法则”。

一个产业当中，价值最高的部分一定是在研发环节，以及品牌营销的环节。

价值最低的部分就是生产制造。

如果我们现在刚刚发展起来，有一定的资金，我们可以尝试去打造出更加高效的产品，保持在技术上的领先性。

同时，我们也要去关注营销，不仅知道我们的客户现在需要什么，未来还有哪些长周期的需求，我们可以去满足他呢？

在获得更多新客户的同时，也让新客户能够稳定下来，跟我们达成长期合作的稳定关系。

做到这两点，我们再去思考扩建产能也不迟，就像我们的老学员，兆微机电。

他们先是做到了产品的领先，然后在营销上获得跟客户的长期合作，把产业链的两端都满足了，再借助于自己的独特性和营销机遇一举上市，用募集来的资金去扩大产能，这样一定会有更多的空间去应对突发情况。

责任编辑| 罗英凡

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