从碎片化的小场景切入，顺丰旗下「丰e足食」探索出“前置仓+店主”无人零售模式

2017年，无人零售风口兴起，根据前瞻研究院的统计数据，这一年共有93起无人零售融资事件。然而不到一年，玩家纷纷铩羽而归，原来猛烈的战局逐渐平静下来。

存活至今的丰e足食则探索出了一套成体系的模式。

丰e足食是2017年11月由顺丰孵化的无人零售项目，瞄准碎片化场景，从聚焦办公室逐渐延伸到户外，以无人货架终端的形式，为一二线城市的白领人群提供零售食品。丰e足食官方表示，2018年12月，月下单用户突破100万；2019年11月，无人零售业务层面盈利；2020年11月，无人零售终端突破5万台；目前无人零售业务加企业业务销售额，已突破单月1亿元。

丰e足食联合创始人兼COO单新宁向36氪表示，无人零售的难度和复杂程度远超之前想象，这个行业看似低门槛，其实有非常多复杂的要求，对物流供应链、商品管理、运营效率等各方面的综合素质都是非常大的考验。

能够在激烈竞争中得以存活并进入行业前列，有两大关键的转折点。

第一个点是2018年下半年开始，采用智能运营和算法规则。

没有先前可参考的模式，智能运营和算法规则是团队从零到一逐步迭代的。

丰e足食认为，无人零售最重要的点在于数据，这也是对抗用户疲劳的关键点。交易行为由订单数据还原，可直接沉淀，用户平均购买频次已达4-5次/月，其消费习惯可以相对精准预测。通过大数据系统，实现全链条洞察，包括用户消费习惯、点位性质的标签等，从而持续刺激用户、对抗疲劳。

丰e足食还认为，无人零售最难的点，在于商品管理与运营，这非常依赖敏捷的迭代和反馈机制。无人零售需求多变，伴随区域差异，但货架容量有限，品类和库存受限，远程控制使操作更分散。借鉴零售业态及互联网企业的打法，通过样本测试、规则迭代、数据挖掘等，打造线上智能运营体系；在线下，为保证执行完整性，持续迭代SOP，并注重与用户交互。

这一迭代和反馈机制，在品类管理上得到充分体现。每月在全国20多个城市中投放新品，在样本池中做测试，将用户反馈较好的品挑选出来，再扩大投放面，团队再用相应的措施将爆品打出来。通过这种测试，挖掘了很多爆款商品，这个机制也与消费品牌的新品测试相匹配。

根据用户购买时间、客单价等，有一套千人千面的算法机制。在提升用户复购率和频次上，运用互联网的运营模式，通过裂变拉新、满减、优惠券等，进一步提升用户生命周期。

第二个点是2019年5月开始，采用“全职店主+前置仓”模式。

业务发展初期，利用顺丰的物流供应链和终点配送网络，顺丰派送员兼职补货，通过在点部设仓，将弹性成本代替固定成本，完成了一万个点位的开发。这为后期进入无人零售赛道的丰e足食，提供了破局点，也降低了运营成本。由于兼职的派送员平均只能维护3-5个货架，当区域密度更高时已无法满足需求，于是开始启用全职店主运营的模式，同时自建前置仓。当一个片区可以做到约7-8万元GMV的规模，就会把兼职派送员的货架集中起来，让全职店主去运营。

目前，全职店主占总运营人员的85%左右，平均每位店主可实现10万元GMV营收，覆盖30个货架的管理。但在一些密度不大的点位，依然采用兼职运营模式，根据内部测算机制，如收入规模、片区密度等指标，来决定采取哪种模式。

图片来源 | 丰e足食官方

丰e足食对准“小场景”，即碎片化、即时消费的场景，延伸出三种终端：“能量站”即开放式货架+冰箱，一般放置在办公室或茶水间；自动贩卖机，一般放在户外或者人流量较大场所；新增AI智能柜，运用动态影像识别技术，用户可直接扫码开门，无需手动支付，主要应用在高端商务区域以及健身房等场所。如今智能柜占整体终端的20%左右，在其无人零售的盈利模型中，智能柜并不适合所有场景，当某个点位的整体货损率较低，如果放智能柜，运营费用上升的同时并不会将利润提升，三种终端会因需投放。

丰e足食表示，无人零售的货损率应当看作是成本，要“降低”而不是“避免”，目前丰e足食的平均货损率已控制在5%以内。货损率的一个原因是前端物流导致，利用顺丰在物流层面的支持，将此货损率控制在较低水平。在解决盗损率上，主要有三种运营手段：1）纳入店长的考核，通过店长与目标群体沟通等方式降低盗损率; 2）用户购买后给予相应提示推送；3）在高盗损的片区放置智能柜。

未来丰e足食将会在规模和密度上进一步扩张，将已经验证成熟的模型大规模复制，计划在3年内完成20万终端网络建设，达到2000多个连锁便利店的销售规模。

团队方面，创始人兼CEO袁升彪曾任顺丰速运供应链事业群销售负责人，曾就职于CEVA（基华物流）、亚马逊中国公司；联合创始人兼COO单新宁曾任顺丰战略管理总监，有互联网电商平台、B2B商业连续创业背景。

团队认为，如今的无人零售行业，新玩家进来的机会并不多，因为资本已经没有耐心给今天的创业者试错，这是一个需要长期沉淀、依靠足够密度的生意。

根据中国连锁经营协会的数据，在便利店费用支出中，职工薪酬占的成本超过一半，而无人零售模式在人工成本上有所减少。但丰e足食透露，目前支出成本的第一大项依然是人工成本。根据前瞻产业研究院，零售业相关技术将越来越完善，这将会加速整个零售行业的“无人化”。未来将会怎样“无人化”，人工成本将如何降低，将会是丰E足食接下来要面对的一大考验。