超市春节营销攻略篇（附表格）

春节对于超市的业绩的冲刺和达成具有重要意义。

年节促销的商品一定是年节中使用率高、易消耗或较高毛利的商品：比如粮油、调味、南北干货、酒水、家用电器、针织品等。

一、为什么要注重春节促销

1、春节一月的销售等于平时两到三个月销售

2、奠定商业格局的最佳时机

3、扭转定位，让市场认同

4、提升员工能力和水平的最佳考验。

二、春节促销商品选择要素

1、年节促销的商品一定是年节中使用率高、易消耗或较高毛利的商品：比如粮油、调味、南北干货、酒水、家用电器、针织品等。

2、不要选择单价太低或者规格太小的商品。

3、全店的毛利率不会因品类促销而全线降低。

4、差异化的商品。要突出商品的与众不同，或者独家拥有的商品！

5、可以选择主题商品促销、关联商品促销，比如厨房配件、糖果、干果炒货等。

三、春节促销商品采购的要点

1、促销品类要品种齐全且花样翻新。

2、促销品类要尽量缩短账期，或者给予供应商预付款，保证货源和低价。

3、要比其它竞争对手提前3-7天，做到先入为主，先声夺人之势。

四、春节期间卖场的调整

1､营运、采购部做提前进行沟通，进行卖场的布局和区域货架调整计划；

2､调整重点年节商品分类的陈列，最大限度利用货架空间；

3､采购部做好货架调整计划；

4､相应的部分货架要做压缩和增加；

5､门店根据货架调整计划做好货架的调整；

6､突出重点分类和重点商品；

五、各部门要有全局观和大局意识

1、极大的扩展促销品类的商品陈列面，充分利用促销墙、端架、地堆，最好要将品类促销的商品集中陈列，突出惊爆价和超低价商品的陈列面。

2、惊爆价、超低价的商品更要加大倍数下订单。

年节商品订单提可参考性的历史数据依据：

1）、去年正常月份、过年当月的销售数据（考证正常与非正常月份的销售比例）

2）、今年与去年同期销售+、-%（去年与今年的总体销售趋势）

六、商品备货量预估

春节重点单品备货量：

订货量=去年销量*预估增长率+年后（15天—30天）销量

目的：

1、保证最大化销售，防治缺货。

2、预防合作供应商放假时间过长，及厂家生产周期。

具体情况：结合往年供应商配合度最终确定。

七、订货到货计划跟进

1、订单制作及发送：（1）结合发市期确定分类的订货时间。（2）分批次订货，避免预估差错造成销售积压。

分批次发送：2种方式。

第一种方式：结合订货数量，可以使用5-3-2的订货形式。首批订货50%，满足年货陈列及销售需求，最后20%做调节使用。

第二种方式：结合供应商及市场情况。重点供应商先回货。次重点供应商后回货。一次性将批次供应商所有商品订回。

订单发送注意事项：1、去年订货未回的重点单品。2、可能会涨价的商品。3、异地采购的商品。4、市场货源紧张的商品。5、重点商品中的A类商品。6、供应商营业时间提前囤货。

一般情况：采购做完年货谈判后，需要向门店告知年货政策最起码包括以下两点：1)供应商春节休假时间。 2)供应商年货优惠政策。

确定了订货时间，我们需要确定到货跟进方式：

2、到货跟踪主要两种方法：

一）、单品跟踪法：门店/采购，针对重点单品及其订单时间，及时跟进商品到货情况。是否按照时间到货。货量是否按照要求。通过跟进重点单品的到货来判断年货到货整体情况。

二）、金额评估法：1、掌握正常销售时门店库存金额。2、根据订单订货金额及回货时间确定库存金额的大致水平，从而判断年货备货情况。

在跟进到货时，我们特别注意的是：

1、到货时间点控制

根据发市期不同，订单发送时间不同，这样到货时间不同，根据年货谈判供应商送货要求，判断在要求的时间点上是否到货。

2、商品点控制

备货商品是否到齐，有没有缺品，特别备货的重点A类单品是否到货，如果发现异常，及时同厂商取得联系或者启动备用商品计划。

3、库存金额点控制

规定时间，库存金额一定要达到一定金额，否则你卖不到你想要的。

所以我们一定要牢记节庆囤货两大悲哀，（1）节到了，货没到（2）货到了，节过了。

八、春节陈列管理

1、库容的陈列管理

1）提前处理异常商品库容。

2）提前规划商品陈列位置，防止随意乱堆放。特别注意：超重商品不要放架顶——员工安全。

3）外租仓库的管理制度提前出台。

注意事项：1】安全。2】方便。3】存放物品不得太贵重。4】两人同行。5】进出登记/专人负责。

2、正常商品陈列管理

1）除遵循陈列原则外，主要注意满排面。不要让排面空着，仓库堆着。

2）适当扩大畅销品的排面位置，保证排面有效性，降低补货频率。

3、春节促销商品陈列管理

促销商品陈列管理——即年货大街管理。

年货大街陈列打造步骤：

1）卖场促销位编号，确定陈列图纸。

特别注意：采购与营运共同确定，防止撞车。

2）确定商品陈列计划。

特别注意：类别集中，不要分散，主要按照区域打造，如酒水一条街，零食一条街，方便管理。

3）确定商品陈列时间，根据发市时间先后，开始陈列。

4）确定陈列负责部门及负责人。

5）及时完成陈列，并跟进销售情况。

年货大街打造要求：

体现销售——所陈列的商品必须是精选的A类单品。

体现毛利——价格不再是主要诉求点。

体现费用——采购谈判的意图落实。

体现效率、 满足顾客购买、节省调整时间、一次性到位

年货堆码陈列尽量夸张，突出大货量，品类齐全。

九、春节企划管理

1、春节期间促销档期。

2、春节期间门店氛围营造。

企划确定：

确定春节期间促销档期计划表。

促销活动结合发市期进行规划。

十、春节人员管理要点

1、人员激励

确定春节员工激励方案。

确定春节加班补偿。

加强临促的绩效考核。

2、人员准备—培训计划

针对新员工进行培训。

针对收银进行培训。

强化卖场管理制度。

强化防损培训。

提高员工生产力。

3、人员排班

保证收银排班。

合理安排员工班次，结合到货情况，做好排班安排。

结合销售趋势确定排班安排。

合理安排厂家临促的排班工作。

做好总部支援人员排班工作。

重点岗位定岗定人。

4、人员确定

人员需求：卖场编制检核。

总部支援计划。实际人员需求。临时招募计划。临时员工上/下班时间规划。厂家促销支持。

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