从渠道价值变迁看IT生态系统进阶！

要说近几年来产业界的一个高温不退的热词，“生态”可以说当之莫属了。无论是过去传统信息化时代的“得渠道者得天下”，还是如今数字时代的“得生态者得天下”理念，都体现了生态系统对于品牌厂商的重要性。

从传统渠道伙伴时代一路走来，到合作伙伴时代，再从合作伙伴时代到如今的生态伙伴时代，IT生态角色经历了不同阶段的发展变迁和演变。

那么，每个阶段都具有哪些不同的特点？生态进化又将何去何从？

我们不妨从生态的最初的概念——渠道开始谈起。

01

渠道的定义和内涵

何为渠道？

顾名思义，渠道是水流的管道。但在商业领域，这个流经管道的水实则指商品，是商品的流通管道和销售通路。渠道体系作为厂商商品供应链不可或缺的一环，是以各层级的“代理商”为主要群体对象。

渠道的价值是什么？

一般而言，厂商掌握着技术和产品，但若要打开市场，并将技术产品卖到全国乃至全球各地用户手中，是仅仅依靠一己之力难以做到的。

特别是在过去移动互联网、电商不太发达的那段时期。厂商自己要架设覆盖全局的销售通路，无论在资金、物流成本方面，还是在人力、管理、服务等成本方面都非常巨大，并不现实。这时便出现了专门从事产品销售代理的行当——渠道商。

在渠道销售闭环过程中，厂商牺牲了部分产品利润，从而换得的是辐射各地的销售通路。而期间，渠道商成为厂商销售触角的延伸，发挥了厂商资金流中心、物流中心乃至售后服务中心的职能。最大化的帮助厂商的产品做到市场覆盖。渠道商也因此拥有自己所特有的通路价值。

整体而言，在传统IT生态时代，渠道不仅有自己的价值，而且成为品牌厂商所致力争取的稀缺“资源”，因此也有了“得渠道者得天下”一说。

02

渠道的分工及角色

在渠道时代，人们经常听到关于渠道的多种称谓。比如国代、省代；一级代理、二级代理；分销商、经销商、零售商等等。事实上。渠道作为厂商供应链不可或缺的一环，按照不同维度和职能分工，可以划分为不同的类型，称谓也有所不同。

对于厂商而言，例如从渠道所辖地域市场范围来说，可分为总代（国代）、区域分销商、区域经销商、区域零售商等；在产品线维度上又可大致分为面向消费级市场（ToC）还是企业级市场（ToB）；在流通架构方面则可对应及划分为一级代理、二级代理、三级代理等等。

值得一提的是，厂商为了方便对渠道的管理，根据产品线、业绩、销量以及贡献大小对于渠道进行认证和分级管理，比如会设为某某产品“金牌代理商”、“银牌代理商”、”“钻石代理商”、“铂金代理商”等等。由于等级不同，渠道商也会因此获得厂商提供的不同政策待遇，例如返点多少、账期长短、商机分配数量、覆盖地域范围等。

随着IT技术的发展，以及代理商技术能力与行业把握能力的提升，后来，有不少代理商在经销厂商产品的同时，开始涉及为客户提供增值服务，于是也便出现了增值渠道或增值代理商的角色。

增值渠道的划分大多是按其客户的行业属性及地域属性来进行划分。例如戴尔早期在企业级市场上的渠道类别就包括“行业授权合作伙伴”与“商用产品授权经销商”两类，分别对应着有某个细分行业SI属性的渠道伙伴和面向中小企业为销售对象的经销商伙伴。

事实上，今天以ISV、SI为主构成群体的方案商，其中有不少都是从以前的增值渠道中进行业务转型和进化而来。

整体而言，渠道时代作为IT生态发展的前期阶段，也是一个传统IT生态发展阶段。其是以硬件产品的流通和“搬箱子”式的运作模式为其特点的。在该阶段，大家是围绕以产品和技术为核心进行运作，产品及技术厂商掌握着整个渠道体系的绝对主导权。

其中，总代和区域分销商发挥了资金、物流中心和服务中心的作用，而经销商、零售商、增值代理商则是面向终端用户的末端渠道的一环。

03

渠道的价值变迁

那么，特别是伴随云计算时代的到来，渠道的价值为何在后来及今天遭遇大幅“缩水”？甚至一度成为许多人口中的低价值行当的代名词？

应该说，渠道价值的降低是一个相对的概念。在笔者看来，原因可概括为三个方面。

01

商业社会的一大规则是物以稀为贵，数量多，价格必然相对低，在这方面，渠道并不例外。由于“搬箱子”模式的渠道业务，其门槛较低，没有什么技术含量，这使得渠道经营者数量不断膨胀，且之间竞争激烈。市场恶意竞争压价及窜货现象日趋严重。

02

随着以移动互联、云技术、大数据等为代表的数字技术的深入应用，电商、云服务等线上渠道、云交付模式大行其道。这在很大程度上丰富了渠道通路的类型，也挤占了传统渠道商很大的市场份额。

03

以增值渠道等为代表的具有一定技术能力渠道群体的崛起。在产品代理过程中，有不少渠道商持续提升自身技术服务及能力水平，使得在销售厂商产品的同时，也能够依托公司技术能力，从而为客户提供更具个性化的产品及服务，进而由“搬箱子”模式做到向“增值”模式转型。此举进一步弱化了以“搬箱子”为代表传统渠道群体的价值，也加速了以“方案商”为代表的合作伙伴时代的到来。

值得注意的是，虽然渠道价值在大幅缩水，但其事实上仍存在自身独有的价值。即使在今天数字化及云时代，“渠道”这个传统生态角色依然不会消亡，其仍然是数字生态体系中一个不可或缺的角色。

例如在今天许多厂商的销售体系中，渠道仍然扮演了重要职能，在业务领域仍然被赋予厚望。渠道仍然是厂商产品进入终端用户手中的重要通路之一。

在现今很多厂商的软、硬件产品销售业务中，除了面向大客户的直销部门外，渠道销售成为构成厂商营收的重要组成部分。这也是为何今天人们仍旧会经常听到某某品牌厂家举办渠道大会、并发布某某渠道伙伴计划的一个原因。

04

技术更迭促IT生态持续进化

伴随着IT技术的快速迭代和发展，以及国内行业信息化进程的不断深入，我国过去那种以信息化产品来满足用户需求的时代已经成为过去。例如过去曾倡导的“无纸化办公”、“财务电算化”等就是那个时代的概念。

随之而来的是一个以重视信息化解决方案时代的到来。这时的ERP系统、各类企业管理软件比如OA系统、CRM系统（非云）等大行其道。一个以ISV、SI为代表的方案商群体的合作伙伴时代已然到来。这也意味着，生态发展从渠道伙伴时代正式进入合作伙伴时代。

在合作伙伴时代，“搬箱子”式的渠道模式在很大程度上被压缩，不少渠道商开启了向着更高价值群体——以SI、ISV为核心的方案商群体的转型之路。

举例而言，在此期间，戴尔虽然作为渠道体系玩家的后来者，但是其推出了许多帮助渠道合作伙伴转型的一系列赋能计划，比如通过“戴尔工程师协会”加大对渠道公司工程师技术能力水平的培训提升，借助DSC（Dell Solution Configurator）在产品和解决方案等多个方面帮助戴尔与渠道伙伴提升工作效率等。这一系列培训赋能计划在当时也得到了戴尔渠道伙伴的积极响应和欢迎。

在合作伙伴时代，由于厂商仍然是技术的主要掌握着，其仍然成为这一时代的主导者，合作伙伴基于厂商技术及解决方案平台，为满足客户需求而打造个性化解决方案和提供应用价值。但不得不说的是，相对于渠道时代代理商，方案商的话语权已大为提升。因此，厂商之间围绕方案商这一高价值群体的争夺也是如火如荼。

整体而言，渠道伙伴时代与合作伙伴时代都属于传统IT生态时代，其都是以厂商的产品、技术和解决方案为中心的。伙伴与厂商之间的合作关系也是一个线性的关系，厂商在供应链中仍然处于主导位置。

05

数字生态时代的到来

如果将IT技术对于产业的改变分为信息化时代和数字化及智能化的时代。那么伴随以云计算、大数据、移动互联网、AI、物联网、区块链等数字技术的兴起，继渠道伙伴时代、合作伙伴时代后，一个以生态伙伴为核心价值群体的数字生态时代在今天业已到来。

在数字生态时代，由于数字技术的多元化和高门槛特点，数字化服务商为用户提供解决方案价值的能力受限，大家只有围绕“以客户需求为中心”，通过伙伴之间的彼此联合创新与合作，才能够满足客户需求。

此时，以往“厂商”的主导地位已经被大幅淡化。而具有云计算服务能力、大数据能力、AI能力的技术型伙伴，具有咨询服务能力等的更为多元的生态伙伴成为新时代的新物种，其与方案商，包括渠道商，共同组成数字生态体系的一员。

值得一提的是，即便在数字生态时代，渠道商这一传统角色职能仍然不会消失，且仍将会发挥其应有的价值。比如，由于云计算技术的出现让云端交付应用服务成为可能，在过去其被视作对传统渠道模式的颠覆。但事实上，在云计算时代，云渠道的身份仍然存在，比如“云服务经销商”、“云代理商”便是现实中市场云巨头提出的新概念。

相对以前，尽管渠道商如今面临了更为激烈和更为复杂化的市场竞争形势，但凭借资金、物流、本土服务以及销量规模的优势，大者恒大的市场法则仍然有效，其仍然可能会在某局部市场称霸一方。

不得不说的是，在这个技术主导的时代，随着数字技术的日新月异，“搬箱子”渠道所提供价值的能力在减弱是不争的事实。正因为如此，许多对渠道伙伴负责的厂商多年前便开启了帮助渠道伙伴转型的进程，且收获了巨大的成功。

在这方面，戴尔最初虽然曾作为IT渠道玩家的后来者，但如今身份则正向着引领生态发展的方向进阶，且经历近两年的沉淀和积累，数字合伙人生态规模正不断壮大。在数字合伙人生态之上，厂商与渠道合作伙伴不再仅仅是合作形态，而是由厂商和渠道合作伙伴实现彼此赋能、优势互补，共同为数字化转型创造最佳价值。

例如，在渠道伙伴时代，戴尔通过积极助力渠道商向方案商等更高价值角色转型，进而帮助合作伙伴与戴尔实现共同成长；而在如今的数字生态时代，伴随着生态“新物种”及新合作模式的出现，戴尔则通过DTPP合作伙伴计划引入更多伙伴类型及合作模式，比如除了覆盖方案商群体外，也将CSP云服务商、OEM等新伙伴类型及新合作模式纳入生态体系。

同时，戴尔通过DTPP合作伙伴计划向伙伴提供持续稳定的返利计划、丰富多样的赋能培训课程及渠道商业解决方案等，助力伙伴在销售、市场营销、技术培训等方面全面提升。在赋予合作伙伴获得更大动能及成长空间的同时，使戴尔与合作伙伴的合作黏度、业务紧密度以及所带来的客户价值大幅增长，进而开启了生态合作的新纪元。

总体而言，身处数字生态时代，随着生态伙伴角色的多元化趋势，伙伴的长板优势会得以充分的释放，相对传统的伙伴角色及其价值会被市场稀释，但并不会轻易走向消亡；在数字生态时代，“厂商”的主导地位将不断削弱，厂商与方案商间的边界也日趋模糊。生态伙伴之间的合作关系业已由过去的线性变为网状。

在新的数字生态体系中，大家围绕客户需求和客户价值为中心，通过自身的长板能力彼此强化协同合作，共同为政企用户提供最大化价值。这已成为这个数字生态新时代的主旋律。

点击关注B.P商业伙伴

回复“500强”

即可获取2022数字生态500强完整榜单

B. P商业伙伴是一家致力于为企业生态建设提供生态综合服务的平台。主要为客户提供生态战略咨询与调研、生态拓展与营销、生态合作伙伴大会系列服务，旗下拥有B.P商业伙伴生态全媒体矩阵、数字生态商学院、数字生态研究院等系列平台。

添加13021068260，加入B.P·ICT企业家俱乐部，与国内外名企200+董事长、总裁、总经理、CEO、创始人讨论战略发展；加入B.P生态营销俱乐部与700+Marketing精英互动交流市场营销，加入B.P生态管理者俱乐部200+生态管理精英对接合作，加入B.P商业伙伴和媒体朋友们与150+央媒、新闻资讯媒体、行业媒体、知名自媒体联合发声。B.P生态社群矩阵60+，覆盖2万人，定期分享课程及干货学习资料。扫码备注：公司 职务 姓名，发名片，审核后，邀请加入。