案例分析丨同处于一个商圈的加油站，为何销量差距如此大？

行业痛点：如何做才能让你的油站销量提升？

油站困扰

现在国民经济不断升高，交通基础设施不断改善，机动车持有量的快速增加，助力了加油站数量的快速增长。但传统加油站的弊端也逐步显现出来：

• 人工成本大、加油效率低、油站收益少、客户体验感差
• 油站业务单一，非油品业务亟需拓宽
• 营销方式和服务功能单一
• 传统、封闭的经营方式，管理粗放，缺乏精细化管理
• 油站多，设备多，但油站与油站之间、设备与设备之间存在壁垒，统一管理难

其实，民营加油站要想生存，只需一步：从单一油品供应商过渡到综合服务商。

这一步，怎么走？

案例

甲、乙两个加油站都位于市区主干道旁，周围主要商圈以附近居民区及周边路面停放车辆为主。

甲加油站

a、油机清洁度较差，整体环境较为老旧；

b、非油管理方式较差，非油运营管理情况一般，无明显积压也无明显的突出点；

c、进行过的主要活动有：

同价值的会员优惠；

持加油卡消费可参与抽奖活动；

在法定节假日期间送加油代金券；

就这样，甲加油站日均销量在30000L/天，而同处于同一商圈的乙加油站销量约为42000L/天。

为什么差别这么大？我们来看看乙加油站的日常运营：

乙加油站

a、有完善的便利店及卫生间设施，实施标准化的管理；

b、便利店内商品齐全，主要为饮料，有现磨咖啡，店内温度舒适、环境良好；

c、与附近汽车美容店合作，推出加油可以特价洗车、特价保养等等；

d、进行过的主要活动有：

充值返利的活动；加油送积分活动（积分换取燃油和非油券，积分可以升级等级，对应等级可以享受一次等级优惠）；会员日活动；直降活动；新会员大礼包；

e、活动宣传方式在线下主要以站内的A牌对进站顾客进行宣传同时以DM单的形式在站外进行顾客吸引，线上宣传则以油站的微信公众号作为宣传渠道进行；

推广宣传渠道单一

从甲、乙两个加油站可以看出，乙加油站营销方式比较多样化，通过线上+线下的结合，做推广宣传。甲加油站只是通过进站加油的客户口头上的宣传告知，范围太窄，受众太少。

目前，线上的宣传和营销方式，已是当下主流，你的竞争对手都已经率先使用了微信公众号和电子支付的方式去加大自身的会员体系建设，提升客户体验感和认同感，而你还在用传统方式，这就是差别。

一视同仁、无差别化营销是最大的陷阱

同样，乙加油站营销活动比较丰富，包含了直降、会员等级优惠、新会员大礼包等，针对不同的人群有不同的优惠活动。

反之，甲加油站只做过充值优惠和基础的会员营销，直降、满降、等级会员营销、组合营销等都未做过，同时也无非油业务与增值服务，顾客没有二次消费的欲望。

而且，甲不管是新会员还是老会员，都采用一样的优惠，看似一视同仁，实则失去了老客户的信任。无差别化营销，很难取得较好的营销效果，就像男女朋友一样，你对TA的好，是指你只对TA好！

同理，如果你的会员优惠对所有人都是一样的，那么你已经成功地失去了一部分会员，因为他并没有享受到会员与非会员、高级会员与普通会员的区别。对所有会员一样的优惠，结果往往是得不偿失。由此可见，油站通过发展会员，提供差异化的服务和特权，来吸引新客户，并将其转化为长期稳定的客源，是提高顾客忠诚度，长期增加利润的有效手段之一。

提升附加服务

像甲加油站一样的加油站还有很多，很多管理者以为客户来油站的利益只有油品，所以专注于降价打折，从而忽略了客户的心理。实际上，客户来到加油站不仅仅是希望加个油，心里对其他附加服务也是有需求的。

可见，油站要想实现本质变化、真正增加效益，提升加油站服务水平以此来提高客户的感知价值是必不可少的。因此，在诚信的基础上，能够做到“既加油，又服务”，才是真正优秀的加油站。

非油业务拓展受限

从案例可以看出，甲加油站业务范围有限，只有油品业务，同时缺乏异业合作，如洗车、加水等；乙加油站有着完善的便利店业务，同时与周边非油业务合作，提高自身油站的竞争力，形成一种商家联盟的互惠互利的关系。

对油站来说，通过异业合作丰富顾客的消费体验，无疑是促使他们复购的有力手段之一；对客户来说，加个油顺便洗个车也是不错的选择。

YOUZHANGGUI

营销利器——油掌柜智慧化营销系统

Smart oil station overall solution

当下，要想通过各种有效手段开展营销活动，吸纳更多的会员加入，提升油站盈利，那就必须借助智能化、数字化的营销系统，通过大数据分析，针对自身的实际问题展开，这样才能达到事半功倍的效果。

油掌柜智慧体系，以加油站智能零售、聚合支付、会员营销管理等智能软硬件系统和加油站创意型运营服务能力为核心驱动力，通过智能收银管理、班组管理、车队管理、快捷支付、会员营销等帮助传统加油站智慧化升级。针对性解决传统加油站效率低、服务体验差、营销方式单一、优惠活动达不到预期、会员沉淀少等问题，帮助油站实现智能化升级。