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谈谈成功保险营销员的展业标配,看看你还缺什么

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虽然都属于国内保险公司,但保险公司与公司之间,还是有许多不同的。比如每家公司的网点规模、企业文化、战略布局,肯定差异很大。

但也有很多东西是可以共用共享的,甚至在某种程度上还达成了共识。比如专业化销售流程、保险拒绝的异议处理、用于打通保险理念的案例或金句等等。

关于保险理念的发圈素材、体现保险功用的小视频,都是爱发朋友圈的同业心头最爱。就连送客户的伴手礼,什么都不用动,换个公司LOGO一样用。

所以我们想要把做保险做好,要明白哪些东西是独一无二的,哪些又是行业通用的。今天咱们就来讨论一下,几乎没有人讨论过的一个话题:

成功营销员的展业标配应该是什么样的,应该具备哪些能力或素质,准备哪些工具或道具,才能让我们,最起码看起来像个成功的保险营销员。

干净清爽的外在形象

我一直是个不修边幅的人,还曾给公司新人讲课:在咱们这行,专业是最重要的。只要你绝对专业,穿着大裤衩子和拖鞋去客户家,也能签到单。内在的专业比外在的形象更重要!

好吧,现在我收回这句话。因为两者同样重要,甚至后者比前者还要重要。毕竟在这个看脸的社会,谁愿意透过你邋遢的外表,去了解你精彩的内心呢?

保险销售是个不断跟人打交道的工作,穿着体面是对自己、对他人最起码的尊重。不求穿得多名贵,只要是个职业装,合体且干净就OK了。

除了职业装之外,我们也要抽时间学学服装搭配。比如参加婚礼该穿什么服装、参加葬礼参加什么样的,参加酒会、沙龙、旅游、爬山穿什么?不求每种场合都有一套装备,只求不要看起来不伦不类。

个人形象是社交的第一名片。你在网上多出名,你的腹中有多少诗书才气,都不如见客户的第一面,让他觉得还不错,觉得你挺顺眼,乐于和你相处。

简单高效的讲解工具

和客户谈到保险,画图讲保险或讲解计划书的环节,势必要花点心思。用琳琅满目的传统的展业夹也行,我更建议大家买个大点的Pad去展业。

我们给客户发保险计划书,他都是在手机上阅读。如果把计划书拿到Pad上看,感觉马上就不一样。所以我们要方方面面的从客户体验出发。

每个客户身边不管有多位保险从业者,其他几个都是拿着手机给他讲计划,你是拿着Pad给客户讲,在他心中也会觉得你和其他人有点不一样,最起码你比他们大 :)

如果条件有限,或者玩不转Pad,你也可以用传统展业夹。虽然看起来有点过时,但沟通起来确实很高效。纸质工具的好处就在这里了,需要什么马上拿过来,还可以用记号笔划重点。

再不济你拿着笔和白纸讲保险也行,只要讲得足够通俗易懂,也是可以的。不必太拘泥于形式,但是还是要考虑下客户的体验,以及理解的难易度。

之所以要准备讲解的工具,目的是在销售的过程中,占据话语权以及牢牢抓住客户的关注点,让客户能用心听你讲。无论是Pad、展业夹还是纸笔,都是一种实现方式,自己衡量。

幽默诙谐的语言艺术

有种人天生适合做保险。轻松用几句话,就能把一屋子的人逗笑的人。他们天生就是人群中的影响力中心,成功的保险营销就要有这种会说话的能力。

坏的语言能给人带来伤害,好的语言却能让人身心愉悦。不会说话的人陷入尴尬的局面不知道如何化解,而会说话的人,和他们聊多久都不会觉得倦。

做保险,光会讲保险不行,你得会聊天。见过太多讲保险厉害的营销员,但很少见到能游刃有余切换聊天话题、能让客户跟着你的思路走的的营销员。

客户心情失落你会安慰吗?他家有喜事你真的会祝贺吗?他犹豫不决的时候你能一句话让他下定决心作出决定吗?参加婚礼临时被人请上台,你能几句话就震惊全场、收获掌声吗?

知道为什么签不到单吗?因为你只会讲保险,不会聊天。会聊天的人,不讲保险二字,客户一样签单。这也是我们将来要到达的境界,更是一位成功的保险营销应该具备的能力。

个人荣誉的正面展示

其实我们每个人、每时每刻都在推销自己、展示自己,只不过是展示和推销的对象不一样而已。当然,这种有意或无意的展示也有目的。

销售需要信任,如果我们能给客户呈现出一种值得信任的感觉,客户就不会在我们这里有顾虑。他们签单前比较担心的是,这人专业吗?做的好吗?做了多久了?能长久的在这个行业做下去吗?

如果我们拿出自己的荣誉介绍(做了多少年)、开着好车去拜访客户(好车是身份地位向征)、带几个助理一起去(领导亲自登门)或者邀约客户来自己私人办公室讲保险,他看到你做的很不错,顾虑就彻底没了。

保险销售绝不仅仅是挑选产品的过程,更是客户挑人的过程。你得给他们一个,选择自己的理由。

《当幸福来敲门》里,落魄的男主角,在街边看到一位停车的证券经纪,眼中顿时就冒出光来。他主动给那个打招呼,想了解他是如何做到如此成功的。

我们做保险销售的,说的好听点也是金融从业者啊,就得有这个行业该有的形象和能力。不仅要为客户送去保障,更要为这个行业代言。

试想一下,几年后,你在街边刚把车停好,跑过来几个小青年,问你是做什么的,一看就有成功人士的范。你说是保险营销,他们就窃窃的问:我们也跟你做好吗?

这才是成功的保险营销该有的样子啊。夫复何求,夫复何求啊。

你说呢?

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