海天为什么不理会网民？

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记忆承载发的那篇关于海天酱油的，很多人没看懂，至少我觉得，他们就是没明白。

在这里，我简单地做个解释吧。

商业这个东西，是分模式的。

客户满意重不重要？当然重要，但它是不是唯一重要的？当然不是。

什么情况下客户满意才是唯一重要的？

我之前在大号记忆承载里举的那个例子，那个中东土豪用500美金买人家报价300块产品的例子。

只有在那个例子里面，客户满意才是唯一重要的。

因为你的利润完全来自客户满意度嘛，你想想看是不是？

你做过销售，或者了解过销售这一行，你会发现有一个岗位叫做大客户经理。

大客户经理是负责什么业务的？负责重要客户的特殊需求。

我以前认识一哥们，某公司销售副总，说是副总，一个兵都不带，他就负责某个省网，目标就是某个领导。

他陪那个领导游泳，游了三年，结果自己顺便拿了一个市级的游泳冠军。

这有点张晋的意思，为了拍戏，练八卦掌，结果戏被王家卫个老变态剪辑的没剩下什么，倒是顺道拿了个八卦掌冠军。

那么这个销售副总，他陪游泳陪了三年，结果怎样？交到了朋友。人家那个领导本来是某省网的二把手，三年后，升了一把手。

从此，凡是他们公司能做的单子，都交给他们。

这个就带来了巨大的利润，你做过生意就会明白，100个项目可能99个都是做流水的，那剩下的1个带来了绝大部分的利润。

所以跑99个项目的销售，和跑那1个项目的销售，他们的思路注定是不同的。

伺候大客户的销售，你的首要目标才是让客户满意，其他未必。

我们来看下海天酱油这个例子，在这个例子当中，买酱油的是大客户吗？是吗？

你做个国内酱油市场的调查就会发现，零添加酱油绝对不会是占据市场主要份额的产品。

换句话说，这分明不是一个土豪市场。

如果海天酱油傻了吧唧的听从网民的批评，从此在国内只做零添加的品种，他们马上就会从一哥的位置上被赶下去。

因为骂你的人不一定是你的顾客明白吗？

你的顾客很可能就是那些非常在意价格的阿公阿婆。他们要的是性价比，不是噱头。

我以前就说过，我早就发现超市里那些可生食的来自日本的进口鸡蛋，卖得并不好。

怎么发现的？看日期呀。

我买东西喜欢看日期，日期越新鲜，说明这东西周转的越快，说明买的顾客多，反之，说明销路不畅。

贵的东西，什么有机，可生食这种，也许你觉得好，问题是你并不代表主要购物群体。

大家都不买，你一个人觉着好有啥用？

所以作为商家，他们首先关注的是市场，这到底是一个怎样的市场？

消费市场分四种。

第一种是土豪消费市场。它的特点是只注重客户的诉求，标准是客户定义的，你说是啥就是啥，你就是标准。就像我们前面举的中东例子。

第二种是高端消费市场。它以什么为核心？以消费者的感觉为核心。

你注意，实际上是感觉，消费者愿意掏出更多的溢价，买的是一种感觉。

花人均2000块吃一顿饭的人，追求的不是健康，是感觉。寿司之神，米饭仙人，这里面有一种仪式感。

你真以为LV的包比几百块的包质量更好？未必。

LV卖给你的是感觉不是质量。

你背着LV的包，你吃过奥巴马同款套餐，感觉是不是上去了？

你一辈子也不可能有机会坐空军一号，但是你可以和奥巴马在同一家店里吃东西。

你一辈子也不可能在万人体育场与王菲对唱，但是你有机会背王菲同款的包。

第三种是分类消费市场，它的特点是满足定向客户的定向功能。

比如我在大号记忆承载里举的例子，针对儿童的装修板材，其实真能安全多少？未必。也许差异非常细微，但是满足了家长群体的心理诉求。

再比如针对女人的化妆品，针对老年人的养生，针对少年的炫酷，都是这回事。

你看重什么，我就加强什么。以此换取产品溢价。

其实我把话说穿了，做过研发的都知道，大部分功能都是有得有失的。这方面加强了，别的方面就会减弱。

但是因为满足了你的特殊需求，所以多问你要点钱，你也乐意掏。

第四种是什么？是性价比。

我们号称世界工厂，绝大部分企业，大企业，绝大部分主营业务线上的产品，走的都是这个路线。

无论是海天酱油还是小米的产品，走的都是这个路线。

卖的实际上是性价比。性价比这个游戏里面客户满意度是不是唯一的考核标准？

当然不是，甚至不是最重要的考核标准。

性价比这三个字摆出来的时候就已经说明客户态度了，他愿意为了价格忍让一部分性能。

所以才叫性价比嘛。

有时候打价格战是必要的，扣一分钱都是必要的，因为很可能就是你便宜了一分钱，你就胜出了，你就统一市场了，你的对手就出局了。

在这种市场里，你说一部分客户是不满意的，对不起，不存在不满意，只存在他根本不是你的客户，明白吗？

你说鸡蛋不能生吃就不是好鸡蛋，问题是，那个卖5毛钱一颗鸡蛋的人，他根本就没打算卖给你。

你俩就不是一条线上的人，你觉得他会不会在乎你的批评呢？

所以那天很多人很激动的问我，为什么海天不甩他？谁给海天如此傲慢的理由？

我不是消费者吗？我不是上帝吗？他们怎么敢这样对待上帝？

我今天给你分四类就是告诉你消费者固然是上帝，可是上帝也分三六九，你要弄清楚自己究竟是几毛钱的上帝。

只有第一类情况下，消费者才是绝对上帝。比如你是运营商，你下了一个10亿的单子，纯利8亿，占这家供应商当年全部订单总纯利的99%。

那你说啥是啥，标准你定，他们整个企业活着就是为了让你开心。

如果你只是第二类消费者，年收入在300万以上，每年都肯花个几十万在某家奢侈品店里买包。那么他们会给你升级VIP，非限量款让你不用排队，不用看店员脸色，该等还是得等，限量款还是买不到，也就到这里打住了。

你觉得这包不好，用两次就掉色，人家奢侈品店也不会甩你的。他们会告诉你，他们的东西就是不能沾水，沾水掉色。他们的鞋子就是不能穿去露天，只能踩红毯。

只有你像那个泡明星的刘什么雄一样，在奢侈品店里是VVVVIP等级，与英国王室同级，人家才会对你没有限量款限制。甚至听取你的意见。每个月都送上百件奢侈品到你家里任你用。

这才叫大客户，就是足够影响一个店销售业绩的客户。你号称年收入300万，其实一年就买一个几十万的包。人家刘什么雄是拿几十万的包当垃圾袋，当卫生纸 ，当消耗品的。

至于年收入300万以下的客户，这辈子就买过人一次东西的，奢侈品店直接定义为零收入了 。

你不要觉得他们不尊重人，站在商业的视角下，他们认为这个客户群体的营销占比是不起作用的。

说白了，只有你拿自己当上帝，他没拿你当上帝。

你把这个分类想清楚，你就会知道，对于日销品商家来说，他没那么在乎你的意见。

你说你买过一瓶酱油，又如何？你说你不在乎多花几块钱，又如何？人家说他们已经提供了零添加的，你自己选就是了。非零添加的又不是卖给你的？

至于你要求他们只能卖零添加的，必须下架非零添加，那就要靠实力说话了，说穿了，你到底是几毛钱的上帝？

如果你说人家一年销售额50个亿，49个亿你一个人出了，那你就有话语权，否则你就没有。

商家各有各的经营模式，当他们发现降低一分钱才能得到更大的市场份额，他们的目光就会聚焦在如何降价。

只有他们发现老百姓肯为零添加买单，他们才会扩大这个板块的出货。

现在想通了吧？还想不通，我就没办法了。我已经把最底层的实话说出来了。

情感博主为啥在乎你？因为情感博主的利润来源和你的情绪挂钩。

快消品企业为啥不在乎你？因为人家的利润来源和你的情绪并不挂钩。

说白了，你认为自己是上帝，可是你没有想明白的是，你究竟是几毛钱的上帝？

这话确实有点难听，可人家企业就是那么想的。

临了，安慰一下读者。想开点吧。不同的商业体卖的产品是不同的。

奢侈品店卖的是感觉，情感博主卖的是情绪价值，快消品卖的是够便宜。

你不能死盯着一家指望满足你的全部诉求，那是不现实的。

当你要便宜的时候，去找快消品，当你要情绪安抚的时候，去找情感博主，当你要思考，要学习的时候，来找我吧。

就像前天我刚被部分读者骂过，他们指责我，你怎么能教一个拜金女如何达到目的？

对不起，我这里不是情感博主，我做的事情就像一个讼棍。讼棍的第一目标是为自己的当事人争取利益最大化，而不是去评判当事人的是非。

换句话说，我是来教你赢的，不是来教你辩个输赢的。

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