榴莲旺季：你要榴莲销售技巧来了

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编辑：零售信息袁先生

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榴莲能提升门店的经营档次，也能满足中高端顾客的消费需求，但是很多门店在经营的时候有顾虑，到底应该怎么样才能做好榴莲的销售呢？

如何分辨各种榴莲

生鲜采购要准确了解榴莲的产地、种类及价值，对于榴莲这种季节性水果更是要把握住其不确定及复杂性，从价值到价格稳控在低损耗高质量范围内。

榴莲的主要产地：

榴莲主要分布在东南亚地区，其原产地在文莱、马来西亚和印度尼西亚，之后传入菲律宾等国家大量的种植，现在多产于泰国、马来西亚、印度尼西亚。

中国榴莲产地集中在岭南地区，如广东、广西、海南，在台湾和云南也有榴莲种植基地。

一般市场上常卖的榴莲有以下四种

（1）金枕榴莲：超市主推商品，外壳凹凸不平，果皮较薄，果皮颜色青中带黄，尾端突出，刺小而短，果肉为淡黄色，果肉外层微脆，肉厚味道清甜，果核较小；

（2)甲仑榴莲：果皮青绿，刺小且尖，壳身浑圆，凹凸分明平均，果肉呈乳黄色，肉质细腻甜滑；

（3)干尧榴莲：产量少，经常供不应求，因果柄特长，又名长柄。果型圆润、刺细且长、果皮呈青色、果肉丰厚柔软细滑、具有青尼的香味和金枕的清甜，甜度较高；

（4)青尼榴莲：果皮呈青色，底部较平，刺粗且大，壳身呈长型，味道香浓，果肉呈黄色，肉质软绵浓甜，口感十足。

当然，还有其他品种：

D24 苏丹王（Sultan）

个头较小，果肉色泽较浅，甜度适中，带浓烈的奶油味。味道在各方面都是中规中矩，产量多，很受欢迎。如下图：

黑刺(Black Thorn)

刺尖是黑色之外，还有一个平底，根部没有刺，果肉呈橙红色，每年产量仅有200吨左右，占马来西亚榴梿总产量约3%。入口很甜，但尾味略带苦味，味觉层次分明，吃完口齿留香，耐人寻味。

红虾（Red Prawn ）

典型的红肉榴莲，带淤青色是极品，有王中之王的称誉。肉质细滑，入口即化，苦甘味极浓。

还有：D198 金凤、葫芦、竹脚、XO、长柄、青尼、D604、坤宝红肉、林凤娇、蜈蚣、D101等等。

其中林凤娇品种的名字来源原来有段渊源。由于最先种植该品种园主的太太名字刚好也叫凤娇，但却不姓林，后来因为该品种榴莲受到广大食客喜爱，园主就以其太太的名字为榴莲命名，后来为了方便易记，就演变成了著名影星成龙的太太林凤娇。不知道到底是真是假，但现在确实这个榴莲品种榴莲。

榴莲的营养价值

榴莲果肉中维生素含量丰富，维生素A、维生素B和维生素C，性大热，可以活血散寒，缓解痛经，特别适合受虚寒性痛经困扰的女性食用；它还能改善腹部寒凉的症状，可以促使体温上升，是寒性体质者的理想补品。且营养价值极高，经常食用可以强身健体，健脾补气，暖和身体。

如何让榴莲成为

水果大单品

榴莲的选品技巧

金枕

甲仑

干尧

青尼

视觉：

1、一般榴莲外皮颜色，会随成熟程度由青绿色转为黄色

2、锥形刺粗大而疏者一般发育良好、果肉厚而细腻

3、刺尖细而密，则果粒、果肉薄而肉质粗

4、大多成熟的榴莲底部会有自然开裂

嗅觉:

1、闻把柄，有香味，未端有些深陷的是自然成熟的

2、输了的榴莲嗅起来很香，如果闻起来有酒味则是熟过头或者已经变质

3、未成熟榴莲则有一股青草的味道

触/听党 :

1、成熟的榴连外和刺会变软，用手捏两刺可以彼此靠拢

2、榴连外形要圆，一个鼓包凸出多最好

3、成熟榴连果肉与肉毂稍分离，用刀背敲打会发出低沉的砰砰声音，反之会发出比较板实的梆梆的声音。

榴莲的营销技巧

榴莲作为季节性商品，可以提前做好营销，让你的潜在客户知道并了解你的水果。比如更换店内的宣传广告，摆放至头部陈列位置，在客流量高峰期安排专人进行试吃活动，上架前两天做限时优惠活动促销，赠送榴莲专用抵用券等营销活动，引导潜在客户购买。

榴莲的为什么这么贵？

之前我们介绍过（点击阅读）。一棵榴莲树一年可以结上几百个榴莲，有网友提出疑问：为什么榴莲还那么贵呢？

有几原因推动了榴莲高价的因素：

1、产地限制。榴莲属纯热带水果，就泰因、越南、马南西亚等几个国家生产，热量与水份要求非常高，而且，榴莲还要种在山上，因为只有长在山上的榴莲才好吃。

2、种树难。一棵榴莲树从种植到长果要8年时间，如果要它长出好吃的榴莲，那你要等到20年以后了。

3、采摘成本。看下面两幅图片就能说明了。

榴莲长在很高的位置，所以采摘很麻烦。树又在种在山上，因为山道太小，三轮车都上不去，好多榴莲采搞后都是人工走山路背出来的。

4、运输成本。榴莲的保鲜期比较短，就两到三天。想要吃到从泰国运来的新鲜榴莲，是要经过特别高要求的保鲜技术与运输成本的，还有时间限制。这都是要计算到榴莲的成本里面去的。

5、市场因素。物以希为贵。市场供应小于需求，价格肯定会上涨。反之，价格就会降下来。

到目前为止，最贵的一颗榴莲出现在2018年的泰国一场榴莲慈善拍卖会上，一个榴莲拍卖价高达80万泰铢（16万RMB），成为历史上最贵的一次榴莲交易。

榴莲的采购

一般来说，榴莲在批发市场上的采购不存在有让你开箱逐个挑选的过程，基本上到货会一抢而空。而且批发高也不可能会让你开箱拣货。

所以，榴莲采购到手后，最重要的就是逐箱开箱收货了。

在这里我们不得不提醒一下：榴莲成熟期非常短，采购榴莲时一定要合理订货。千万不能认为价格便宜就大量订货。多订货只能造成无谓的损耗。

榴莲的验货操作

开箱→观察→挑选

1、打开箱子逐一查看榴莲品质。

2、畸形果（不代表没有出肉率）可挑出来装盒售卖，不影响台面整体形象。

3、成熟裂口的榴莲挑出来及时售卖。

4、不成熟的榴莲做催熟。

榴莲的陈列

榴莲单品日销售过万的门店可以考虑以下陈列方式。如果做不到这样，缩小陈列位置也没有关系，但记住：一定要像下图每个榴莲捆上一根绳子，方便顾客挑选。

下图也行：

对于顾客挑选整个榴莲，超市现场员工一定要引导顾客购买裂口的榴莲，成熟的榴莲口味合适，也可减少裂口带来的损耗。

当然，榴莲裂开也可参照以下的陈列方式销售，可满足少量购买榴莲的顾客的需求。

当然，也可以直接包装榴莲肉。一般来说，榴莲肉的重量占整个榴莲的30-35%之间，当然我们也可进行测试，避免榴莲肉定价不合理。

每天要对榴莲陈列的排面进行检查，如发现长霉或是有酒精味的及时处理，避免造成不良影响。

榴莲的挑选

很多顾客购买榴莲喜欢自己现场挑选。如何让顾客选到品质好的榴莲呢？我们之前发推送过一篇文章：。我们在此不再赘述了。

榴莲出肉的方法

挑选成熟开口原果↑

戴上专用手套，沿着榴莲自然裂口处掰开↑

轻轻把果肉一瓣一瓣剥下放入盒中↑

包装称重陈列销售↑

榴莲陈列与操作区域标准

1、随着天气逐渐变热，商品在售卖过程中存放不当容易变质、腐烂，可搭建冰台进行保鲜。（如果当日可全部售出则无需搭建冰台）

2、使用铁盘装入碎冰、砌平；再用保鲜膜封好。

3、将包装好的榴莲肉放在冰台上售卖，既能起到商品保鲜作用，又能使使顾客在炎热夏天吃到清凉口感。

榴莲装盘标准

QY05(2113) 185*128*22mm

QY05(1611) 160*115*22mm

1、根据果肉大小选择盒子型号

2、果肉两端朝向一致，大头朝上

3、果肉稍微立起，不露白

榴莲的催熟

1、挑选青果→保鲜膜封箱→通风口，挑出不成熟的榴莲，单独装箱，保鲜膜封箱（或报纸、棉料类），留出通风口，榴莲加温催熟一定要注意通风！

2、用报纸将整个榴莲包裹好，放置于阴凉地方可加快榴莲的成熟。这种方法中的报纸也可用厚毛巾、保鲜膜代替。

2、将榴莲放置于温暖的环境中（非暴晒）几天，也可加快榴莲的成熟。

3、榴莲储存的温度为12--15度，遵循先进先出，先熟先卖的原则。

榴莲的存储操作

常温储存，遵循离墙离地原则，成熟的优先售卖。

关于榴莲的操作

陈列时

榴莲陈列切忌过量，大量上货时还会相互催熟，加剧损耗。为了展示售卖必要的量感，又要考虑到榴莲的损耗，利用假底则显得尤为重要，减少实货量。

榴莲熟度变化是陈列要关注的重点，建议在上货前为榴莲做熟度标记，上层陈列熟度较高的榴莲，熟度相对低一些的后置或下置，让顾客优先挑选熟度较高的榴莲。

售卖时

榴莲适合多样化售卖的形式，整颗、带皮果肉、纯果肉等，定价不宜过高，价格最好能让商品最大化销售。

榴莲售卖比较适合分级定价的形式，因为榴莲出肉率、体型等差异，对应的定价也需要分级制定，依据商品口感、品质等划分出等级，顾客按需购买。一品多样化、分级定价可在售卖环节实现快速周转，降低损耗。

保鲜时

榴莲到货后需要在第一时间进行熟度分类，颜色较黄或微裂口的榴莲可暂放保鲜库保鲜，正常熟度的榴莲在常温下储存即可，但不要整箱的叠压，以免相互催熟和挤伤。榴莲的保鲜方法建议在通风的环境之中，避免阳光暴晒，容易致使榴莲炸裂造成损耗。

榴莲品质注意事项

飞蛾问题

1、榴莲未成熟时飞蛾会产卵在榴莲外壳上，幼虫以吃榴莲肉发育，这种肉虫无毒

2、但在销售过程中如果给顾客包盒时发现问题，及时給顾客更换。

3、为了保证顾客能购买到品质好的榴莲，提倡现场操作。

死包肉问题

1、死包肉的榴莲皮薄果肉饱满，往往顾客目己挑选时看的是果肉的饱满度，

2、要及时和顾客解释清楚这样的榴莲肉质发便不宜直接食用，但是煲汤既美味双有和营养。

发霉长毛问题

1、榴连要每天翻箱检查，如友现长毛或是有酒精味不能销售

2、果型不好（畸形果）和出肉率不高的榴莲建议包盒出售，避免在台面影响销售。

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