客户量骤减情况下的宁波杭州湾新区，该如何突围？

　　与宁波市区楼市狂欢相比，今年杭州湾新区的市场表现似乎就有点差强人意了。

　　虽说5-6月和10-11月成交有所回暖，但峰值水平仍仅为去年同期的2/3左右。那么拨开浅层现象，我们从深层逻辑下寻找问题所在，或许就能明确突围致胜的路在哪？

　　——洞悉缘由——

　　经过分析，我们核心归结4大致因。

　　1、客户基数缩小埋下的市场隐患；

　　杭州湾本身是一片围海滩涂上拔地而起的新城，是极度缺乏地缘客户支撑的，少量周边村镇以及本地产业自住客户也早已在前期消耗殆尽。所以，从主线的购买逻辑来看，这是一个客户看好预期，追求小面积/低总价/高性价比的「强投资属性」市场。

　　而从客群的来源比例来看，从19年下半年开始，结构就已经开始转变。从早期的环甬长三角客户为主转变为以宁波客户为主了，占比高达7-8成。其原因之一在于宁波客户对杭州湾新区认可度的逐步提升；

　　2、有效销售周期缩短引发的成交下滑；

　　从近两年成交数据来看，上半年向来是市场的高温时期。新冠疫情的突袭，打破了对新年阳春行情的美好期待，客户出远门的欲望大打折扣，导致受疫情强影响的周期一直延续至4月，上半年的有效销售周期只剩2个月。

　　而在这样一个长期7-8个项目稳定供应的市场上，这无疑给市场带来「僧多粥少」的局面，客户变得异常珍贵，也就造成目前开盘加推去化率低的现状。

　　3、“内忧”持续不断，“外患”火上浇油

　　在板块势能高涨，客户充足的情况下，杭州湾新区的竞争格局以内部为主，虽然存在产品同质化的问题，但是IP差异（文旅/康养/名校），地段差异（滨海新城/南部新城/南洋小城），装修差异（精装/白坯），仍能形成各自独有的价值。

　　而当市场下行，主力客群转向宁波市区以后，外部板块分流问题逐渐凸显。投资逻辑下，宁波客户的选择似乎非常的广。市区里，除了奉化这样的大型投资风口外，洪塘/慈城/骆驼/小港/东钱湖等地也颇受宁波投资客的青睐。而随着前湾新区的发布，一些余慈北部乡镇项目打着前湾和区域周边的利好规划，以均价0.8-1万/㎡的相对低价优势，也分流冲击着一部分来自市区的投资客。

　　据悉，慈溪北部乡镇某项目，60%的投资客中有70%是宁波市区客户。这就导致了在原本蛋糕变小的情况下，分蛋糕的人又在增加的局面。

　　4、短期利好失声，板块风头被抢

　　杭州湾起势的一个重大节点是在2018年初，新区集中出让13宗涉宅地块，被融创/港中旅/碧桂园/卓越/中南等知名房企瓜分后，新区的商品房市场便开始「聒噪」起来；而随着近两年高新产业/三甲医院/优质学校/文旅资源等高能配套的不断汇集，使得杭州湾新区的声势一度到达顶峰。

　　但是，杭州湾的开发速度非常快，短短2年，滨海新城几乎出让完了所有用地，南部新城土地也出让过半。目前正处在将规划落地实施的建设阶段，也是市场利好发声的「真空期」与「盘整期」。在没有深厚地缘客户的支撑下，外部投资客的目光很容易被其他片区的声势所吸引，一夜春风也转瞬即逝。

　　那么，综上所述，杭州湾当前面临的主要问题在于客户基数缩量后又被再度分流，以及规划红利发声趋弱后造成的短期板块失声。那么，它后市突围的机会在哪呢？

　　2st

　　——致胜秘籍——

　　总的来看，杭州湾新区的价值势能依旧立于「金字塔的上层」，而它当下只是需要时间来建设与运营。

　　我们不妨做个对比，杭州湾新区目前拥有的产业（吉利/大众/方太等）、医疗（三甲医院）、文旅（国家湿地公园/方特）、教育（镇海中学分校/上海世外/青鸟同文学院）等配套即便是放在宁波大市也很难挑出第二个如此高度集中的区域，而目前价格只有1.2-1.35万/㎡。同样的价格，你能买到的只能是梅山/溪口/萧王庙/余慈乡镇；而同样能级的配套，你可能得去鄞州中心/东部新城花3-4万/㎡才能享受的到。

　　而从周期来看，2021年将是一波项目一期的交付时点，2023年将是多数在售项目的全面交付时间。那么往后这2-3年也将是新区产业发展与人口集聚的关键时期，从规划图上的美好期许到进入实质性发展阶段，经历一轮蝶变后的新区必将迎来全新的价值认知。而这个周期恰好与限售期重合，所以这趟「早班车」，现在上车还来得及。

　　既然愿景依旧美好，那么当下该怎么做？

　　1、政企联合下的城市造势

　　针对杭州湾市场短期的利好失声，我们认为当下正是政企联合造势的好时机。对于房企端来说，风口的重新回归有利于市场回暖，成交上升；而对于新区政府端来说，新区的势能拔高对往后的招商引资也是直接利好；此外，当下最迫切的契机在于杭州湾「低价高量」的市场特征能有效平抑市区上半年高价盘的集中成交带来的价格涨幅。这么来看，杭州湾的起势似乎是各方都愿意看到的事。

　　2、当前机遇下的主城力拓

　　机遇一：新政下的客户外溢机遇。宁波7.7新政的根本，打击的是市区投资潮侵蚀自住需求权益的现象，住房核查从原来的市三区扩大到了市五区，这就使得「圈内房票」变得异常金贵。而放眼市五区外，剩下的高能热土就只剩杭州湾和奉化了。

　　而7.20的无房户优先选房细则出台后，我们发现奉化在内的市六区所有符合销售条件的项目或批次均要抽取不少于50%的可售房源优先面向无房户。我们认为，这条细则对核心区高价豪宅影响不大，而对于圈外高性价比且拥有一定自住属性的投资兼自住项目影响较大。拥有多套房的投资客将会被再度往外挤，这也使得杭州湾迎来了一个绝好的机遇。

　　机遇二：短板效应下的守恒机遇。所谓短板效应就是最低的一块木板决定着水流的倾斜方向，类比到地产上来，性价比越高的区域，受到客户的青睐度也将会提升。

　　从主城区来看，上半年市区楼面价破3万，余姚主城楼面价破1.5万，慈溪新城河楼面价近万，未来的新房价格上升空间不难想象。而从余慈乡镇分流板块来看，19-20年各板块也有1000-2500元/㎡不等的涨幅，而杭州湾目前的价格水平对比19年涨幅约500元/㎡。无论从价格、涨幅或者性价比水平来看，都存在着一定的短板机遇。

　　方向一：认知传递。从最早期环甬外地客户最先洞察到新区的价值，再到宁波市区客户的认可度逐步提升，致使当前的主力购买人群转向市区客户。而对于离得更近的多数余慈客户来说，一方面余慈主城的配套学区都更成熟更宜居，相比而言杭州湾新区早期是乡镇、滩涂的概念始终尚未磨灭；另一方面对于不差钱的他们来说，买宁波市区可要比买杭州湾更为体面也更稳妥。但是随着新区的地位/产业的不断起势，余慈客户是否会成为认知提升下的「第三波主力军」呢？

　　方向二：瞄准全国市场。在国外游基本绝迹，国内游逐步苏醒的当下，不妨参考当年的「海南模式」，与旅行社/酒店等合作推出几天几夜的旅行考察团，用切身体验打动外来客户，从而拓展新的客户发展渠道。重点关注方向可以瞄准一些内地产业趋于空心化的城市。

　　原因是随着近几年内地的产业/人口不断涌向经济发达的东南沿海，紧随而来的是未来城市发展的两极分化加速。东南沿海的一些热门城市群不管从城市发展空间还是就业空间来说都会不断加大。而杭州湾的最大价值在于立足沪杭甬的几何中心且自身规划高能产业新城的发展预期，买来投资或者是为子女后期就业发展考虑都是极好的。这与海南靠宜人气候吸引北方客户买去度假避寒的道理相同。