腾讯微保董事长周克俊：保险本质内核未变希望做成“滚雪球”模式

作为腾讯保险版图的一员，微保2017年底一上线就享受微信“九宫格”的待遇，依托得天独厚的流量入口，很快便跻身互联网保险平台前列。

近日，腾讯微保董事长周克俊首次直面媒体，将过去三年微保的工作重点、已经明确的公司战略与经营理念，以及个人对保险行业的未来判断等一一道来。

归拢出“三个帮手”

2020年8月，原平安产险总经理助理周克俊加入微保，出任总经理兼CEO。2022年中，周克俊升任微保董事长。

加入腾讯微保以来，周克俊和所有的员工一直围绕微信入口位置上的四个字——“保险服务”做归拢聚焦，最后将保险服务归拢为三个帮手，即规划帮手、投保帮手和理赔帮手。周克俊认为，这是保险要解决的核心问题，也是微保用户经营理念最底层的支撑。

“在外界看来，或许流量入口是微保最大的优势，但我却不这么认为。假设我们以流量变现为保险的价值，那么这个题是比较难解的，甚至有可能误入歧途。我们内部开玩笑说，按照过去几年靠流量支撑互联网保险上万亿盘子的变现模式，最大的问题是地球的人口不够，因为转化率实在太低了。”周克俊表示，微保已累计为超1亿用户提供保险服务，更强调的是用户的主动回流，过去几年这个数据已有较大幅度的提升。

要做“滚雪球”模式

“我们希望把保险做成‘滚雪球’的模式。前端能够保证用户可持续的主动回流，后端能够保证用户的续保率和客单价的持续提升。”周克俊如此阐述微保的商业逻辑。

周克俊坦言，整个行业中有资本、有时间且有耐心去做保险服务的公司确实不多，而微保有这样的机会，且越做越好，这也是他能够保持战略定力的底气。“回归保险服务，微保没有将自身定位为高毛利率平台，我们打造的是以较低的毛利率获得可持续盈利的平台，进而反哺，帮助用户降低理解保险、使用保险的门槛。”

尽管保险行业近两年景气度有所波动，但周克俊坚定认为用户需求仍有巨大空间。

“用户是在变化的，而且是往好的方向转变。”周克俊观察到，进入腾讯微保小程序的用户，特别是持续访问的用户，手中往往已有一两张甚至三四张保单，但除了自己，客户还关心家人保险的覆盖度。周克俊表示，保险业务本质上不是需求不足的问题，是供给不足的问题，“用户对保险的认知是在不断往前走的，这是我们未来能持续做好这件事的信心。我们不是凭空创建，是用户在引领我们，这是腾讯，也是微保做产品的理念。”

周克俊还透露，未来微保将持续与腾讯的一些重点场景深度结合，包括微信支付、腾讯健康等，“我们对接这些与保险结合度较高的业务场景，是将这些场景当作服务客户的触点，而不是推销产品的又一入口。”

关于行业的三大预判

在周克俊的媒体“首秀”中，他还对行业未来提出了三个判断：

首先，未来保险行业仍将出现爆款产品，但可遇不可求。包括非标体在内的很多品类将顺应客户需求而产生，但哪一类是真正的蓝海？归根结底，取决于为客户提供的服务水平。

其次，整个保险行业产品形态的背后，是保险公司风控水平与定价能力的体现，这方面未来还有进一步提升的空间。以重疾险为例，国内很多保险公司对高保额的赔付感到担忧，而如果与中国香港或者海外机构相比，中国内地版的重疾险保额还远远不够。

最后，综合保障是大势所趋，越来越多用户从考虑单一产品变为筹划整个家庭的综合保障。从这个角度看，平台公司是具备优势的，可以为用户提供各类保险公司的不同产品，优化保险配置。

“表面上是产品创新问题，本质上是保险行业不断优化风控能力以及客户服务路径，只有真正把服务做好，才有可能实现用户主动回流及客单价提升。”周克俊说。