【拯救营销六大症】没人进店、成交太难、业绩不稳、推广乏力、无法打动顾客、员工没动力执行方案...

这是狮爷为您代练的第520篇文章：）

实体店营销六大症：

一、没人进店——怎么感觉没人愿意进店消费

1、现象：

• 要么地段不行，整条街人流量少，进自己店的人更少了

  
  

• 要么地段还行，整条街人流不少，就是进自己店的人少

  
  

• 要么附近的店，人流量都还不错，就是自家进店的人

  
  

• 要么一上促销，马上就有新客流，停下马上就没人进店

2、原因：

• 受线上互联网冲击，被分流了

• 受线下大型综合体，被分流了

3、对策：

• 总结从开店到现在有多少成交顾客？

  
  

• 成交过的顾客有多少是二次消费的？

  
  

• 超过三个月没来消费的顾客有多少？

  
  

• 你做过的最有效的引流活动是什么？（做了几次？为什么不做了？）

  
  

• 顾客是如何知道你这家店的？他们最远从什么跑过来消费？

  
  

• 一定要找到获知顾客偏好的办法？

  
  

• 必须准确判断哪些是本店核心顾客？

  
  

• 针对不同人群，必须针对不同的引流方案

  
  

• 已经被证实有效的方案，即使已经用过，也可以继续使用

4、小结：

• 以其靠人流让顾客随机自发进店消费，不如找到有需求的人让他们直接上门消费

  
  

• 让已经成交过的顾客再次来你店消费，意义远远大于你去发展新顾客

• 让顾客知道你店是一回事，让顾客进店消费又是另外一回事，多半情况下是，顾客还没听说过你

  
  

二、成交太难——进了店，又不买

1、现象：

• 顾客在门口瞟了你一眼，迎宾一招呼就匆忙走人

  
  

• 进店转一圈，发现气氛不对或价格太贵马上走人

  
  

• 搞活动了就有人来消费，没活动了就没人来消费

  
  

2、原因：

• 接待工作是否不够好，让顾客感觉受冷落了？

  
  

• 顾客看完菜单是不是不好点菜，价格又很贵？

  
  

• 店内其它顾客太少，会不会不好吃上当受骗？

  
  

3、对策：

• 店内要有信任状，让顾客坐着安心？

  
  

• 菜单设计要简单，让顾客点得飞快？

  
  

• 第一道菜上菜快，让顾客坐了不跑？

  
  

• 提供有时效性和稀缺性的优惠或礼品？（比如引导关注公众号就有优惠券、礼品拿等）

三、业绩不稳——客户越积越多，但销量时好时坏

1、现象：

• 有时候生意特别好，有时候生意特别差

  
  

• 顾客来一两次之后就不来了

  
  

• 会员客户只消耗成本，没带来新业绩

  
  

• 第三方平台引流占比大，但利润太低

  
  

2、原因：

• 业绩来源主要来自新客户成交

  
  

• 顾客忠诚度低，二次消费太少

  
  

• 新客获取成本高，实际利润低

  
  

3、对策：

• 顾客本次消费完，要激发他们的下次消费动机（比如发优惠券）

  
  

• 弄清楚消费超过2次的顾客，平均消费间隔周期多长？

  
  

• 超出平均周期没有到店的顾客，需要制订刺激策略

  
  

• 核算老顾客的复购和开发新客户的成交，哪个更容易？

  
  

四、推广乏力——宣传成本高，推广人手少

效果好的宣传渠道太贵，自己做又受限于人手不足：

1、现象：

• 几乎不敢花钱做硬广

  
  

• 王婆卖瓜说自己产品好，顾客不为所动

  
  

• 简单发个传单吧，废人力物力还没效果

  
  

• 自个认为酒香不怕巷子深，自认为是好产品，却没有办法说服顾客

2、原因：

• 宣传的问题，最重要的两个因素——信任和动机。

  
  

• 现在每个人每天接触海量信息，面对消息流最重要的是甄别，让人相信一条信息的难度越来越难，即使解决了信任问题，顾客在临门一脚的消费行动时，还需要给他们一个足够的动机，才能最终成交。

  
  

• 如果不能同时解决这两个问题，宣传效果，也就是转化效果，就会大打折扣

  
  

3、对策：

• 消费者更愿意相信买家秀而不是卖家秀

  
  

• 找到门店最忠诚的那批“铁杆粉丝”顾客

  
  

• 让“铁杆粉丝”分享他们为什么选择我们的原因，以及让他们讲述对我们产品的描述，然后比照跟我们的员工讲解有什么不同之处

  
  

• 想办法让潜在顾客得到熟人的推荐

  
  

五、权益不够——能给的优惠都给了，仍然无法打动顾客

1、现象:

为了吸引更多进店消费，给到太多的价格让利，当门店只有靠降价才能吸引顾客之后，就陷入了恶性循环，尤其是你非常有诚意地把所有的优惠都给了顾客，却仍然无法打动他们的时候

2、原因：

错误判断价格让利对于顾客的作用，消费者喜欢得到优惠的心理，而商家认为的优惠就是价格，我们要满足的是顾客占便宜、得到优惠的心理，而不是无底线的纯粹让利

3、对策：

• 给顾客占便宜、得到优惠的心理，减价不是唯一的方式，让利方式还包括给顾客特权、尊贵感和预约感

  
  

• 在消费过程中，不断给顾客制造惊喜的细节（参考海底捞）

  
  

• 为你的忠诚顾客，提供除了价格之外的更多特权。

  
  

六、员工不推——定好的营销方案，员工总是没动力执行

1、现象：

一流的员工能把三流的方案变成一流，三流的员工能把一流的方案变成三流，当店员执行不好方案的时候，能把老板愁到怀疑人生，于是怪：

a、方案不行，活动没效果，一定是方案不行

b、员工不行，活动没效果，一定是没认真做

2、原因：

没有找到方案没办法执行下去的真正原因，就会习惯性认为方案不好，或者认为员工能力不行执行态度有问题，但是即使你明知道员工状态不行，给予管理施压之外也没有更好的办法，开除员工或换人也不是一句话就能改变的。

3、对策：

• 把活动执行流程简单化、自动化、减少员工工作量

• 简化活动规则与话术，让执行人员三句话能解释清楚

• 公布活动提成方案，现场给员工发提成红包

• 设立员工奖励榜单，利用杠杆原理激励员工积极性