百万医药代表职场变迁史：从入局、风光到尴尬转型

近日，上海一家医院向两家制药公司直接发出了处理建议函，要求对方公司开除四名医药代表，此事震惊了舆论。当下医疗行业的反腐风暴正在如火如荼地进行中，反腐刀锋所向，不仅包括医疗机构的有关负责人，更指向了一个群体，那就是医药代表。

医药代表到底是一个什么样的职业，它面临着什么样的发展轨迹，近年来又经历了几次政策监管“洗牌”？

▲业内人士称，正规的药代非常受医生欢迎。 图片来源/新华网

上世纪八九十年代：

初入中国 为药企销售破题

近期，关于医药代表群体惴惴不安的新闻不断在媒体上出现：有医药代表称工作群解散了又重建、有人称医院要求近期不允许拜访、要清理全部公司群聊天记录、删除与医生的聊天记录、还有医药代表火速辞职……正在敏感时刻，“医院要求医药公司开除医药代表”事件，让医药代表这个群体彻底处在了舆论的风口浪尖上。

北京信凯律师事务所律师张晓光解读称，从法律关系而言，作为医疗机构无权要求医药企业对其员工的岗位进行调整，甚至开除特定员工。但这也是个明确的信号，反映出当前医疗反腐行动正全方位、全链条地迅猛开展。

医药代表现在在社会上是一个什么样的地位和角色？从2021年《经济日报》的一篇短评可见一斑。该评论直接指出，“给医生回扣，推动医生开高价药，腐蚀医疗行业，推高医疗成本，加重患者负担，损害医患信任，这都有医药代表的‘功劳’。”

为什么医药代表会有如此风评？冷静之余，我们不妨从头看看，医药代表到底是干什么的？

《中华人民共和国职业分类大典》最早在2015年版将“医药代表 ”纳入其中，定义是“代表药品生产企业，从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员”。不少知名药企高管的职业生涯就是从一线医药代表开始。《经济日报》的评论曾提到，医药代表这一群体有300万人。

医药代表这一岗位最早由跨国药企于上世纪八九十年代带入中国，主要是为了解决“药品没人卖”的难题，它们最先培养出了一批医药代表。这一时期，中国本土药企也迅速崭露头角，大量仿制药上市，竞争空前激烈。各家药企为了抢占更大的市场份额、获得更多利润，可谓是“八仙过海，各显神通”，而医药代表便成为药企实现销售突破的一个有效渠道和手段。

虽然根据《中华人民共和国职业分类大典》，医药代表是“从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员”，但在利益驱使下，他们更偏向于成为单纯的药品以及医疗器械的“销售人员”。

2000年

“带金销售” 有人轻松月入十万

那么，医药代表在实际药品推广中的作用有多大？

“20世纪90年代，送一支带有企业logo的笔、送一个活页本、钥匙扣等，已经是非常新奇的东西。到了后来，有厂家开始送茶叶或其他相对贵重的礼品，甚至后来演变成了直接给现金。”南方某综合医院院长宋镭（化名）说。在药代日常的拜访中，赠送水果等小礼物是极为稀松平常的事情。

“为了让产品进院、让医生多开点，不仅仅需要关系，而且必须要有利润，所以药代大多是好烟好酒伺候着，组豪华局，邀请医生、主任，这些很常见。”曾从事过药代工作的人士告诉媒体，“了解各个主任的喜好，形成手册，这是药代的必修课。”

宋镭称，在“带金销售”最盛行的时候，回扣总额能占到药品总价的50%-60%左右，但这一部分钱不仅分给医生，还要打通医院的各个环节，包括院长、分管院长、药剂科、财务科、统方、库房等。这些人和事，都需要医药代表去逐一沟通。

医药代表自己的收入也很高，有媒体报道，有前医药代表透露，以前只要在医院有关系资源，在推广上就便利很多，再把量提上去，提成自然也十分可观。“21世纪初，做得好的药代，月收入甚至轻松上10万元。”

2016年

医药乱象 央视曝光各地整风

医药代表送红包回扣等行为，被人们深恶痛绝，也频遭媒体曝光。

2016年，央视记者历时8个月，调查了上海、湖南的6家大型医院，发现在一些医院里，长期存在一些不看病的“特殊患者”，他们不仅和医生熟悉，而且神通广大，能和医生进行某种交易。这群“特殊患者”便是医药代表。在央视的调查中，记者发现回扣竟占药品价格40%，有医生3分钟收4份回扣。

随着报道的扩散和发酵，舆论瞬间把矛头指向医药代表，各地卫计委和医院迅速行动，开展了一场针对医药代表的“封杀”行动。上海很多地方医院召开“廉洁诚信警示教育大会”等类似活动，开展专项行动。广东卫计委下发特急文件，针对央视曝光药代行贿医生事件，开展为期一个月的行业不正之风专项行动。湖南省组织医疗行风整治专项行动，并对医疗机构及其从业人员提出“五不准”，其中包括：不准医药代表进入诊疗区域。

此外，江苏、浙江、湖北、北京、四川等地又纷纷出台类似举措，矛头均指向医药代表，严禁医药代表进入医院，严禁医药代表与医生接触，对医药代表进行明查暗访等等。

2017年

登记备案 国家提出“三禁止”

紧接着的2017年，对医药代表而言是“最艰难的一年”。

2017年2月9日，国务院办公厅印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，明确提出了“要加强对医药代表的管理，建立医药代表登记备案制度，备案信息及时公开。医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为记入个人信用记录”。

2017年5月11日，国家食药监总局发布《关于鼓励药品医疗器械创新实施药品医疗器械全生命周期管理的相关政策（征求意见稿）》，明确指出，未经备案公开、以医药代表名义进行药品经营活动的，由有关部门对相关企业和医药代表按非法经营药品查处。同时，提出了对医药代表的“三禁止”：禁止医药代表承担药品销售任务，禁止医药代表私下与医生接触，禁止医疗机构任何人向医药代表、药品生产经营等企业人员提供医生个人开具的药品处方数量。

2017年12月22日，国家食药监总局发布《医药代表登记备案管理办法（征求意见稿）》，再次明确医药代表不得承担药品销售任务，医药代表未经备案不得在医疗机构内部开展学术推广等相关活动。

以上三个文件，都有一个共同点，就是严厉规范医药代表的职业环境。

2020年至今

处境尴尬 “销售职能”被禁止

针对医药代表的规范行动并没有结束。

2020年12月1日，《医药代表备案管理办法（试行）》正式执行。按照要求，医药代表不能有以下行为：未经备案开展学术推广等活动；未经医疗机构同意开展学术推广等活动；承担药品销售任务，实施收款和处理购销票据等销售行为。这也意味着，此前医药代表主要承担的销售职能被明令禁止。

今年1月10日，江西省卫健委发布《关于印发医药代表医疗机构内拜访工作人员管理办法(2021年)的通知》，直接将医药代表作为约束对象，明确未经登记的医药代表不得在医疗机构开展有关产品学术、商业推广活动。此前，上海、天津等多个省份也出台过相关文件规范医药代表相关推广行为。多家大医院也发出禁令，明确“没有备案”的医药代表不接待。

今年5月，国家卫健委等14个部门联合印发了《2023年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点》。通知要求，整治行业重点领域的不正之风问题，明确对医药生产经营企业及与之关联的经销商、医药代表“带金销售”问题进行重点整治。

除了加强职业规范，更多的改革政策不断出台。从2016年开始，医保控费、两票制、集采、国家医保谈判、DRG支付改革等医改政策接踵而至，以此强化进院药物的管理，挤掉存在于药品交易中的“价格水分”。没有了利润空间，医药代表的存在就十分艰难和尴尬。

未来

回归职业 或淘汰九成从业者

从行业环境到职业前景，现在的医药代表都面临巨大的压力。近些年，一方面医药企业开始陆续裁员，另一方面一些医药代表从业者也选择了辞职、转型。业内人士指出，未来医药代表回归职业化才是唯一出路。

曾经的医药代表肖云（化名）说：“一个药厂要推广一种药品，以前一个省可能需要50名医药代表、全国可能需要1000多名医药代表。现在最多只需要不到30个人了。”在肖云看来，剩下的30多人也不是医药代表，而是做药品的投标、发货、配送跟踪等工作。另外一个前医药代表杨林不认同“医药代表这个职业会消失”这个观点，“我认为暂时不会消失，只是对其会越来越规范。”

肖云说，目前的药品市场，在医学会议的接洽、药品实验的沟通等方面，仍然需要专业的医药代表。“只是和以往相比，以后的医药代表对药品相关背景等专业知识的要求会更高。”

开展医药代表职业化培训的资深讲师邹晓微在接受媒体采访时表示，医药代表职业化是其唯一的出路。“从短期来看，医药代表这个职业肯定不会消失，因为医药代表的职业价值还没有得到完全发挥。”不过，邹晓微也不否认，当前一些不符合行业和职业要求的人，肯定会被淘汰。据赛柏蓝的报道，未来医药代表的从业人数会逐渐减少，甚至可能会从300万下降到30万。

“正规的药代实际上是非常受医生欢迎的，因为他们能给医生带来新知识，这比医生自己找资料要来得快，成本低、效果也好。”宋镭说。未来的医药代表，只做销售技能是行不通的了。医药代表要懂药品，要扮演好药企与医生之间的桥梁角色，及时向医生传递最新的药物研发成果等，促进生产和实践层面的对接。

关于医药代表何去何从，陕西省山阳县卫生健康局原副局长徐毓才认为，未来医药代表肯定不会消失，由于“医药代表”已经被纳入中国职业名录，它是合法的一个职业。但可以肯定的是数量一定会大幅度减少，职业要求将更加规范、标准，职业行为也必定会走上规范化，以学术推广为重点而不是新药推销。

邹晓微说，相信随着政策的逐步落地和推进，医药代表乱象会得到有效改观。

上游新闻据中新经纬、红星新闻、时代财经、时代周报、经济日报、中新网等综合

编辑：杨波

责编：王蓉 官毅

审核：冯飞