连续四季度盈利，同程艺龙能成为下沉旅游市场的“拼多多”吗？

「核心提示」

在下沉市场的实践中，同程艺龙窥见了未来的机会，也在2020年疫情中成为唯一连续盈利的上市在线旅游平台。未来世界商业胜负的关键，在于最终谁读懂了中国市场。

作者 | 沈方伟

编辑 | 刘杨

“未来世界商业胜负的关键，在于最终谁读懂了中国市场。”

2005年，道琼斯指数中国CEO麦健陆在《十亿消费者》这本书里，写下了对于中国市场的大胆预测。

麦健陆此前曾经是第一批外国驻华记者，他在90年代来到中国，用15年的时间，见证了中国的经济起飞和这个国家市场的庞大影响力。

彼时，中国刚刚成为世界第四大经济体，而麦健陆预言，谁抓住了中国市场上那些还未被满足的庞大消费人群，谁就有可能获得成功。

2020年，疫情导致世界封闭，改变了人们的生活方式，也让中国企业认识和理解危机，并从中寻找机会。

3月23日，同程艺龙发布了截至2020年12月31日的第四季度及全年业绩报告。财报显示，公司2020年营收59.33亿元，经调整净利润9.54亿元，成为去年全球唯一连续四季度盈利的上市在线旅游平台。

同程艺龙抵御风险的秘诀，恰恰在于这家公司认识和理解了中国市场所潜藏的机遇，以及将机遇化为抵御风险的能力。

疫情难关，同程艺龙为何逆势翻盘

2020年，如果疫情给人们的生活按下的是暂停键，对旅游行业来说，可能是按下了毁灭键。

据联合国世界旅行组织统计，2020年全球75%旅行目的地处于关闭状态，疫情封锁造成旅游业千万人失业，直接经济损失逾1.3万亿美元，未来需要5-15年时间恢复。

在一季度疫情大流行中，中国各行各业直接经济损失达到1万亿元以上，旅行行业也因此损失惨重。但在这场危机中，随着人群的解压和一定报复性消费潮的到来，OTA行业成为最快复苏的行业。

同程艺龙成为疫情后最快复苏的幸运儿，财报数据显示，尽管在一季度遭遇了惨重损失，但从二季度开始，同程艺龙的业绩便处于稳步恢复状态，三季度恢复至2019年同期的89%，四季度恢复至同期的92.7%。

对比全球主要上市OTA平台中2020年的收入恢复比例，同程艺龙也是恢复最快的平台，恢复已达80.2%，同期携程为51.3%，booking为45%，expedia为43.1%，途牛为19.7%。

根据财报数据整理

帮助平台快速恢复，从危机中度过难关的关键原因，来自各项业务的持续向好。相较2019年，同程艺龙国内酒店间夜量（酒店房间出租率，间夜量=入住房间数/入住天数）同比增长21%，航空票务量同比增长5%，汽车票量同比增长180%。

截至年末，同程艺龙年度付费用户达到1.55亿，月活用户达到1.9亿人，评价用户黏性的重要指标——用户付费率，在2020四季度继续增长，从10.0%上升至14.6%，四季度相较上年同期提高1.4%。

随着未来经济形势的好转和旅游行业更大程度的恢复，付费用户体量还具备稳定的增长动能。

同程艺龙业务的逆势翻盘增长，来自于假期和疫情缓解后局部报复性消费潮的到来。去年十一双节假期，全国超过6.37亿人次出游，旅游业恢复70%。

过去一年中，对于本地和周边游市场的开发也起到了显著作用，由于二三线及以下城市未受到明显疫情影响，在去年一季度疫情缓解之后，爆发出巨大的消费潜能。

同时，通过与快手等平台、奇葩说等节目合作，同程艺龙品牌实现了在年轻群体中知名度的提高。

拥抱下沉，二三线城市正上演同程故事

同程艺龙能够顺利度过这场危机并非偶然，过去几年平台持续深耕下沉市场的战略起到了关键作用。

2019年，曾有一组数据引起全民惊诧，中国本科学历人数仅占整个中国人口的4.5%，仅有1.2亿人拥有护照，10亿人从未坐过飞机。数字背后，是中国还处于一个发展中国家的事实，也代表着市场上充满了各种未知的可能性和机遇。

相比于携程等OTA平台提出国际化战略，途牛提出的精细服务战略，同程艺龙的战略更加强调对于下沉市场的渗透，与更广大消费人群的需求适配。

过去十年中，移动互联网的崛起，帮助拼多多在电商巨头的夹缝中突围，帮助抖音、快手用短视频改变了人们的认知方式，也在悄悄给旅行市场本身带来变化，而同程艺龙押注的，正是这个机会。

丰沛的流量至关重要。与拼多多崛起相似，同程艺龙获得了来自腾讯生态圈的流量扶持，依托微信小程序等腾讯系应用生态，2020年四季度同程艺龙实现1.9亿月活，而服务场景多元化所带来的新增长，更是让其非微信用户规模在一年内增长了21.4%。

下沉的内核动机相同。与拼多多为很多用户带来第一次网购相同，同程艺龙的下沉之路以最基础的需求开始入手，最显著的成效来自交通业务，2020年同程艺龙的汽车票销量同比增长近180%，机票预订业务也同比增长5%。

发力汽车票售票业务，从打开下沉市场用户的现有基础需求开始，正是下沉市场策略中最重要的一环。过去的OTA市场中，各家企业已经对机票、火车票业务等进行了长达数年的争夺，市场竞争已经非常激烈，而更高频次的“毛细血管”汽车票、船票业务，则未被企业重视。

而中国汽车票票量为铁路票量的3倍，但由于长期运营分散，线上化率仅为5%，远不及高铁80%的线上化率。同程艺龙选择在全国大量铺设票机终端，极大改善了过去票务市场的混乱秩序。

一个需要强调的逻辑是，下沉市场旅行需求的开发，并非像一二线城市人群那样跨越省际，迈出国门的高消费，而是通过平台提供完备的服务生态，在一次次的见识和启蒙中，让那些潜在消费人群接触旅行。

对于这个待开垦的市场而言，谁能提供更多的可能性和选择维度，就意味着更有可能成为未来市场主导者。

同程艺龙所坚持的下沉市场路线，已经取得了丰厚的成果，今天同程艺龙80%的注册用户来自于非一线城市。而据财报显示，2020年下沉市场的业务已经取得了初步成效，四季度同程艺龙住宿业务营收同比增长4%，住宿间夜量同比增长21%，其中来自低线城市的间夜量同比增幅超过30%。

在去年国庆期间，三线及以下城市的交通出票量同比增长35%，酒店预订量同比增长超55%，均高于一二线城市。这场下沉市场之战，同程艺龙已经取得了先发优势。

基础设施改造，同程艺龙构筑护城河

每一次危机的到来，都潜藏着机会。

眼下，对于旅行业从业者们来说，最大的机遇在于利用停滞期对行业基础设施进行改造，培养用户习惯，有了足够的基础之后，才能开发出未来的蓝海市场。

过去一年中，同程艺龙推出的产业链数字化赋能模式，全方位推进基础设施升级，正在帮助行业迸发出新的生机与活力。

同程艺龙所主推的数字化赋能，正在从线上和线下帮助旅行行业寻找新的增长点和提高服务品质。

同程艺龙提出的解决方案，是从OTA向ITA平台转型，这项策略在2018年上市之后，便作为公司的重点策略予以发力，在疫情期间得到了进一步实践。

在传统线下业务的改进上，同程艺龙加大了自动售票机终端的投放，疫情期间在车站、景区等地设置自助售票机，实现180%增长的汽车票业务，其中90%均为此前从未使用OTA的新用户。

通过推出全国通用公交出行小程序“同程乘车呗”，同程艺龙为二三线以下城市用户实现一卡出行的便捷，目前超过70个城市可以直接用这个小程序乘坐公交车。

通过与酒店合作推出“扫码住”，用户可以用更低的价格优惠线上预定酒店，90%的平台入驻酒店已经实现了人工化分派处理订单，人工智能客户服务。

此外，同程艺龙还推广建设了全域通产品，包含酒店通、景点通、机场通、铁路通和景区语音导览，通过1:1手绘和3D还原酒店、景区、机场、火车站周边设施，室内外导航，VR技术帮助用户获取实时，准确的信息，让出行的成本和难度大大降低。

诸如此类的举措，不仅是帮助服务商推出更具优势的服务，让消费者的需求得到满足，更是让整个行业生态都能拥有更强的、对抗漫长寒冬的能力。

在这场疫情彻底结束之后，新基建升级带来的进步，不仅能获得短期的盈利收入和增长，更将转化为长期的市场和社会价值。

而在这场布局中先行一步的同程艺龙，拥有更多的基础优势和长期竞争力。

想象未来，下沉商业的进步价值

在困境中逆势突围，在下沉市场中寻找未来增长点和发展机遇的案例，是2020年中国企业家在遭遇危机之后走出的一条求生之路。

这样的尝试，与曾经汽车工业史上的生产大革命有着异曲同工之妙。那场革命，缔造了当时世界的最大的车企，也改变了一个国家的运转方式。

汽车大王亨利·福特曾经说过，如果你不给客户展现一辆新车，那么他想要的永远是一匹更快的马。福特开创的汽车流水生产线，降低了人们购买汽车的门槛，出行的边界被大大拓展，美国成为汽车之国，福特公司也因此大获成功。

回看商业史中的下沉运动和人类社会进步的轨迹，如果一种好的生活仅仅是极少数人追求的特权，这样的生活就谈不上真正的美好。

而无论是历史上的福特，还是今日的同程艺龙，所有代表进步意义的企业在商业上所做的，不仅仅是追求盈利，也在信息、技术和服务的可能性上为整个社会层面带来更大的进步。

根据前瞻数据研究院对中国在线旅游市场体量的预测，随着疫苗全民注射和疫情风险逐渐可控，未来5年内交易规模将由14500亿元上升至22000亿元，未来的在线旅行市场将渗透进入更多场景，市场仍有诸多机会等待发掘。

同程艺龙当下所完成的布局意义莫过于此，在打开下沉市场用户关于旅行的第一扇窗之后，那些日常微小的需求，以及长期对更大世界的渴望，未来都在这里得到满足。

当那些还未能真正体验到旅行的消费人群在完成从0到1的认知之后，未来会不断增加对于品质的需求。企业的成长机会，都潜藏在这些正在生长的萌芽之中。

属于同程艺龙和OTA行业的大航海时代，刚刚开始。