覆盖100万用户，二手书生意也能做这么大？！

文/孙竹

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商务君按：爱阅读的人总有办法找到同类，二手书市场是一个好去处，而如今经营一个二手书交易平台，不仅要买卖二手书，还要更多地就内容赋能于服务，图书流转的同时，也让爱读书的人无限回流。

“二手书”三个字，读起来就带着文艺和故事的浪漫气息，但二手书交易市场却几经风云变幻，日渐式微。二手书与现代生活中的大部分人还有什么关系？二手书市场如何能重新良性运转？回流鱼，一个互联网二手书交易社交平台，也许能成为这些问题的一个参考答案。

初创回流鱼遇疫情危机

最初的回流鱼就创立在武汉，原因是创立它的几个人都是华中科技大学的毕业生，他们在上学期间就非常喜欢逛二手书店。对于学生时期的他们来说，新书价格太贵。工作后经历过了几次搬家，也发现一个令人头痛的问题，那些不想留下的书又不舍得当废品卖。而市场上大量的旧书都被化成了纸浆或者闲置在家。于是，他们想做一个产品，可以对接买和卖二手书的两端，让读者手中闲置的旧书流转起来。

这是最初几个爱书人的大胆构想，他们为这个应需求而生的产品起了“回流鱼”的名字，据说是因为，有一种鱼，不论游多远，最后都会游回它出发的地方，“回流鱼”能很好地诠释图书回流循环的过程：每本旧书，都能在回流循环中，不断找到适合的主人，不断被阅读，从而实现图书共享。

初创团队设计的Logo

2018年8月，在微信平台上，团队购买散落在各地读者手中的旧书，同时针对武汉本地的读者开始出售二手图书。没有过多的消费主义倾向，也不会刻意刺激读者对物质的欲望，回流鱼像是一个很好逛的线上旧书商店。

但同时它也是一个绝对的互联网产品，它帮助用户解决了二手书交易过程中的效率、物流费用、正盗版鉴定、翻新消毒、品相质量等问题，卖书的用户可以获得收益和便利，买书的用户获得实惠和品质保证。

那时候，微信上的回流鱼虽然是一个服务号，但其内容可见运营人员的用心，利用这个小小的窗口，他们会为用户揭秘二手书翻新的过程，教用户鉴别书籍真伪，定期推送书单，在节日等特殊时间推出打折活动等等。

同时还在知乎等社交平台开设账号，做基础的社群运营。不到一年的时间里，回流鱼凭借其便利的模式和优质的服务内容迅速被众多的用户所接受，积攒了客观的粉丝数。一年的时间，团队两次扩招，一切都在向好。

然而2020年春节的疫情是所有人都始料未及的，处在疫情中心武汉的回流鱼团队也迎来了最沉重的打击，大量订单无法正常发货，主创人员也无法返汉工作。武汉疫情牵动每个人的心，而对于回流鱼的团队人员来说，也需要重新思考人生和团队的方向，二手交易的业务一停就是半年……

再出发玩转线上社群

疫情好转，5月份，回流鱼重振旗鼓，有人离开也加入了新的血液，同为华中科技大学的校友、在新媒体领域有着7年创业经验的魏贵芳出任CEO，在此之前，他曾策划和发行的图书销售额过千万。

全新的Logo

另一位核心成员是回流鱼的首席运营官Lake，本身就热爱阅读的她曾在豆瓣纸书工作，独立策划并执行过跨越北上深汉等多地的文化活动近千场，深耕社群运营8年。新的团队立刻调整了经营策略，决定在现有的二手书交易之外，加入社群和活动的运营，他们觉得回流鱼作为一个平台应该是数据化、有社交属性的。

回流鱼的首席运营官Lake

回流鱼主要有运营、技术、仓储三个部门，一切决策都以用户为导向，以客服提交的用户反馈来驱动产品迭代产品和运营优化。2020年7月1日，回流鱼在微信公众号发布了征集二手书籍夹带物品的互动活动，点燃了粉丝的互动热情。

8月，又启动了“回流鱼读书会”项目，因为团队观察到，疫情后，目标用户的社交需求旺盛，而市场上的二手书产品大多以工具性为主，因此团队推出了“为每一本书找到它的理想读者”的slogan，以此为理念和使命感开启了线上和线下读书会，为回流鱼品牌注入更多人的温度

目前，回流鱼公众号有30万粉丝，加上社群及知乎等其他平台，覆盖用户100万左右，社群运营面对用户的主要是一个叫“小鱼干”的虚拟人物。Ta以微信推文的署名以及一个单独的微信号出现，和用户接触。

Ta是一个有性格、有温度的存在，回流鱼期望用这种对话式的交流，构建与用户的对话。通过读书会，回流鱼会建立很多临时的社群群，然后邀请参与过读书会的书友进入相应的主题群：如福利群、文学群、电影群、心理学群、传统文化群、吸猫群……群内保持每天至少3次的激活，日签、推书、福利、活动、各种有趣的内容等。

线上活动嘉宾：《春山好》作者 苏枕书

Lake说，“疫情之前的回流鱼更多地保持在工具性上面，但是我能感受到初创团队的心理是有温度的，因此我们加入了社群的经验。”9月，回流鱼策划了一期线上读书会，即张佳玮《爱情故事》的读书会。

读书会包含两场活动，第一场是读者精读、彼此交流，建立对这本书的基本认知，第二场是嘉宾对谈本书，然后与读者对话。结合书中内容，精读会安排了两位会无锡话的书友为大家做演绎，后来其他书友也即兴加入到其中，用自己的方言演绎起来。

线上活动嘉宾：《爱情故事》作者 张佳玮

线上读书会

线上读书会起初使用了“腾讯会议”平台，它的好处是可以在线上实现作者和读者对话时彼此可以看见，就有有一种近似线下聚会的感觉。一般的线上交流，读者只能通过打字来表达，而通过“腾讯会议”这种方式大家都可以被作者看见和听见，充分调动书友们的热情。

近期，微信视频号平台开设了直播功能，回流鱼的线上读书会也开始尝试在视频号直播，刚刚举办过的一期是村上春树译者施小炜新书《燋爨集》的分享会。

四城联动的线下读书会

到目前为止，4个月内回流鱼共举办了60多场读书会，线上线下几乎各占一半，相当于每2天就有一场。“线下的读书会我更把它看成是一种品牌活动。”

回流鱼的线下读书会通常在北京、上海、深圳和武汉，因为基于数据统计，回流鱼的粉丝除了武汉本地的读者外还有相当大一部分集中在一线城市。线下的读书会让用户可以有机会去线下联动，因此用户能够更强烈地感受到回流鱼的气质，包括选书、策划以及传递的品牌的理念等等。

北京线下·Dimo音乐私塾 钻石与铁锈

“出版社的很多朋友是非常渴望知道读者的直接反馈的，同时读者也非常好奇书是怎么做出来的，所以我的活动里面能看到编辑、作者、译者等等，”Lake觉得现在读书会除了为品牌做宣传，更多地，他帮助出版社和读者之间建立了沟通。

线下的活动形式多样，比如在上海的陆家嘴广场的草地上做诗歌音乐会，在北京的音乐私塾里举办音乐书的读书分享会，在深圳的咖啡馆里黑灯读诗等等等。通常线下读书会的主题都围绕着一本书或一个作家，因为回流鱼的用户在读书上有一定的趋同性，大部分爱好文艺和文学类的书籍，所以在图书的选择上也大都是此类。

上海线下读书会·娜娜的大房子

活动的搭建通常是三方合作进行的，一方是回流鱼驻扎在当地城市的活动策划和主持合作人；一方则是出版了读书会所选图书的出版机构的编辑、作者和译者，诸如广西师范大学出版社、中信出版集团、华东师范大学出版社、磨铁、果麦、一頁folio、武汉大学出版社·鹿书、华中科技大学出版社、长江文艺出版社等等。

线下活动嘉宾：《张爱玲传》作者 刘川鄂

线下活动嘉宾：一頁folio艺文馆主编 恰恰

还有一方则是场地方，如物外书店、鹅社书店艺术馆、百草园书店、Combo独立书店、娜娜的大房子、新手咖啡、Dimo Studio等等。三方联动，同时在各自的宣发平台或公众号上发布征集读者参加。一场场活动下来，回流鱼也通过活动测试用户的喜好，在下一次更好地完善读书会的服务。

武汉 鹅社书店

武汉 百草园书店

此外，围绕阅读和生活方式，回流鱼还做了多场跨界活动，例如此前与顶尖文案TOPYS共同发起的“盗版书重制”活动，缘起是回流鱼仓库会收到很多盗版书，日常处理是当废纸卖掉，但有一天团队头脑风暴何不“变废为宝”，于是联络了TOPYS联合发起，双方一拍即合，召集读者将这些盗版书重新拼贴成诗歌，完成一次创作。诸如此类有趣的线下活动，也帮助回流鱼在更多领域打开了品牌的知名度。

提起在回流鱼的工作，Lake觉得最大的难点不在活动运营上，而是如何用互联网的思维来运营，固然其中融入了很多社群、人情和内容的部分，但本质上来说回流鱼是互联网产品，要不断的以用户的需求为导向去迭代产品。

“要不断地将后台的用户数据反馈回来，然后及时去调整，将活动看做产品：一场策划很满意，但下一场不能做同样的策划。”这也就是为什么回流鱼每一个活动都不尽相同，因为作为产品，它与用户需求紧密相连，这要求它的更新和迭代速度非常快。

此刻，就像一条溯游而上的鱼，团队只有十几个人的回流鱼正在以超高速度向上冲刺，希望在多方面打破阅读与人的距离和障碍。之后，团队还要开拓知识付费的版块，例如一些音频课程，因为每一场读书会是固定的时间和固定的参与方式，而可以随时收听学习的知识付费内容可以与之形成互补。同时，还会与出版社合作推出更多新书发布会、主题读书会，甚至策划周边文创产品。

作为从一线城市“回流”武汉定居的湖北土著，Lake认为，不管是二手书交易还是读书会等等形式，除了北上广深，像武汉这样的二线城市也有很多文化类活动需要发展，把目光投向这一部分市场是具有前瞻性的，发展空间也更大。诸多业务都在计划和开发中，饶是如铁人一般的Lake，恐怕也要为团队吸纳更多怀抱阅读情怀的人才了。