帮助银行找方向

编者按：

将自己供职的银行打造成一家公认的好银行，是每一个银行家的追求与梦想。怎样才算是一家好银行？本书立足国际宏大视野，回看金融史百年，从无数成功与失败的银行案例中，洞见好银行背后的线索和逻辑，提出只有在商业模式中植入平衡机制并成功塑造了比较优势的银行，才能在金融风暴中屹立潮头，续航远行。本书认为，打造好银行，平衡机制是基础，比较优势是关键，深刻理解好银行的科学内涵，科学规划好银行的实践路径，才能更好实现打造中国好银行的梦想。

经济学家眼中的 “银行家梦”

这几年在基层分行调研中,常听到一些有思想的年轻行长的困惑:什么是好银行?什么是好银行家?的确，想起来还真的令人困惑:中国的银行业法人机构已经达到4262家,不同的银行各有千秋,哪一家好而哪一家不好?本来,受人尊重就是一件很难的事情,成为受人尊重的银行家岂不更难?让自己所在的银行成为“好银行”、让自己成为受人尊重的银行家,可能是很多人的“银行家梦”。

笔者曾从经济学家角度提出了这样的看法:好银行首先是在当地成为最受人尊重的银行,好的银行家也必须是受人尊重的银行家;优秀的银行家应该深刻理解市场,并成为市场领袖。

如果一家银行虽然很赚钱,但是不受人尊重,那不是一个银行家要追求的理想目标。其实,受人尊重与承担社会责任、经营责任是分不开的。银行的社会责任不光是捐款,必须承担的社会责任至少还有这样几条:一是不出系统性风险。如果一家银行因为风险暴露或严重违规,引起了区域性的金融危机,甚至一个国家的金融危机、国际金融危机,这个银行家肯定不是受人尊敬的,而是金融业所不齿的。不出现系统性金融风险,就需要管好自己,把资产质量、操作风险、市场风险这些方面都管好。不引发系统性金融风险是银行家最起码的社会责任。二是想客户之所想。一天到晚老惦记着赚别人的钱而不替客户着想,老惦记着设计一个更复杂的产品而不让别人知道其中的真正风险,是做不成“好银行”的,更不可能得到人们尊重。真正受人尊重必须从别人角度着想,然后做出一个平衡兼顾多方利益、实现多方共赢的金融服务方案。把一个看似不可能的事情做成,把看似不可能兼顾的利益各方面都给安排好,让方方面面都满意,实现双赢或多赢,这才叫本事,这就是成功。从别人的角度考虑问题,一方面要了解他想什么、他需要什么、他最痛苦的是什么、我能不能帮他实现梦想;另一方面要清楚自己的能力,做到自己的风险可控、收入可期,实现市场发展。因此,从别人的角度考虑问题,绝对不是一个简单的让利,更不能是违法的利益输送。也就是说,真正受人尊重的银行家就是急人之所急,在理解别人、帮助别人的过程中发展自己,把各方不可能平衡的利益关系都平衡好。三是做事精致、专业,让人佩服。“三百六十行,行行出状元。”这实际上是指受人尊重的专家。受人尊重的银行家,一个重要的表现就是专业性。以前,我们曾经讨论过如何打造百年老店,其实这个百年老店都具有专业化的特征,无论是欧洲的百年老店还是老北京的百年老店,都是把一个事情做到精致,是很受人尊重的。

在一个开放竞争的市场环境下,银行家要有市场领袖的意识。笔者认为,真正的一家“好银行冶,不能老跟在别人屁股后面,追随战略不是好的战略,正确的选择应该是有市场领袖的意识。比如说定价,在香港市场上,汇丰银行说了算,那叫市场领袖。没有听说香港汇丰银行每天都看小银行是怎么定价的。有的同事说同业竞争太激烈,被别人追得难受。笔者认为被别人追得紧是好事,有别人追随你,那就说明你的地位重要。市场领袖就是要在核心指标方面居于领先水平,在定价方面有话语权,在技术方面有明显优势,在服务标准方面成为行业标杆。

优秀的银行家还必须能够深刻理解市场。譬如公司客户可以分为高评级公司客户和中小企业客户。近年来高评级公司客户对银行的金融需求正在发生变化,他们的金融服务需求开始由贷款需求转向市场融资安排需求,对资金配置、运营效率会有更高的要求,并产生大量的风险对冲需求。很多大型公司客户走向国际市场,还需要银行给予一定的增信支持。对于中小企业而言,天生弱点是自身的资信能力不高,抵押不足,财力有限,对商业银行有着天然的依赖,也是商业银行天然的客户基础。由于我国经济过去金融深化程度很低,大型客户成为商业银行的基础客户。随着市场化改革进程加快,大型企业开始面向市场直接融资,中小企业越来越成为商业银行的基础客户。然而,过去我们是用维护大型客户的方式去维护中小企业客户,没有把握中小企业自身的特点,结果走了弯路,交了昂贵的学费。要想做好中小企业,我们必须在理念上理解中小企业自身的特点,通过“大数据冶、技术创新,解决风险控制和单位成本问题。

个人客户也在变化。对于个人客户经营策略,我们过去采用的是“二八原则冶,重点维护数量20%并占有金融资源80%的个人客户,即高端客户、私人银行客户。然而,即使是高端客户的金融需求也正在向欧洲“管家式”的金融服务需求转变,一些银行开始用跨界意识去服务高端客户。客户要求银行像“大管家”一样提供贴心支持,光靠高收益理财服务已经远远不够了。这是已经变化了的20%客户,剩下80%的客户怎么样?过去很多商业银行对这些“尾部”的80%客户采取放弃策略,认为是鸡肋。现在情况正在变化。如果说当年人均GDP在1000美元甚至几百美元的时候,这些80%的客户价值贡献不大,但现在人均GDP超过8000美元,情况就截然不同了,他们变得非常有价值。我们还会发现,“尾部客户”绝大部分可能是和银行没有往来的客户,但是这些人的金融需求十分庞大,而且他们善于使用各种各样的金融产品,是未来银行收入的最重要贡献者。当然,对于这个“尾部客户”的市场挖掘,不能再简单依靠柜面、客户经理等传统方式,而是要靠“大数据”和互联网的方式,其中移动金融是最好的工具。我们必须深刻理解市场需求,必须用新的方法来开拓市场。这是对银行家的最大考验。

在一个经济增长方式和经济结构快速变化的经济环境下,优秀的银行家还必须能够准确把握经济趋势。比如,对于2012年以来的经济形势,既要看到下行压力大,也要看到阶段性特征,还要看到结构性变化。第一,区分经济周期不同的阶段。中国经济进入21世纪以后,有几个完全不同的阶段:2000~2007年,尽管有波动,但是呈一个上行的趋势;国际金融危机开始以后,是一个剧烈波动的走势;从2012年开始进入一个横向运行通道,也就是在6.5%~8.5%的一个区间运行(虽然总体上稍微有点向下,但是基本上在这个区间里)。第二,看经济不能总是从GDP增速的角度。要看到GDP是由什么贡献的,GDP组成的结构有没有发生变化,GDP变化的结构是不是我们期待的。从这个角度看,2000~2007年,中国GDP增长在相当一段时间是出口与投资双重拉动的;2008年国际金融危机之后出口是负贡献,GDP增长变成了单一的投资拉动,政府投资与民间投资增长都很快,4万亿元经济刺激计划中,民间投资也是相当的活跃,买房子、买地、买矿,产能过剩很大部分都是那个时候形成的,民间资本在其中扮演了很重要的角色。到了2012年以后,投资强度逐渐衰落,消费开始扮演重要角色,经济增长已经由投资拉动变成了消费驱动,消费占GDP的比重已经超过了60%。这是一个很重要的变化。应该看到,经济增长模式从外向转到内需,再从投资转到消费,很多人还不适应。人们更多的是观察出口下降,投资率下降,经济形势严峻,没有看到消费的贡献。经济体系越成熟,消费越重要。如果今天中国经济仍然靠出口拉动,靠投资拉动,就说明中国经济的层次比较低。如果说我们已经进入一个消费驱动经济的时代,说明中国经济在成熟,说明中国经济已经由过去的中低收入水平进入到中等收入、中高收入这样一个较为成熟的水平。

当然,还应进一步观察经济结构是由什么组成的。从工业结构上看,过去绝大部分是低端制造业,高污染、高耗能、拼资源,那时的出口也属于劳动密集型。2012年以来经济结构变化很快,高端装备制造业、高科技行业,以及和民生消费相关的行业(包括医疗、教育、体育、卫生、养老等)增长速度都超过GDP增速,有些甚至在一倍以上。低于GDP增速甚至是负增长的行业,主要集中在劳动密集型、高污染、高耗能、低端装备制造这些领域。这种变化是好事,如果这些行业仍然是红红火火的话,对于中国经济才是真正的灾难。浙江银行业不良贷款的样本非常多,大部分都是低端制造业、劳动密集型的企业。真正的高科技、高端装备制造业以及和现代消费相关的行业,增长速度都很快,银行贷款不良率也很低,印证了这种趋势判断(规规矩矩做实业的、有技术含量的客户,很少出现违约,违约概率也非常低;出现违约的都是一些低端制造业,还有一些投机取巧的客户)。其实,这种变化是很积极的,一些银行倒霉在没有把握住行业趋势。大银行要有战略思维和前瞻性的判断,就是这个道理。过去说这些的时候,心里没底,觉得只是一个逻辑推理。通过这次中国经济困境检验,以及浙江地区银行业风险暴露的差异性分析,印证了我们对大银行与小银行、“好银行”与“坏银行”的战略意识判断。大银行必须重视行业与市场研究,要有前瞻性判断。

这里,我们还要讨论一个问题——经济形势在变,将来还会回到从前吗?我觉得不太可能了。比如大家询问如何判断制糖业前景,其实只要回顾一下糖在什么时候是最重要了,为什么现在又突然不重要了,就可以判断将来会怎么样。糖是经济不发达或者困难时候的重要物质。第一次世界大战、第二次世界大战的时候,糖是非常重要的战略物资,因为它能迅速增加热量,军队需要,居民也需要。当前怎么变了呢?也可能是供给过剩,但是从需求角度分析不难发现一个问题,现代战争中士兵可能不一定要带糖了,一些重要的食品里面各种营养都有了,对糖的依赖在下降;过去经济不发达,人们贫穷的时候会产生贫穷类的疾病,糖是很有用的,但现在情况变了,很多贫穷类的疾病消失了,即使像肝炎,过去的肝炎主要是营养不良造成的,需要用糖来辅助治疗,但现在的肝炎是酒精、化学污染导致的,跟糖是没有关系的。因此,由于营养不良产生的对糖的需求在减少。从趋势上看,这种状况在未来不会逆转,如果未来再次出现世界性营养不良,只能是发生了全球性的灾难。其实,目前很多事情都在变,而且不可能再回到过去,这是一个对趋势性把握的深刻理解。有些东西是绝对过剩,有些是需求在变化,糖是这样的,钢铁也是这种情况。现在钢铁既有产能过剩的原因,也有替代物品太多的因素,即使是经济重新步入上行轨道,钢铁也不可能重现过去的辉煌。很多人一直在说铁路货运量下降的原因是经济下行所致,但即使经济恢复了,铁路货运也不可能再像从前一样了。以前的运煤需求被高压输电线路所替代,粗铁矿石运输变成了精粉运输。铁路货运萎缩与经济结构和增长方式变化有关。高铁、高速公路、民航等都对传统铁路运输产生了巨大的替代效应。中国经济结构正在发生变化,很多商品的运送方式也都发生了变化,比如高科技行业的很多原材料和产成品主要依靠航空运输。

总之,要成为“受人尊重的银行家”,就必须具有银行家的素质,这应该成为每一位银行从业人员的终生追求。