华为营销管理中的人员素养模型设计：如何实现营销复制？

营销是科学性与艺术性的结合

营销学的科学性反映出营销管理的定式，透过现象可以抽离出背后的方法论。如此，成功的营销便可以被内部复制、外部借鉴。

企业家精神既不是自然拥有的，也不是创造性的，而是培养出来的。营销管理也是如此，它的一半是艺术，另一半是科学。艺术是个性的发挥和悟道，科学是共性的知识和规律。科学与艺术的成分比重没有定论，"一半"这个词只是说明营销管理有两种特性。对于营销管理，需要灵活运用和实践。

首先，需要找到营销拐点突围的普遍适用规律，然后在这个基础上，结合企业的具体实践，实现营销管理的创新性复制。

营销管理难以学习和模仿的原因是：很多人难以辨别哪些是营销管理的艺术，哪些是营销管理的科学。

关于使命、文化和态度等方面的内容偏艺术，关于技术、流程、考核、角色、必备知识等方面的内容则偏科学。营销人员的素质则是艺术和科学兼而有之。以华为营销管理中人员素养模型设计为案例，来探讨一下如何实现营销管理的复制。

那么营销人员需要具备哪些素养呢？

华为根据咨询公司建议，列举了优秀营销高管人员所具备的18个职业素质：

①成就导向：要把工作做得更好的企图和行为。

②思维能力：明确事物之间的关系，用新方法、新角度看待事物。

③服务精神：能设身处地为用户着想、行事。

④培养人才：具有长期培养人才的特点。

⑤监控能力：设立严格的行为标准并指派人去完成。

⑥灵活性：在需要的时候改变策略或放弃原定目标，最终是为了完成公司的大目标。

⑦影响力：为了特定目的，特意采用具有影响力的策略或战术，有具体行动。

⑧收集信息：用特殊的方式搜集信息。

⑨主动性：有前瞻性，能对未来的需求和机会主动做出反应。

⑩诚实、正直：行为与价值观一致，能坚持正义。

11、人际理解能力：在别人没有直接用语言表达的情况下，能知道别人在想什么。

12、组织意识：对组织的政治和结果非常敏感，理解组织中的不成文的约定。

13、献身组织精神：能与组织标准、需要和目标保持一致。

14、关系建立：能在工作中主动建立人际关系。

15、自信：勇于冒险接受任务或敢于提出与上级领导不同的意见，对自己充满信心。

16、领导能力：能领导人们在一起高效工作，主要目的是促进团队协作。

17、团队合作精神：强调融入团队，以团队利益作为思考的出发点。

18、坚韧性：在艰苦条件下表现出乐观的态度和坚持不懈的精神。

在这18个职业素质的基础上，华为又提炼出营销人员应该具备的7个重要素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神和收集信息。以"人际理解"为例来做详细说明。对于人际理解的概念界定，华为认为：没有接收到的信息如同没有信息。没有让客户正确地理解你的意图，就说明你的人际理解技能没有达到预期的能力标准。

那么如何做才能有效传递信息呢？有以下几个关键节点：

信息：在沟通发生之前，一定存在一个要被传递的信息。

通道：由发送者选择传递信息的媒介。

解码：接收者在接收信息后，将符号化的信息还原为思想，并理解信息的含义。

噪声：妨碍信息沟通的任何因素，噪声存在于沟通过程中的各个环节，并有可能造成信息失真。

反馈：接收者把信息返回给发送者，并对信息是否被理解进行说明。

交流是生意成交的基础，是建立感情的基本途径。语言是交流的重要手段。因此，掌握语言交流的方法尤为重要。

为了精准把握人际理解的技能，华为又做了更深层次的界定和解释。

见一叶落，而知岁之将暮；睹瓶中之冰，而知天下之寒。见微知著，以小见大。人际理解不仅是"听言"，还要"察色""读心"。

人际理解：想去理解他人的愿望，是对没有表达出或部分表达出的想法、感觉、关切点的准确认识与理解。

人际理解：强调对他人理解的深度，包括理解明确的想法或明显的情感，理解他人行为背后复杂的、隐藏的动机等。

人际理解：重视倾听并反馈给他人，根据他人对行为与事件的描述，帮助他人解决难题等。

人际交往的基础是相互理解，能通过交往对他人潜在的问题有所理解，理解他人持续的或长期的感觉、行为及原因，知道他人所思、所想等，以期顺利、圆满地完成工作任务。

人际交往贵在"神交"。营销人员对客户内心价值主张的有效洞察，是发现客户痛点、痒点和兴奋点的能力体现。

华为把人际理解作为市场部人员和销售人员的基本素质，并对人际理解做了详细的界定，这就让人际理解有了科学层面的依据，像法规一样进行了固化。在《华为营销基本法》一书中，对角色与工作、考核与评价、技能与绩效、行为规范与职业道德等做了界定。这样，营销管理就上升到了标准和规则层面。华为的营销在一定程度上可以被创造性模仿和复制。

世界上没有完全相同的两片叶子。营销管理也是如此。在模仿和借鉴营销管理的过程中，企业管理者一定要结合企业自身的情况，懂得创新。正如近代书画大师齐白石先生所讲："学我者生，似我者死。"