郭璇玲：婚姻家事专业化提升及品牌打造丨精品婚家指南

编者按

在婚姻家事法律服务创新与品牌发展论坛暨《精品婚姻家事法律服务品牌指南（2022）》申报启动仪式上，上海市锦天城（深圳）律师事务所高级合伙人郭璇玲以“婚姻家事专业化提升及品牌打造”为主题，总结了坚持专业化道路的四个步骤，分享了其团队在专业服务持续提升之路上的经验。“律新V品”将其整理如下，与各位读者分享。

郭璇玲

上海市锦天城（深圳）律师事务所高级合伙人

01

从个人角度如何看待法律服务创新和品牌发展

专业化是个永恒的话题。现实中，部分同行囿于现实和经济等多方面的考虑，对专业化道路没有想象中那么坚定。在社会分工细化的今天，专业化道路是每一位优秀律师的必经之路。即使在法律服务市场相对不那么饱和的城市，专业化路线也要提倡和坚守，只是专注的专业领域相对宽泛一些而已。目前，律师行业从业人数每年都在持续递增，律师业务日趋饱和，竞争必定非常激烈。如何应对？唯有专业化才是业务突破的正确路径。近两年，全国各地律师协会换届后开设的专业委员会数量大幅增长，专业领域持续细分。从中也可以判断出：在当下以及未来，律师必须要朝着专业化的道路走下去。

结合自身20余年的经验，我认为，律师走专业化道路有四个步骤：

第一步——立目标。在执业之初，律师就要为自己设立长远的职业理想，起码设定好5年、10年甚至20年的目标。远大的目标有助于我们在曲折的道路上更坚定地往前走。

第二步——想办法。要充分地评估自己，分析自己所掌握的优势，客观了解自己的不足，并在此基础上不断挖掘自己的潜能。同时，好的平台、好的团队、好的合作伙伴对于律师走好专业化道路也非常重要。

第三步——抓落实。抓落实的要点、难点，就是要在解决温饱问题后，持续做减法，聚焦专业。对于所选定专业或道路以外的其他专业板块的业务要果断舍弃，才有可能不忘初心，始终聚焦已经选定的专业化发展目标，坚定往前走。

第四步——守得住。即要意志坚定，厚积薄发。近年来，经济起起伏伏，市场上的营销手段层出不穷，部分同行开始有些浮躁。我认为，律师的职业道路很漫长，既不要轻易跟风，也不要怕别人跟风。只要选定的目标正确，每天多努力一点，坚持到最后就能出成绩。因为从量变到质变需要长时间的沉淀，而谁都无法逾越时间。

02

专业服务产品的提升

多年来，我们团队一直坚持提升专业服务产品，大致经历了六个方面的转变：

第一，从基础到高端。从最基础、简单的传统业务，慢慢延伸到新类型、涉外、跨专业的疑难、复杂业务。

第二，从诉讼到非诉。最初接手代理的家事业务中，律师通常是在纠纷出现后再介入。而现在已经从矛盾发生后的被动式解决变为协助客户事先防范，律师以非诉服务提前介入，非诉与诉讼相结合。

第三，从地方到跨境。团队在建立之初承接的基本上都是本地案件，随着业务的发展，现在已经承接了很多全国性业务，并延伸至跨境和涉外业务。

第四，从通用到精专。从提供常规的法律服务产品，到为锁定的目标客户群体提供量身定制的精专服务。

第五，从单枪匹马到团队分工。从由单个律师提供法律服务到组建专业团队，各专业成员进行系统分工。

第六，从跨专业协作到跨行业整合，甚至由跨境整合的大团队共同为客户提供服务。律师的视角往往是法律视角，但解决好客户的问题可能需要多方的支持，如财务、税务、刑事、合规等，复杂的案件也往往具有多元性。因此，随着业务的发展，我们团队已经整合了一批境内外专业人员，可以为客户提供全方位的服务。

在服务过程中，只要全身心地聚焦专业、设身处地地感受客户需求、为客户想尽一切办法，就一定能精准把握客户需求，并且不断优化法律服务的内容和精准度。

但个人的力量毕竟有限。在确定以家事服务为专业发展方向后，为了提高业务的深度和广度，我一直在寻找不同的合作伙伴，先后尝试过联合公司商事律师、房地产律师、刑事律师，甚至有小语种优势的律师组建团队。经过长时间的合作，我最终发现，公司商事和家事业务的联系最为紧密。随着这两个板块的打通，我们的法律服务也上了一个新台阶。有位上市公司的股东在解决了家事纠纷后，称赞我们为最懂公司业务的家事律师和最懂家事业务的公司律师，证明了客户对我们专业的认可。这种“家事+商事”的模式广受企业和企业家的欢迎，效果也很显著，对于婚家律师开拓市场极具竞争力。

根据业务的发展及结合客户的需求，我们团队多年来一直坚持业务创新。近十年里，我们进行了以下业务创新和探索：

• 2011年，我们在国内率先尝试在家事业务中运用商事尽职调查，效果显著。
• 
  
• 2012年，我们提出高端婚姻家事业务，以疑难复杂和涉外的大客户为主，针对民营企业家提出定制方案。
• 
  
• 2013年，因海外客户办理案件需要，我们受邀为香港法院和伦敦法院提供以律师身份在海外法庭的涉外专家证人服务，配合协助客户查明国内的法律规则。
• 
  
• 2014年，在客户服务过程中，我们率先在国内提出了关于遗嘱执行人的制度设计，并借鉴企业破产管理人制度和香港的遗产管理人制度推动国内立法的完善。
• 
  
• 2015年，我们对客户率先推出家族财富风险评估与预警产品，还包括家族私人律师产品、遗产分配产品
• 
  
• 2020年，在一宗上市公司股票分割案中，我们因地制宜地尝试在国内家事诉讼中引入国内信托作为和解的手段之一，为解决客户需求不断尝试、探索。

03

品牌建设与客户关系的提升

我们现在所服务的很大一部分客户都是律师同行介绍而来。外行看热闹，内行看门道，同行认可也是做品牌很重要的一个方面。另一方面，越是高端的客户，对事务所品牌、专业水平、综合解决问题的能力都会有更高的要求，也具备更高的挑选能力。因此，选择一个比较好的平台、立足于自己的专业，因地制宜、精心打磨，个人品牌的打造便会水到渠成。选择当律师的人大都有一股仗义执言的侠义之气，因为家事业务本身可能接收的负能量较多，所以做家事律师更需要有同理心和良好的心理纾解能力。只有正确认识家事业务的特殊性，才能够坚持到底。

对于当事人来说，找到能解决问题的好律师非常重要；而对于律师来说，能为相信法律、尊重专业的客户服务也非常重要。客户与律师之间是一种双向选择，双方只有互相匹配、互相尊重、互相高度信任，才能互相成就。如果在洽谈案件的过程中，双方的价值观存在严重分歧，客户很难认同律师的建议、无法尊重专业，律师就要果断地拒绝，而不能为了接业务勉强自己，因为这样即使合作成功，也会事倍功半。

从服务的角度而言，随着《民法典》和相关法律、法规的不断更新，金融制度、金融服务产品的不断迭代，法律服务产品也一定要与时俱进——要从客户的需求点和痛点出发，务实地进行创新，寻找到真正能够落地的解决方案。只要扎扎实实地为客户解决好问题、困难，慢慢积累口碑和信用，个人品牌自然就会形成。