大幅降价、大客户投奔圣唐乳业，红星美羚IPO难上加难？

红星美羚上市之路还有多远？

自去年12月19日，恢复了上市审核资格后，沉寂了4个月左右的陕西红星美羚乳业股份有限公司(以下简称“红星美羚”)，在近期又更新了多个（2020年报版）文件，包括招股说明书、审计报告等。

不过随着这些文件的披露，该公司的诸多隐忧也暴露于大众视野。

90% 收入来自于经销商

根据招股书显示：2020年红星美羚实现营收3.43亿元，净利润0.55亿元。

其中婴幼儿配方奶粉贡献了超六成的业绩，销售额达2.32亿元。

其次，第二大品类为儿童及成人乳粉，销售额1.14亿元，占总收入的31.36%。

英国有句谚语叫做“The devil is in the details”意为魔鬼都藏在细节里。

有时候，一些关键项目的变动，就能说明很多问题。

而在红星美羚的这份财报中，我们看到： 客户集中度较高、过于依赖经销商、存货较高、家族企业等诸多问题 。

从披露信息中获悉，红星美羚采取“经销为主，直销为辅”的销售模式。

在2018至2019年期间，以经销方式实现的收入，比例占主营业务收入的90%左右。

截止2020年底，红星美羚的经销商已近300家。

诚然，经销商数量和规模的扩大，可以覆盖尽可能多的地区市场和消费群体，增加红星美羚在市场的占有率，为其创造了巨大的营收。

但同时，也增加了人员及市场管理难度， 一旦经销商出现经营不善，或与其产生纠纷、合作终止，那么红星美羚的业绩或将面临下滑危机，对市场也会产生一定的负面影响 。

事实上，此前红星美羚就被新京报曝出渠道存隐患。

报道称：有经销商爆料，红星美羚 2018年大幅提高产品售价，致使其成人粉和婴配粉市场“均不好做”。

此外，红星美羚承诺给经销商的市场支持也未及时兑现，导致部分经销商利益受损，进而退出红星美羚代理 。

“去年（2018年）红星美羚市场发生很大事情，把全国代理商都得罪了。当时为扩大市场，代理商按销售量给客户（消费者）返点，代理商支持多少，厂家（红星美羚）承诺拿出多少，但最后厂家反悔，导致代理商很大亏损。 去年、前年很多代理商都不愿意做了 。”湖南一位经销商向新京报记者表示。

据相关数据显示，红星美羚2017年-2019年产量和销量却逐年下滑，但营收却逐渐增长。

其中营收分别为2.61亿元、3.14亿元、3.41亿元，乳制品的产成品分别为3973.81吨、3399.09吨、3199.7吨，销量分别为3717.11吨、3348.36吨、3091.03吨。

而造成此现象的原因，可能就是上述所说的提价问题。

需要注意的是，2020年8月，红星美羚突然宣布将旗下婴幼儿奶粉“富羊羊”的单罐价格下调43%至188元/800g。

对于此番降价，红星美羚用“扶贫”二字作为解释。

但是，有业内专家却指出：可能是自2017年以来，红星美羚频繁涨价，错误预判了市场形势，导致产品在经销渠道出现了大量积压，为了清理库存回笼资金、抢占市场，降价成了不得已的手段。

所以说，如何平衡企业利益和渠道之间的关系，还需要红星美羚继续摸索。

产能过剩 ， 家族式企业弊病

除此之外，在销售方面红星美羚还存在存货量大且周转率低的情况。

据招股书数据显示：2018年-2020年，红星美羚存货账面价值分别为1.30亿元、1.76亿元 、1.63亿元，占同期流动资产 比例分别为66.39%、67.13%、55.02%，同期存货周转率分别为2.32、1.38、1.28。

结合上述信息可见，红星美羚存货周转缓慢，且持续下降，有着一定的货品积压风险 。

但在此之下，红星美羚仍在扩大产能。

根据招股书所示，此次IPO募资有超过一半的金额都将用于奶山羊产业化二期建设、奶山羊养殖园区建设。

从招股书中披露的股东信息来看， 红星美羚是一家标准的家族企业 。

其中，王宝印持有70.3%的股权，为红星美羚的控股股东；王宝印之妻王惠茹持有290万股，占总股本的4.55%；王宝印之女王立君持有298万股，占总股本的4.67%；王宝印之弟王保安持有18万股，占比0.28%。

以上四人合计持股79.8%，共同控制着红星美羚。

尽管依靠家庭成员之间的协作，可以减少协调成本、交易费用，有集体荣辱感，但是由于夹杂复杂的感情关系，使得领导者在处理利益关系时会处于更复杂，甚至是两难的境地，并且更多体现在工作无追踪、难落实、有奖励、无惩罚上。

大客户流失

据了解， 无锡舍得生物科技有限公司（以下简称“舍得生物”）对于红星美羚而言，是不得不提及的重要角色 。

无论是在招股书，还是在多份审核问询函中，舍得生物都曾被多次点名。

原因是， 2016年至2018年，舍得生物一直是美羚的第一大客户 。

据悉，这三年间，红星美羚的前五名客户的销售金额分别占比营收43.08%、35.86%、44.36%。

而在这期间，舍得生物就分别贡献22.28%、18.47%、27.48%的销售占比。

然而， 如此重要的客户，却在红星美羚2019年的前五大客户名单中销声匿迹了 ，取而代之的是南宁澳丽源商贸有限公司，销售占比6.6%，这也让当年前五大客户的销售占比一下子从40%左右下滑到20%左右。

而舍得生物的销售金额骤减92.23%至671.28万元后，双方也随即彻底分手。

自2014年至2019年红星美羚向舍得生物销售产品的数量、单价以及收入变动情况：

红星美羚在报告中称，剔除经销商河北萌宝婴童用品有限公司以及舍得生物后，仅减少销售收入1388.14万元，占经销收入4.43%。

但从往年舍得生物为红星美羚贡献的业绩来看，显然，红星美羚损失的不止这点钱。

而红星美羚在招股书中也坦言，报告期内，公司存在对前五大客户的销售收入占当期营业收入的比例较高情形。

如 未来公司重要客户发生流失或需求变动，将对公司收入和利润水平产生较大影响 。

由此，舍得生物也成为了红星美羚上市问询函及招股书中的常客。

大客户成竞争对手 ，面临渠道被抢占风险

谈及舍得生物，其成立于2014年9月，主营业务为羊乳粉、老年健康产业食品及医疗器械。

或许有人会疑问，为何这家近成立不过两年的企业，会成为红星美羚的第一大客户。

事实上，自2013年，该企业相关负责人就与红星美羚建立了合作关系。

并且，舍得生物只是汪双双家族庞大商业版图和完整商业链条中的冰山一角。

据悉，舍得生物实际控制人汪双双、汪双双配偶之父徐长城以及其家族实际控制、持股的企业多达数十家，注册资本也从数十万元至几千万元不等，涉足大健康、零售、食品生产等行业。

旗下产业包括江苏博领科技集团股份有限公司、无锡百姓领购网络科技有限公司、多实惠大数据有限公司、陕西圣唐乳业有限公司、陕西博领羊乳研究中心、江苏常泰纳米材料有限公司、无锡仁博企业管理有限公司、江苏百商企业管理有限公司、江苏博领集团希希谷贸易有限公司等11大板块。

而这些公司逐渐形成了以博领集团为核心，百姓领购网（老）、田外有田（新）为统一商号的庞大的销售渠道网络。

值得一提的是， 红星美羚透露，与舍得生物签订合同，产品由其关联企业无锡百姓领购网等主体的线下门店以及加盟门店统一以“百姓领购网”商号这一销售渠道向全国市场终端销售，其中又以加盟门店数量最多、覆盖区域最广 。

因此，舍得生物在全国范围内拥有超过1000家的分销商渠道，而这也正是造就该公司庞大采购金额的根本原因。

同时，也说明了汪双双家族背后拥有强大的经销渠道体系。

那么为什么红星美羚会剔除舍得生物呢？

对此，深交所也进行了追问。

红星美羚表示， 由于舍得生物销售量较大，公司向其提供了较为优惠的销售政策 ，报告期内，公司在扩大生产、销售规模的基础上优化产品结构，大力推广附加值较高的婴幼儿配方乳粉，继续加大与舍得生物的合作不符合公司的整体战略导向。 所以为了提高公司毛利水平 ，调整产品结构，主动减少了与舍得生物合作。

然而，根据招股书所述，显然不止是销售政策优惠较大，为提高公司毛利水平这一方面原因。

据了解，2014年底，红星美羚在新三板挂牌前，由于舍得生物强大经济实力和经销能力等，红星美羚董事长与舍得生物实控人曾在非正式私下口头谈过入股事宜，并达成初步入股意向。

当年，红星美羚收到舍得生物实际控制人好友朱永菊汇来的150万元， 红星美羚方面自认为是代表舍得生物入股，但却遭到了舍得生物否认 ，而红星美羚最终也未接受朱永菊入股。

双方联姻未果后，2018年9月， 舍得生物实际控制人汪双双之配偶的父亲徐长城投资陕西圣唐乳业有限公司 ，其持股比例达到34.00%，成为圣唐乳业控股股东、实际控制人，欲由经销羊乳粉转型为产经销一体，谋求利益最大化。

而圣唐乳业与红星美羚无论是在采购端，还是销售端都存在着实质性竞争关系。

可 舍得生物作为红星美羚第一大客户，不仅合作时间较长，而且下游终端消费者群体相似的基数较大。

所以，红星美羚客户存在较大的客户被抢占风险 。

红星美羚在招股书也坦言，由于舍得生物成为公司行业内竞争对手，迟早不会再存在合作关系的情况下，公司于2019年初停止向其供货。

据悉，目前圣唐乳业旗下羊乳粉系以博领集团及其关联方整体销售力量为支持，通过百姓领购网门店+展会模式向终端市场销售。

而 舍得生物由于不再与红星美羚对接业务，且注册资本不高，相关销售业务主要系由其他关联企业的销售渠道完成 ，而且汪双双、徐长城家族旗下类似企业众多，因此已无存在的必要。

故汪双双、徐长城家族投资圣唐乳业且规模化生产后，双方不再合作后，舍得生物即被注销。

综上可见，红星美羚内部仍有诸多值得整改的地方，IPO之路依旧迷茫。