餐饮企业为什么难？

　　今天，我们按「游戏化商业模式」理论体系来设计餐饮企业的商业模式，关键点在哪里？

　　根据游戏化商业模式理论，我们把商业模式分为四大板块，即资源组织、生产服务、市场交易和价值分配。具体包括哪些核心内容如下图：

　　餐饮企业与多数培训企业一样，都是先成交再进行生产服务。这类企业实际上，业务从一开始就实现了「按需生产」，与我们常见的制造业完全不同。

　　因为是按需生产，所以对于企业的组织能力及快速响应客户需求的能力提出了更高要求。这个能力决定了企业的产值！是核心能力。

　　从市场成交这个模块开始娓娓道来。在我们看来，在市场成交环节关键是三个点：产品、价格和渠道。

　　对照来看，餐饮的产品非常重要，这一点有共识，毋须多言。色香味俱全，这只是产品的事，关键是产品的组合问题，这一点，现在都餐企都在琢磨、打造。从引流产品、明星产品和利润产品的组合，考验餐企硬实力。

　　定价定天下，餐饮业的毛利率60%左右，基本上各家餐企都会参照这个标准来定价。

　　事实上，这是没有形成阶梯定价模型，对应的产品组合问题，并不是所有的菜品都按这个思路定价，必须做出差异化的定价策略。对于餐企来说 定价其实更重要，需要构建自己家的定价机。这个机制一定要与企业整体战略挂钩起来，不然，吃亏的是餐企自己，表面上看是占了利益，实际上一细算账，其实是小亏或微利。这个定价模型涉及的参考系数比较多，简单点一下，比如公司战略、物料成本、对手、餐企绩效、量价比、顾客预期……

　　再者，就是渠道。这部分餐企出现了明显的分化：一部分对渠道建设非常重视，知道如何组织餐企的客源；另一部分则顺其自然，奉信把产品做好，客人来了招呼好。

　　显然，这两者的结局是不可同日而语。那么很多新餐饮人会纳闷：为什么开一家店还要搭建自己的渠道？

　　没错！

　　现在来不来你家，绝不是在你门口路过时决定的，而是决胜在千里之外，食客出门前早已经定下来了。

　　很多定位机构给餐饮企业出主意：你到底是卖什么？「卖胃」「卖舌头」「卖体验」还是「卖面子」……？其实，都是成年人，不是小孩子做选择题，成年人都需要。

　　餐企到底如何讨好我们的顾客？

　　在「游戏化商业模式」书中提出了一个「场景顾客」这个概念。你的餐企打造成什么样的场景就决定了你是卖什么？顾客来是冲着什么来的？

　　这个场景除了物化的实际场景之外，更应该是餐企品牌名所带给顾客的联想。

　　加上现在的外卖平台，其实餐企早已经不是只经营着这几十几百几千平米的场馆。如何在食客门、下单之前都已经锁定他了。这就是构建渠道的意义所在。

　　我们定义渠道，就是可以销售产品或者带来客户的。餐企的渠道建设，其实跟所有的企业一样的，离不开三网（天地人网）融合，全渠道吸客。这个也是复杂又具体和细致的工作，有机会再交流。值得一提的就是餐企的私域流量运营是三网融合后的结果，餐企要提上议程来经营。

　　按三个核心关键点，仅在成交环节，对比看，我相信很多企业都有极大的改善空间。欢迎留言互动。

　　而把食客引进店，这只是第一步。进店后餐企的场景给顾客留下的「五味感觉」视、听、嗅、味和触觉。只有这些方面都基本符合顾客预期，才会有回头客。

　　相当于，已经成交后，餐企如何快速创造价值，出品速度与质量，这些都考验餐企的基本功了。

　　生产服务和资源组织这两部分内容太多了，这里就不展开讲了，点几个关键点：你定的产品也就是菜品，决定了出品速度、供应链、顾客感受……

　　如何快速响应顾客的菜单？这相对于餐企的「后台」是看不见的部分，也是餐企竞争力所在之处。

　　而所谓的营销，只不过是「后台」在市场中的投影。「后台」建设的关键是围绕客人如何快速的响应，这需要制度、流程来固化。这些是提升餐企效率的关键。毕竟用餐时间段都是集中的。

　　还有一点就是餐企的人员问题，作为服务业，人员的主动性与业绩挂钩非常明显，如何选育用，把这些服务员管理好，提高他们都产出是餐企增值的核心。

　　对于提高餐企人效，奋斗者有一整套解决方案。包括但不限于从动力、赋能、激励等方面提升员工素质和表现。

　　来源：商业模式设计

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