春季游蓄势待发，旅行社如何布局？

随着春天脚步的临近，游客想要奔赴山海的心情愈发强烈。当被疫情打断的生活重新回归，2023年的春季旅游市场是否会迎来出游高潮，又将出现哪些新的趋势，旅行社业者做了哪些布局？记者对此进行了采访。

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市场情绪乐观

接到记者的采访电话时，桂林中国国际旅行社有限公司董事长陈曦正准备出发去桂林市永福县进行考察。他坦言，从春节假期到现在，忙碌程度超出了预期。“整个春节假期，广西旅游市场热度空前。我们也期待春季市场进一步增长。”

经过几个月的观察，业者们对于市场有了更足的信心。“我们预判春季国内旅游市场将进入稳步复苏的通道。”途牛旅游相关负责人说，“其实从去年12月开始，消费者的出游需求已经在逐渐释放。从细分市场来看，3月前，热点以海滨海岛、滑雪娱雪、温泉康养、主题乐园等为主。进入3月，随着气温逐步回暖，赏春踏青等消费需求或将带动旅游市场迎来新一轮增长。”

“从短途休闲游到长线度假游，国内各个旅游目的地已经摩拳擦掌，为整个春季市场注入新的活力。”众信旅游市场部公关经理李梦然表示，多元文化等元素的加入将使国内目的地更加有的可玩、有的可品。

春节假期，旅游行业交出亮眼的成绩单，提振业者信心。但南北方业者对春季市场热度回归的时间节点的判断有所不同。

“春季国内市场，肯定会是一个持续恢复的态势，但对于甘肃来说，随着气温由南向北逐步回暖，中长线地接业务的启动可能要到4月之后。”甘肃兰神国际旅行社总经理裴建宏认为。

飞猪度假业务部副总经理马超判断，在细分市场上，周边游依旧会是热点，但随着人们出游半径持续扩大，长线游、跟团游也将在春季迎来小爆发，会催生一批“爆款”目的地，云南、广西等省区即将迎来旅游旺季。

采访中，有业者判断，复苏过程 中春季市场将呈现出一些新的趋势和特点。

马超判断，人们的需求会越来越多元，目的地、玩法也将越来越丰富。此外，“新跟团游”会成为热点。和过去只游览旅游名胜的“大团”不同，消费者越来越倾向于重体验、深度游的精致小团和定制跟团游。

“经过疫情，游客对于产品品质、服务体验等软性感受更为关心。因此，体验度高、参与感强的国内产品更加受到游客青睐。”李梦然说，“从预订来看，半自由行和定制化小团更受市场欢迎。”

途牛旅游相关负责人表示，经历了3年疫情，用户对产品品质要求越来越高，而且是食住行游等全方位的提升。“如今，游客更希望行程要丰满而不是丰富，在同一个目的地停留一天或更长的时间，既能获得更加深度的体验、更好地了解当地的人文历史，又免去了频繁赶路的疲惫。在我们热销的跟团游产品中，定制团、私家团等小团化产品占比逐渐提高。行程自由灵活、安全更有保障，虽然价格有所提高，但大多数游客依然优先选择定制和私家团。”

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拳头产品上新

采访中，记者发现，在春季产品开发方面，业者的思路更加清晰，产品开发不再追求大而全，而是从各自客户群体的需求入手，重点投入，形成有优势的拳头产品。

“市场启动初期，我们会先从优势资源入手整合产品，为客户提供更多选择。”中旅旅行华北区域公司总经理助理赵大地告诉记者，“比如目前主推的西沙邮轮——南海之梦、宁夏沙坡头酒店观星之旅，加入了有互动性的亲子体验。此外还推出了一些应季产品，华东、云南方向的赏花摄影主题产品等。”

众信旅游全面启动春季产品研发，目前已经推出了高端尊享、优享轻奢、私家定制等不同主题的产品，形成了集团队游、私家小团、定制游、半定制游、房车游、露营旅游、户外探险游、研学亲子游在内的春季产品体系。

“飞猪的用户群体偏年轻，对新奇好玩的体验有较强需求。所以，我们一直非常注重对新玩法的提炼和创新。”马超告诉记者，“今年，飞猪春季产品开发的重点会放在境内长线游，我们正在探索一些小众秘境的玩法，让消费者有更新奇、独特的出游体验。比如，我们推出的非遗传承人带游客学习扎染、川剧变脸等，这种有当地体验师陪伴的精致跟团游产品受到消费者的欢迎。此外，为了方便消费者出行，春季旅游产品中不约可退类的占比也会有所提升。”

在产品设计方面，途牛聚焦客户群体的共性需求和个性偏好，加速推动定制游、小团游、包团游等产品迭代升级，推出并不断优化2—10人臻品小团、12—20人精品小团等小团跟团游产品以及私家团、VIP团、定制团等小包团旅游产品。“例如我们推出的云南臻品小团产品就将热播电视剧《去有风的地方》拍摄地纳入其中，还安排了旅拍服务。”途牛相关负责人介绍。

“针对外地来桂游客，我们将重点打造节庆类体验产品，将桂林的田园风光与少数民族节庆活动相结合，给游客更丰富的感官享受。”陈曦告诉记者，“例如，马上到来的壮族三月三，还有我此次考察的永福县长寿文化，都将开发成产品上线。此外，研学旅行也是一个重点市场，这几年，我们对相关产品和服务进行了反复打磨，春季一开学相关产品就会推出。”

“聚焦春季长线市场，我们打造的拳头产品是河西走廊深度体验游，将西北风光与丝绸之路文化相结合，带给游客更有深度的文化感受。”裴建宏告诉记者，“4月之前还是以周边游产品为主，比如说临夏即将开始的草莓采摘、赏花节等。”

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注重多元营销

采访中，记者了解到，旅行社企业针对春季市场的营销活动已经陆续启动，希望借此“搅动”游客心扉，调动游客的出游热情。

“针对不同的销售渠道，我们推出不同形式的营销活动，匹配相应的优惠力度。”赵大地说，“复苏前期，业者更应该把精力放在如何调动游客出游热情上，我们希望能够利用自身的优势资源以及扎实的服务能力，从忠实的客户群体开始，通过一轮又一轮的口碑传播，形成良好的出游氛围，为整个市场的复苏打下更坚实的基础。”

社群营销是一部分旅行社选取的一个重要切入口，“让利”+“口碑”是主要方式。“服务是一切营销的基础，用服务锻造品牌才能长久。”有业者表示。

“首先，我们要做的就是进一步加强与客户的沟通联系，做一些营销和减免优惠活动。另外，旅游目的地推出的门票减免活动也是我们可以利用的资源。”陈曦说。

“众信旅游将通过线下落地活动、买赠活动等方式启动春季出游市场，如‘春起北疆’‘舒享贵州’等产品将推出买一赠一活动。”李梦然介绍，“此外，产品内容宣传方面将更突出特色美食、汉服换装体验、特色演艺、旅拍等内容，以此来打动游客。”

“以爆款产品引爆市场关注，是我们常用的营销模式。每一季我们都会拿出来一个试销对路、有流量有关注度的线路产品，在社交平台上营销，吸引游客关注，并配合相应的早鸟价格，提升转化率。”裴建宏说。

借势营销是一些在线旅游企业的首选方式。

“在营销宣传方面，一方面针对用户出行场景，以平台补贴的形式为用户提供实实在在的优惠。另一方面，同程旅行将联合多地文旅部门，采用文旅消费券的形式，助力目的地的旅游市场复苏。目前，同程旅行已经推出了系列高性价比推荐活动，为游客推荐更多更好的周末休闲度假及长线玩法。”同程旅行相关负责人说。

“我们正在筹备飞猪春季大促，届时将会有不少高性价比的新品首发。”马超说，“此外，我们会加强与目的地旅游部门的合作，通过联合举办专场营销活动、投入更多资源协助目的地政府部门发放文旅补贴等方式，为游客带去更多实惠。”

途牛相关负责人告诉记者：“途牛将与相关银行合作推出满减、打折、积分抽奖等优惠措施。接下来，我们将联合更多的文旅机构、目的地等合作伙伴，打造更多满足用户高品质消费需求的产品及服务。”

采访中，有业者表示，经历了3年疫情的洗礼，旅游市场无论是需求还是消费人群都已经出现了结构性的变化。企业无论在营销上还是销售渠道布局上，都应该考虑这一变化，尤其是新一代消费者的喜好。面对新情况，提升产品创新力、提高服务能力及渠道运营能力才能为自己争取更多空间。（记者 张宇）