【AC直播】中驰车福联合创始人刘超：赋能终端：从“修配融合”到“保·修·配”一体化

12月1日，由AC汽车主办的“2020第五届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海如期举行，中驰车福联合创始人刘超在会上就“赋能终端：从“修配融合”到“保·修·配”一体化”发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

刘超：大家下午好，感谢组委会的邀请，今天给大家分享的主题围绕怎么赋能终端，之前的时候，大家比较多的一个词是修配融合，这个尚总前两年提出来的，今年有一个很重要车险的综合改革，车险是我们整体上从车主需求角度来讲是最刚需的一个服务需求。所以结合中驰给大家做一个分享，从三个趋势看齐，产业供应链结构发生变化，传统意义上从供应商品牌商多级的分销体系，再到终端门店再到消费者，今天我们交付的产品是服务，今天其实互联网在发生，在重构或者说重塑整个供应链的结构，这里面最典型的体现，中间的分销体系在没有必要的环节在减少。另外一点，随着互联网技术数字化技术的发展，我们有更多的我们这个行业是标准的ST大C的这样一个行业，中间就会很多的S出现，这种S其实是供应链平台，供应链平台的核心是连接和赋能，产业互联网我觉得更核心还是在做连接赋能，而不是简单意义上卖货，同时对他体系内合作的服务商，最终实现上面的M和下游服务终端之间短链的链接，中间的这种品牌运营商的角色，我觉得是未来很重要的一个体现。

未来的趋势，我觉得所有的门店经营其实会有一个铁三角，其实还有几对矛盾，第一个是我们的客户，获取更多的客户，但是我们的服务是在一个有限里面，不管是三公里还是五公里，或者随着技术的发展，有可能你的公里数，你的半径可以大，但是永远在一个有限的半径里面，怎么去拿到更多的客户，这里面背后的核心怎么实现精准的营销。第二点服务的内容，客户是有限的，服务周围3-5公里的用户，你想拿到更多的产值，只有更高的产值才能让店面拿到更好的利润，在这样的基础之上，怎么围绕客户去做全周期的服务，这就是非常重要的点。

而服务的背后其实是供应链，所以深度服务的背后，一定是多供应链的支持，每一个门店，我们能够招募的技师有几个工位，我们能够给客户提供服务，一旦涉及到更多的服务，到保养，甚至说手里有这些客户的名单，希望能够做保险理赔等等，这些都需要后面多供应链的支持，而这种多供应链的支持不是单店的强势或者优势所在，这背后需要供应链平台的支持，这个是站在门店需求的角度。

第三个趋势，是今年9月19日车险综合改革，其实我们还是力度非常大的，简单的一个词，其实就是对于车主来讲感受到加量不加价，整个保费的金额在下降，手续费在下降，但是加量不加价有一个点是保险的责任在增加，意味着保险公司的赔付率要增加，所以保险公司在未来很重要的一点是说，一方面更低价的方式去获客，更希望能够给客户实现高频的互动，这个互动一定是靠服务，车险本质上是同质化的产品，都是银保监会来制定的，剩下的我们保险公司从未来很重要的趋势，其实就是从原来的风险管理者会变成一个全面的服务提供者，而这个服务的提供者高频的互动来靠服务的差异化来给用户。

这背后加上承包范围的增加，一方面支撑前面的赔付，另外一方面怎么降损降赔也是保险公司非常关注的点。这次的车险综合改革正在加速车险跟客户的融合，而这种融合有几点，一方面是说出单，另外一方面是说降损在理赔服务这一块，另外一点在增值服务这一块，这几个点上都是加强或者加速，车险跟汽车后市场的融合。所以未来一定是车险的这种运营服务商加上形成的汽修联盟，加上前端给车主如何提供增值服务，这样的体系逐渐的形成。之前4S店和保险公司之间，本身也是相爱相杀形成一个平衡，这个平衡随着4S发生变化，而一个新的体系在逐渐的形成，也做了试点。

中驰围绕了保险保养新车这三个场景，把自己定位成汽车后市场供应链云平台的运营商，汽车后市场是我们的场景，供应链还是核心干的事，因为门店有自己的运营能力。我们本身还是一家互联网科技公司，通过供应链的云平台，通过相对轻资产的方式，给大家提供更多更完整更全的链接给大家提供赋能，我在中间其实是做运营商的角色，这样的话新车我们连接主机厂，连接天津港直接服务到终端，我们连接各地的保险公司，实现保险公司跟我们的这种直连。你这些客户，我告诉你客户什么时间保险到期，那你对这些客户需要做这样的动作，你应该给他发一个什么样的券，通过车主营销的方式到你店来，然后你给他说，这边有刮蹭今天给他免费喷了。

把下个月的保险在这上了，通过手续费再进行相应的增值服务，我觉得这些都是非常重要的翘首对于门店来讲，而这个是最最刚需的。增值服务背后涉及到保养，保养就是做一个保养的智能柜，通过智能柜来实现了，我们的汽修厂自己不用备库存，通过智能柜的方式本身把货放在肩上，当做增值服务保养的时候，机油在那等着，这样全程形成了完整的闭环。有了保险自然就有理赔，中驰通过汇集海量的汽修厂形成更高的保费。把政策给到汽修厂，就不用受困，大的汽修厂给大的保险公司合作也是相爱相杀的过程。保费的贡献理赔的政策等等，都能更稳定，更能让我们的门店聚焦在店面的车主上面。

最后维修保险理赔的背后，其实就是维修店的供应，理赔店就会有拆解，这些配电直接转化成相应店的实物单，这就实现整体上前面保险的出单理赔，维修再到配件的供应，而配件的供应里面既包含了事故件的供应，也包含了通过智能柜，把这两年最高品类的机油通过智能柜的方式提供给大家。这样的话就形成了一个完整保修费的闭环，通过保修费的闭环给门店，其实就是提供了，我们保险新零售核心是让你原来的车主客户更好留在这个店。通过形成保险销售，带来的手续费锁定你的店里面，这就完成了店里的锁客。锁住这些客，背后出现定存理赔，这里面相当于是推客给大家。

过程中还有一些汽车的新零售，帮你引客，这就是我们整体上聚焦保险的场景，去达到保修配一体化的平台。提供相对轻资产的平台，但是提供很重的运营给大家，帮大家很省心，不用操心，后面的供应链负责连接好上游，在门店里面更好服务车主的时候，去形成一套组合，通过组合能够实现对你车主客户实现深度的服务，自然能够拿到更高的利润。

对于保险的新零售，我们就是链接头部的保险公司，通过系统直连直接就可以来了一个客户，通过这个平台直接知道客户保险什么时候到期，智能的续保查询，得到这个客户知道保险下一个做动作，三个月到期应该两个月之后做动作，保险公司直接出单，平台因为有整体的规模，通过保险公司的代理牌照，我们全国可以做业务，在这里面可以拿到更好的政策，我觉得这些让大家在出单方面，只要有客户就够了，出单在里面赚钱够够了。

第二保险出了单就可以送服务，这其实就是一个锁客的过程，一年的服务不管是洗车，或者一次保养等等，店怎么通过权益的方式给车主，通过这些权益能够预约服务再到店做权益的核销再跟门店做相应的结算等等，这些都是保险权益的管理这些闭环，在门店线上服务的部分，线下的服务不强调了。另外一块，权益服务通过预约到你的店，这个店里面有相应的智能柜给到门店，这个智能柜研发了三年，做了两年的打磨，在多个城市完成了标杆。这个智能柜是标准互联网+云计算+智能AI的技术，平常我们提供的是整个供应链的云平台。这个智能柜其实是硬件的部分，通过物联网的技术，能够实现我们精准每一个SKU级别的，实时的库存销售，每一个SKU精准实时在线，对品牌厂商直供产品。通过我们的前置仓统一运营到柜里，这些东西是在店里的，来了之后做服务，直接从柜子里面去取货，给车主提供服务，所以是随用随取随结算。

对于门店来讲特别简单，第一不需要备货，第二是品牌厂商直供，第三对车主端来讲，因为有平台的背书，车主到我们店里面担心的是教育的问题，不担心手艺。通过平台背书能够更好的获取这个信任，如果这一部分跟前面更好连接，就是一个闭环完整的闭环，你送权益，权益预约，预约到服务做一个保养，完全通过数字化的技术完全的打通。

做了保养出门一不小心撞了车，到店里拆解定损，到平台拍个照，平台去做第一遍的初审，可以给保险公司形成很好的配合，提高了效率节省很多的人力。定损理赔，核损车辆维修，通过平台去结算。所以这里面的核心点其实就是，整体这样的定损理赔的政策，因为平台形成规模大，能够得到一个非常稳定的定损理赔政策，不会有太大的波折。另外一点有定损理赔，其实就是维修件的供应链，通过定损理赔形成理赔单，电子单，这样的单子直接平台形成单，各个车系直接来形成报价发货，到店维修定损理赔结束，修完车我们配件结算，这是一个完全是理赔场景维修件的供应链。

而且不仅如此，我们最近因为中驰一直在做平台方面做得比较好，其实在很多大客户，包括现在有一些保险公司，它的配件供应链的平台，本身其实也是中驰在提供的，只是我们没有这样的前台，我也不方便跟大家直接说。

今天其实腾讯找到我们，基于我们的后端，在线的交易、管理、金融、物流配件的数据库，这样完整九年十年打磨的配件供应链的交易平台，加上腾讯的优势，因为腾讯本身这么多年经营产业互联网，每一个产业的产业互联网是小菠菜都需要一个锅的吨，每一个产业要寻找相应的合作伙伴。

我们一起利用腾讯的社交关系，利用QQ生态，利用在线沟通能力、营销、大数据商业AI等等这些能够很好实现。今天通过我们共同打造的QQ修配这样的开放平台，未来不需要了，你在QQ群里面有一个车加号，就能锁定市场的车，通过哪个车要什么件，直接对的是东方日产，通过ALP给我们的后端直接是打通的，对整个的数据平台是完全打通的。这样子的话，上面的文字沟通下面直接跟订单结合在一起，我觉得这是整个的平台在发布的倒计时，4日腾讯会有一个会议，也会去讲这个事情。

这个是整个QQ修配的，我们合作的这个平台叫QQ修配，在这里面品牌厂商，有配件商，有物流商有维修电有多个角色，每个角色有一个UP，通过腾讯的在线的沟通在线的营销把大家更好链接在一起，从而实现双方各自发挥自己的优势，来共同打造QQ修配这样的平台，这是跟腾讯很重要的一个合作。

最后一点，就是新车，新车这边的新零售，我们去连接主机厂商，连接天津港这些以首的车源，给我们的车商提供整个新车的供应链，未来是C2B的方式。所以总体来讲，其实今天中驰利用我们既往十年沉淀的品牌优势，加上我们作为供应链云平台的运营服务商的定位，更好的赋能我们的终端门店，帮助打造真正数字化的门店，就像一个我们在帮助门店去成长，去打造智慧的成长树，这个树的底层就是我们门店里面内部的运营，会员管理、库存管理、员工管理、财务管理、结算、报表等等，这棵树都要跟外界接触，线下到店服务，做服务点评。有线上很多的部分，比如说我从一个点来讲，比如说一个车主它的保险要到期，通过我们的保险的功能，你能够很容易的知道可以帮你做续保的查询，能知道车主的信息。

可以送服务，刚才就是车主服务线上的部分，这些权益的管理，车主怎么去预约怎么核销等等，这是车主服务线上的部分，车品把客户未来的通过增值服务，把车主更好锁点门店的前提之下，未来车主发生了理赔，一定能够把它拉回自己的店里来，不管是通过保险公司送修，这些定损理赔得到一个很好的定位政策，在平台再去结算。这些智能柜很简单，自动扣款等等，维修件发生理赔基于理赔的场景去做供应，产生配件的供应等等。这其实就是一个全业务在线，跟上游我们是把上游连接好，这些主机厂保险公司，这些配件厂商连接好，包括通过软件的平台，还是我们加上智能柜的平台提供运营服务，让我们的门店做好线上线下的融合，交易和管理的一体化，这是我们今天帮助门店去打造这样的一个智慧成长之树。

今天我说的这些，我们都在很多的城市已经落地了，在北京在郑州长沙，我们选了一些城市，快速的去形成，形成标杆，目前也正在以更快的速度在其他的城市去落地。

最后小结一下，从终端角度来讲的话，不外乎是右手供应链的服务，从车主角度来讲，是帮助我们的门店全业务在线，给大家提供数字化的门店，帮助大家更好的去做好车主的运营。

今天也做一个小小的广告，我们也是这些平台是打磨好的，这些模型是打磨好，我们在几个省份已经完成的落地，并且已经形成了标杆，我们也希望未来去连接更多的，通过联盟去服务优质的门店，最后帮助大家能够真真正正建立数字化智慧的门店，帮助大家不用在供应链太操心，更好的做好店的运营，更好服务好车主，这样才有机会赚更多的钱，谢谢大家！

本次活动特别感谢以下单位支持：

指导单位：中国连锁经营协会

支持单位：中国橡胶工业协会营销工作委员会、上海市汽车零部件行业协会、广东省汽车售后服务行业协会、湖北省汽车售后服务行业协会、重庆市汽车维护

钻石赞助：新康众、统一石化、好修养

铂金赞助：邦邦汽服、三头六臂、开思、好美特汽配连锁、奔世达汽配连锁、零公里润滑油、孚创、中驰车福

水晶赞助：快准车服、BILSTEIN、瓦尔塔、森萨塔科技

特别鸣谢：F6汽车科技、统耐保、巨江电源、驿公里、泰案联、欧洲维修、江南模塑、欧洲捷佩集团、驰美润滑油、悠络客、阳光工匠、PDK、舍弗勒、京东汽车、趴趴派客、百川联合、汽配云、德雷威、博世汽车售后、傲超宝、法兰克福

【声明】以上内容由AC汽车根据现场速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。